選擇你的開場(chǎng)白,讓你的顧客停留 ,一般第一句話這么說:“你好,歡迎光臨美贊臣護(hù)理品專柜!”把品牌說出來,因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉?chǎng)瞎逛,可能路邊的店有很多,他只是進(jìn)來看看,可能并不知道我們的品牌,這時(shí)你要告訴顧客,我們的品牌!還有一個(gè)原因,就是你要當(dāng)著顧客的面,在他耳邊做一邊廣告,這種廣告效果比電視上,平面上的效果要強(qiáng)很多倍,因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的!他可能今天不會(huì)買,但當(dāng)他想買的時(shí)候,他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“美贊臣護(hù)理品專柜!”就會(huì)想到你。
第二句話,要把顧客吸引住,讓他停留下來!
怎么才能把他吸引住呢?
那就是給他一個(gè)留下來的理由!
第二句話一般這么說:1、“這是我們新推出的產(chǎn)品!”人對(duì)新的東西都喜歡看看,這是人的本性,只是這個(gè)新沒有突出出來,那么我們用形象的方式把新產(chǎn)品突出出來! 第二種說法:“我們這里正在搞XXX 活動(dòng)!”用活動(dòng)來吸引顧客,但千萬別這么說:“我們這里正在搞活動(dòng)!”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng),搞活動(dòng)的太多了!顧客已經(jīng)麻木了!這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說出來:“我們正在搞買夠20元送兒童電子手表的活動(dòng)!”這樣顧客就感興趣了!會(huì)注意的聽你話的!
第三種說法:唯一性,第四種說法:制造熱銷氣氛,第五種說話:時(shí)限性等!可以自己組織語言!
切記:把這幾種說法練習(xí)熟,脫口而出
第三句話怎么說?
很多導(dǎo)購,是這樣說的:“你好,歡迎光臨美贊臣護(hù)理品專柜!我們這里正在搞買滿20元送卡通手表的活動(dòng)。”馬上第三句又變成了:“您愿意了解一下嗎?”“我能幫您介紹一下嗎?”這種錯(cuò)誤的語言!
你這樣問顧客,客戶的回答又回到了原點(diǎn),“我先看看吧!”“不愿意!不能!”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉!我通常把這種導(dǎo)購稱為多余的禮貌!本來人家已經(jīng)被吸引了,你有讓顧客多于的選擇!給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)!所以第三句話直接拉過來介紹商品!
這么說:“我來幫您介紹!”
直接拉過來,別問顧客愿意不愿意!
別問顧客能不能介紹!
他既然已經(jīng)被你吸引過來了,就是想了解,你一問,他又清醒就麻煩了!
后面如果顧客說太貴了!我們?cè)趺椿卮鸹?
很多營業(yè)員會(huì)這么說:“這是公司定的價(jià)格! 這是已經(jīng)是我們打過折的價(jià)格了!”意思是打過折你還嫌貴啊!其實(shí)你這么說死定了,因?yàn)槟愦蜻^折他還覺得貴!
“先生,我給您便宜點(diǎn)吧!”這種導(dǎo)購我也常見,便宜貨誰都會(huì)賣,即使你打過折,顧客還會(huì)要求你再打折的!
當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候,上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說,尤其是“ 那我給您便宜點(diǎn)吧!”
因?yàn)轭櫩蜎]說讓你便宜,你自己就主動(dòng)便宜了!
顧客說的是太貴了!沒說你能便宜點(diǎn)嗎 ,所以你不能主動(dòng)便宜!
所以當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候,我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴?
而不是給顧客便宜!
怎么告訴呢?那就是講商品。
但是很多人不會(huì)講商品,很多人會(huì)說:“我們物超所值!一分價(jià)錢一分貨!”說的很籠統(tǒng),要么就是講質(zhì)量如何如何!其實(shí)講商品要講的全面,一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成:質(zhì)量,價(jià)格,原料,技術(shù) 服務(wù),價(jià)值 不可單一講商品質(zhì)量!講完以后,顧客馬上會(huì)說一句話:“你能便宜點(diǎn)嗎?”“你能便宜點(diǎn)嗎?”首先我們不能說:“不能!”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你有強(qiáng)烈的反感!所以當(dāng)遇到這種問題的時(shí)候,我們要把顧客的問題繞開,不要直接回答,因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng),因?yàn)殄X在顧客手里!而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品,我們比顧客了解產(chǎn)品!任何顧客來買東西都會(huì)談價(jià)格問題的,這個(gè)你要有心理準(zhǔn)備,不用怕!所以顧客談價(jià)格正常,我們先繞開價(jià)格,讓商品吸引住他,而不要過多的在價(jià)格上糾纏!只要東西物有所值,不怕他不買!當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲!
那么怎么回答顧客呢? 把價(jià)格繞過去,然后講商品。介紹商品,讓顧客心動(dòng)!
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