千萬(wàn)不要小看商品陳列，科學(xué)的陳列能大大增加銷(xiāo)量。

進(jìn)不同的超市、商場(chǎng)，消費(fèi)者會(huì)發(fā)現(xiàn)有些貨架上的商品擺放色彩艷麗，有溫暖舒適之感，容易激發(fā)起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，有些則不然。還有些商場(chǎng)會(huì)將看上去很不搭配的兩種貨品放在同一個(gè)陳列區(qū)，比如尿布和啤酒，但銷(xiāo)量卻出奇的好。

這些其實(shí)都是商家經(jīng)過(guò)深度研究和論證后得出的商品陳列學(xué)。不過(guò)，千萬(wàn)不要小看商品陳列，科學(xué)的陳列能大大增加銷(xiāo)量，加快商品周轉(zhuǎn)率，反之則會(huì)導(dǎo)致客單價(jià)低下，貨品周轉(zhuǎn)率低，甚至導(dǎo)致貨品滯銷(xiāo)。但是，要做到合理的商品陳列并不容易，個(gè)中的秘密和學(xué)問(wèn)非普通消費(fèi)者能夠參透。

陳列的購(gòu)買(mǎi)暗示

在業(yè)內(nèi)，商品陳列先要看貨架，最初的貨架是由美國(guó)鐵道使用的用于堆積沙礫的無(wú)頂貨車(chē)命名而來(lái)，通常貨架是長(zhǎng)方形，比較小型的是90厘米，可根據(jù)業(yè)者的需要進(jìn)行組合，之后還延伸出櫥柜型的封閉式貨架、流動(dòng)平臺(tái)貨架等。

《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者近期走訪家樂(lè)福、沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)、歐尚、聯(lián)華、第一百貨、新世界、屈臣氏等各大超市、商場(chǎng)，并對(duì)業(yè)內(nèi)諸多專(zhuān)業(yè)人士采訪后了解到，利用不同的貨架、商場(chǎng)空間，通?？蓪⑸唐逢惲蟹譃榫€狀陳列、筒狀陳列、縫隙陳列、柱狀陳列、斜型陳列、堆放陳列等，而就具體的貨品陳列表現(xiàn)來(lái)看，可將同類(lèi)貨品集中陳列，也可將不同貨品對(duì)比陳列，有些貨品需華麗包裝呈現(xiàn)，有些則適合“赤裸”堆放。

而在這些繁多的陳列手法中，最根本的一條是——陳列必須能激發(fā)起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，因此，陳列手法中蘊(yùn)藏購(gòu)買(mǎi)暗示。

“所有的商品陳列最基本的一條是豐富感，或者叫展示溢出感，比如有一些堆頭型的陳列必須將貨品滿(mǎn)滿(mǎn)地呈現(xiàn)出來(lái)，讓顧客一眼望去就覺(jué)得這家店鋪的商品繁多，貨量大、貨物新鮮。假如貨架上空空如也，或一些堆滿(mǎn)、一些空置，顧客則會(huì)認(rèn)為這家店鋪周轉(zhuǎn)率差，貨品陳舊，不愿意購(gòu)買(mǎi)。”曾在家樂(lè)福工作多年的季先生告訴《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者。

除了豐富度，顧客最敏感的當(dāng)屬價(jià)格，雖然超市內(nèi)可貼滿(mǎn)打折廣告牌，但這種令人視覺(jué)疲勞的做法有時(shí)還不如直接在商品陳列上體現(xiàn)。

研究零售業(yè)多年的上海商學(xué)院教授周勇指出，以迪亞天天等折扣店為例，折扣店顧名思義就是價(jià)格便宜，其就直接體現(xiàn)在箱包式貨品陳列上，尤其是有些啤酒、飲料等，并不拆箱，僅是在樣品箱上切一個(gè)小口，讓顧客看到實(shí)物，其余貨品全部整箱陳列。這種簡(jiǎn)單且節(jié)省人力的箱包式陳列就暗示了這類(lèi)貨品是低價(jià)商品。

另有一種“松竹梅”日系陳列法，也是抓住消費(fèi)者價(jià)格敏感心態(tài)的暗示消費(fèi)陳列法。日本營(yíng)銷(xiāo)學(xué)專(zhuān)家新山勝利在《完全商品陳列115例》中指出，在行為經(jīng)濟(jì)學(xué)中，有一種“邊緣回避性”理論，在日本被通俗地稱(chēng)為“松竹梅”效應(yīng)，即“松竹梅”代表三檔價(jià)位，大多數(shù)人會(huì)選擇中檔的“竹”類(lèi)商品。于是很多零售業(yè)者在商品陳列時(shí)會(huì)將三檔價(jià)位的同類(lèi)商品并排陳列，且中檔貨品的貨物會(huì)擺放最多，這其實(shí)是抓住顧客“松竹梅”中檔消費(fèi)心態(tài)，以銷(xiāo)售更多中檔商品。

“與上述理論類(lèi)似的，在家樂(lè)福內(nèi)部，有專(zhuān)門(mén)研究過(guò)商品的高中低毛利，并非低價(jià)商品就低毛利或高價(jià)商品就一定高毛利，關(guān)鍵是如何將高中低毛利商品結(jié)合，達(dá)到門(mén)店最佳利潤(rùn)點(diǎn)。因此在商品陳列上也是做過(guò)仔細(xì)研究，將最關(guān)鍵毛利的商品突出陳列，這既給了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)暗示，其實(shí)也是商家有指向性地提升毛利。”上海中發(fā)商業(yè)管理集團(tuán)執(zhí)行董事、總裁丁浩洲坦言。

還有一種令人意想不到的陳列暗示——時(shí)間段陳列法。小李是一家服飾店業(yè)主，其店內(nèi)模特身上的衣服一天之內(nèi)會(huì)更換3~4次。“基于人們的參考性，模特身上的衣服是賣(mài)得最快的，我們研究發(fā)現(xiàn)，早上是學(xué)生路過(guò)最多，下午則是家庭主婦，晚上散步老人很多，這三類(lèi)人對(duì)服飾的需求不同，于是我們會(huì)在白天時(shí)段展示更多青春款和時(shí)尚女裝，而到了傍晚開(kāi)始，則換上價(jià)廉物美的中老年休閑裝，不少消費(fèi)者會(huì)根據(jù)模特身上的服飾陳列暗示來(lái)購(gòu)買(mǎi)，這讓我們店內(nèi)的銷(xiāo)售額提升了30%多。”小李說(shuō)。

其實(shí)，小李的時(shí)間段陳列法則在日本早有實(shí)行，由于日本的人群生活節(jié)奏與時(shí)段有明顯關(guān)聯(lián)，因此多年前日本很多店鋪就根據(jù)每個(gè)時(shí)段不同的主流客群對(duì)商品陳列進(jìn)行更換，以抓住各個(gè)層面的顧客。