“你們不要的消費(fèi)者，我要!”

“很多人認(rèn)為三聚氰胺事件是一個(gè)很大的危機(jī)，我們則認(rèn)為這個(gè)一個(gè)很好的機(jī)遇。”在岳陽(yáng)地區(qū)擁有25家直營(yíng)店、23家加盟店的爸爸愛(ài)母嬰連鎖機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人唐利告訴《中童觀察》記者。爸爸愛(ài)的第一家門(mén)店于2008年7月開(kāi)業(yè)，開(kāi)張兩月，就爆發(fā)了震驚中外的三聚氰氨事件。

事實(shí)證明，唐利是對(duì)的。

三聚氰胺事件爆發(fā)后，很多人紛紛關(guān)店，消費(fèi)者買(mǎi)的奶粉無(wú)處退貨，爸爸愛(ài)首先開(kāi)展了立即退貨原則。

“在其它地方購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，我們也幫助進(jìn)行退換貨處理，這為爸爸愛(ài)贏得了良好的口碑。”唐利說(shuō)。

一條街開(kāi)個(gè)三五家 消費(fèi)者到碗里來(lái)

爸爸愛(ài)在第一家店贏得口碑之后，就開(kāi)始摸著石頭過(guò)河謀求擴(kuò)張，這石頭摸得很準(zhǔn)。

唐利先是和親朋好友合作，在社區(qū)及其周邊開(kāi)設(shè)分店。

然后在一條街上，集中資源，集中人力、物力、財(cái)力，迅速開(kāi)上三五家店。

“我們用一個(gè)點(diǎn)連成線這種思路，提升我們的品牌價(jià)值。”唐利說(shuō)。

門(mén)店需要擴(kuò)張，但還需要謹(jǐn)慎，爸爸愛(ài)的市區(qū)店全部直營(yíng)，加盟店則集中在縣鎮(zhèn)。

從2011年開(kāi)始，很多人覺(jué)得爸爸愛(ài)是一個(gè)比較負(fù)責(zé)的企業(yè)，想要加入，唐利覺(jué)得條件還不成熟，后臺(tái)管理和支持還需完善，從2013年起開(kāi)始較快地發(fā)展加盟。

“我們無(wú)論是在投資還是加盟方面都是比較謹(jǐn)慎的，一定要保證門(mén)店能夠經(jīng)營(yíng)好——盈利才是硬道理。”唐利坦言，“加盟店如果因?yàn)椴挥P(guān)門(mén)的話會(huì)影響我們整個(gè)爸爸愛(ài)這個(gè)品牌。”

這么多家店，形成了不錯(cuò)的品牌效應(yīng)，可謂入眼入腦入心，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者想躲都躲不開(kāi)呀！

店是開(kāi)了，品質(zhì)也得保障，否則消費(fèi)者可不會(huì)買(mǎi)單。

唐利創(chuàng)業(yè)前曾經(jīng)在乳企從業(yè)八年，做過(guò)省區(qū)經(jīng)理，經(jīng)常深入乳企進(jìn)行考察學(xué)習(xí)，對(duì)于國(guó)內(nèi)奶粉行業(yè)的趨勢(shì)發(fā)展和判斷有比較專(zhuān)業(yè)的了解。

“我們首先關(guān)注的是產(chǎn)品的安全，以國(guó)產(chǎn)品牌奶粉為主導(dǎo)，因?yàn)槲伊私膺@些企業(yè)的供給、奶源、生產(chǎn)鏈等各個(gè)環(huán)節(jié)。”唐利表示，“國(guó)外品牌魚(yú)龍混雜，很難掌握它們是不是有工廠，是不是貼牌生產(chǎn)的，我們比較謹(jǐn)慎。”

目前爸爸愛(ài)售賣(mài)的國(guó)產(chǎn)奶粉品牌有圣元、飛鶴、聰爾壯等，進(jìn)口奶粉品牌有歐比佳、愛(ài)達(dá)力。

爸爸愛(ài)主要以社區(qū)店居多，很多消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者都是朋友、親戚、左右的鄰居。在店里，可以以其它的消費(fèi)者作為例子向新的消費(fèi)者分享；在店外，潛在消費(fèi)者周?chē)暮芏嗳擞侄荚谑褂?，?duì)產(chǎn)品比較放心。

當(dāng)?shù)叵M(fèi)者就是這樣被爸爸愛(ài)俘虜?shù)摹?/p>

消費(fèi)者理性了，門(mén)店需要感情來(lái)彌補(bǔ)

現(xiàn)在消費(fèi)者消費(fèi)能力較之以往增強(qiáng)了不少，即使收入不夠也會(huì)有長(zhǎng)輩提供支持，畢竟寶寶才是真正的一家之“主”。

可是現(xiàn)在的消費(fèi)者也更加理性了，隨便一個(gè)特價(jià)一個(gè)活動(dòng)他們才不會(huì)輕易地就沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)呢。泛九零后的爸爸媽媽?zhuān)谝蛔⒅貙?duì)品牌的關(guān)注，包括親朋好友的口碑傳遞；第二，得益于互聯(lián)網(wǎng)，擁有多方面的信息渠道和購(gòu)買(mǎi)渠道。

面對(duì)這樣的消費(fèi)者，門(mén)店應(yīng)該怎么做呢？

品質(zhì)是必須的，感情也是需要傳遞的。

“現(xiàn)在的爸爸媽媽中獨(dú)生子女比較多，我們組織的媽媽沙龍、媽媽班、親子活動(dòng)，將這些看似沒(méi)有交集的顧客聚集在一起，她們?cè)谶@里交流互動(dòng)，很多都成為朋友了。”唐利說(shuō)。

服務(wù)就是使消費(fèi)者建立對(duì)門(mén)店的感情。

唐利介紹：“實(shí)體店鋪要多運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的一些思維，不能像過(guò)去那種只是跟消費(fèi)者做簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)。要進(jìn)行轉(zhuǎn)型，給消費(fèi)者更好的體驗(yàn)，要跟線上有更近的一個(gè)價(jià)格，要有更專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。”

嬰兒游泳，游樂(lè)場(chǎng)，微信互動(dòng)活動(dòng)，會(huì)員的記錄、跟蹤、回訪這些爸爸愛(ài)和其它母嬰店一樣都有在做。

大型促銷(xiāo)活動(dòng)自然不能錯(cuò)過(guò)，爸爸愛(ài)也有自己的流程和特點(diǎn)。

比如造勢(shì)：拿著牌子，風(fēng)風(fēng)光光去游街；手舞足蹈，歡歡樂(lè)樂(lè)跳小蘋(píng)果；深入農(nóng)村，挨家挨戶(hù)送海報(bào)。

一次大型活動(dòng)的銷(xiāo)售額，相當(dāng)于平時(shí)銷(xiāo)售額的十倍以上。

唐利表示，爸爸愛(ài)的每個(gè)門(mén)店都會(huì)拿5-10平方米的地方去做新品展示，操作演示、產(chǎn)品試吃試用等。

比如奶粉試飲，比如服裝拆開(kāi)給顧客看看面料、填充棉，再比如洗護(hù)用品倒幾滴在水里讓消費(fèi)者看看泡泡有多少。

聽(tīng)上去，細(xì)瑣繁碎，但是服務(wù)和體檢不就是在一點(diǎn)一滴之間么？

對(duì)了，爸爸愛(ài)的門(mén)店面積大約是50-300平方米。

路漫漫其修遠(yuǎn)兮，誰(shuí)能不上下而求索？