“你們不要的消費者，我要!”

“很多人認(rèn)為三聚氰胺事件是一個很大的危機，我們則認(rèn)為這個一個很好的機遇。”在岳陽地區(qū)擁有25家直營店、23家加盟店的爸爸愛母嬰連鎖機構(gòu)創(chuàng)始人唐利告訴《中童觀察》記者。爸爸愛的第一家門店于2008年7月開業(yè)，開張兩月，就爆發(fā)了震驚中外的三聚氰氨事件。

事實證明，唐利是對的。

三聚氰胺事件爆發(fā)后，很多人紛紛關(guān)店，消費者買的奶粉無處退貨，爸爸愛首先開展了立即退貨原則。

“在其它地方購買的產(chǎn)品，我們也幫助進行退換貨處理，這為爸爸愛贏得了良好的口碑。”唐利說。

一條街開個三五家 消費者到碗里來

爸爸愛在第一家店贏得口碑之后，就開始摸著石頭過河謀求擴張，這石頭摸得很準(zhǔn)。

唐利先是和親朋好友合作，在社區(qū)及其周邊開設(shè)分店。

然后在一條街上，集中資源，集中人力、物力、財力，迅速開上三五家店。

“我們用一個點連成線這種思路，提升我們的品牌價值。”唐利說。

門店需要擴張，但還需要謹(jǐn)慎，爸爸愛的市區(qū)店全部直營，加盟店則集中在縣鎮(zhèn)。

從2011年開始，很多人覺得爸爸愛是一個比較負(fù)責(zé)的企業(yè)，想要加入，唐利覺得條件還不成熟，后臺管理和支持還需完善，從2013年起開始較快地發(fā)展加盟。

“我們無論是在投資還是加盟方面都是比較謹(jǐn)慎的，一定要保證門店能夠經(jīng)營好——盈利才是硬道理。”唐利坦言，“加盟店如果因為不盈利而關(guān)門的話會影響我們整個爸爸愛這個品牌。”

這么多家店，形成了不錯的品牌效應(yīng)，可謂入眼入腦入心，當(dāng)?shù)叵M者想躲都躲不開呀！

店是開了，品質(zhì)也得保障，否則消費者可不會買單。

唐利創(chuàng)業(yè)前曾經(jīng)在乳企從業(yè)八年，做過省區(qū)經(jīng)理，經(jīng)常深入乳企進行考察學(xué)習(xí)，對于國內(nèi)奶粉行業(yè)的趨勢發(fā)展和判斷有比較專業(yè)的了解。

“我們首先關(guān)注的是產(chǎn)品的安全，以國產(chǎn)品牌奶粉為主導(dǎo)，因為我了解這些企業(yè)的供給、奶源、生產(chǎn)鏈等各個環(huán)節(jié)。”唐利表示，“國外品牌魚龍混雜，很難掌握它們是不是有工廠，是不是貼牌生產(chǎn)的，我們比較謹(jǐn)慎。”

目前爸爸愛售賣的國產(chǎn)奶粉品牌有圣元、飛鶴、聰爾壯等，進口奶粉品牌有歐比佳、愛達(dá)力。

爸爸愛主要以社區(qū)店居多，很多消費者和潛在消費者都是朋友、親戚、左右的鄰居。在店里，可以以其它的消費者作為例子向新的消費者分享；在店外，潛在消費者周圍的很多人又都在使用，對產(chǎn)品比較放心。

當(dāng)?shù)叵M者就是這樣被爸爸愛俘虜?shù)摹?/p>

消費者理性了，門店需要感情來彌補

現(xiàn)在消費者消費能力較之以往增強了不少，即使收入不夠也會有長輩提供支持，畢竟寶寶才是真正的一家之“主”。

可是現(xiàn)在的消費者也更加理性了，隨便一個特價一個活動他們才不會輕易地就沖動性購買呢。泛九零后的爸爸媽媽，第一注重對品牌的關(guān)注，包括親朋好友的口碑傳遞；第二，得益于互聯(lián)網(wǎng)，擁有多方面的信息渠道和購買渠道。

面對這樣的消費者，門店應(yīng)該怎么做呢？

品質(zhì)是必須的，感情也是需要傳遞的。

“現(xiàn)在的爸爸媽媽中獨生子女比較多，我們組織的媽媽沙龍、媽媽班、親子活動，將這些看似沒有交集的顧客聚集在一起，她們在這里交流互動，很多都成為朋友了。”唐利說。

服務(wù)就是使消費者建立對門店的感情。

唐利介紹：“實體店鋪要多運用互聯(lián)網(wǎng)的一些思維，不能像過去那種只是跟消費者做簡單的買賣。要進行轉(zhuǎn)型，給消費者更好的體驗，要跟線上有更近的一個價格，要有更專業(yè)的服務(wù)。”

嬰兒游泳，游樂場，微信互動活動，會員的記錄、跟蹤、回訪這些爸爸愛和其它母嬰店一樣都有在做。

大型促銷活動自然不能錯過，爸爸愛也有自己的流程和特點。

比如造勢：拿著牌子，風(fēng)風(fēng)光光去游街；手舞足蹈，歡歡樂樂跳小蘋果；深入農(nóng)村，挨家挨戶送海報。

一次大型活動的銷售額，相當(dāng)于平時銷售額的十倍以上。

唐利表示，爸爸愛的每個門店都會拿5-10平方米的地方去做新品展示，操作演示、產(chǎn)品試吃試用等。

比如奶粉試飲，比如服裝拆開給顧客看看面料、填充棉，再比如洗護用品倒幾滴在水里讓消費者看看泡泡有多少。

聽上去，細(xì)瑣繁碎，但是服務(wù)和體檢不就是在一點一滴之間么？

對了，爸爸愛的門店面積大約是50-300平方米。

路漫漫其修遠(yuǎn)兮，誰能不上下而求索？