羅文杲先生在2015第二屆中國嬰童產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖峰會上發(fā)表的開題演講——《正在發(fā)生的未來》。

一個產(chǎn)業(yè)發(fā)展，會經(jīng)歷幾波繁榮期：

第一波繁榮期，通常不是由行業(yè)里的企業(yè)帶領(lǐng)的，而是由宏觀經(jīng)濟帶領(lǐng)的。也就是大環(huán)境好，帶動整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。嬰童產(chǎn)業(yè)在2008年到2013年這四五年時間里，基本屬于外部環(huán)境帶來整個行業(yè)的繁榮，而從2013年開始，嬰童產(chǎn)業(yè)進入了一個調(diào)整期，這是在為嬰童產(chǎn)業(yè)的未來夯實基礎(chǔ)。經(jīng)過這個調(diào)整期，嬰童業(yè)將迎來第二輪繁榮。

第二輪繁榮和第一輪繁榮最大的不同：第一輪是外部影響力，第二輪是內(nèi)生的影響，本質(zhì)上不一樣。

第一輪繁榮期，企業(yè)想的是我現(xiàn)在過得很好，未來最好跟現(xiàn)在一樣。一般在行業(yè)快速上升期，很少有企業(yè)會關(guān)注明天我這個公司怎么做，以后這個產(chǎn)業(yè)怎么做。只有當這個產(chǎn)業(yè)處于調(diào)整期，大家才會靜下心來認真思考這個問題。

供應(yīng)側(cè)改革

這幾年在中國經(jīng)濟持續(xù)走低的情況下，政府也想了很多辦法，刺激內(nèi)需、拉升內(nèi)需，但后來發(fā)現(xiàn)沒有起到想要的效果。

大家都認為內(nèi)需很難刺激的時候，今年到日本去買馬桶這個事刺激了企業(yè)，也刺激了政府，于是這幾天討論最熱烈的是習(xí)近平總書記提出來的“供應(yīng)側(cè)改革”。

我認為供應(yīng)側(cè)改革，并不是說中國的消費者沒有消費能力，沒有消費意愿，而是沒有讓他心儀的產(chǎn)品和服務(wù)，所以他才會到日本去搶購。

蘋果手機，無論是哪一代出來都是供不應(yīng)求。反觀我們的供應(yīng)側(cè)，產(chǎn)品沒有技術(shù)含量，迭代速度不夠快，服務(wù)模式?jīng)]有發(fā)生變化，所以我們的消費一直低迷。

比如說打車軟件一整合社會資源，就發(fā)現(xiàn)市場需求很大，只不過要換一種角度、換一種思路去重構(gòu)你的商業(yè)模式。

消費者直到今天，才成了上帝

我們以前說把消費者當成上帝，但是實際操作過程中我們都沒有那么做。以前企業(yè)的重心偏向于構(gòu)建廠商的關(guān)系，但現(xiàn)在應(yīng)該更加注重品牌與消費者之間的關(guān)系構(gòu)建。

2001年，銷售與市場雜志社第二屆金鼎獎的現(xiàn)場，菲力浦·科特勒演講說，營銷要非常重視企業(yè)和消費者的關(guān)系。

當時他在臺上講這句話，我就在臺下坐，旁邊是當年金鼎獎的得主，他聽完科特勒這句話以后說：“畢竟是理論派，說的跟企業(yè)的現(xiàn)實離得比較遠?，F(xiàn)在哪需要關(guān)注消費者的關(guān)系？只要把渠道做好，把經(jīng)銷商搞定就行了。”

為什么消費者是上帝，但是我們在實際操作中遠遠沒有把它當作中心？

就是因為那個時候企業(yè)的整個商業(yè)重心沒辦法落腳到消費者的環(huán)節(jié)，沒有技術(shù)手段幫助企業(yè)直接與消費者溝通，企業(yè)的影響力沒辦法直接施加到消費者身上。企業(yè)更關(guān)注他直接聯(lián)系的下游經(jīng)銷商，區(qū)域市場的經(jīng)銷商管理如何管理好。

為什么這幾年我們很多企業(yè)越來越關(guān)注跟消費者的互動，跟消費者直接溝通？

因為由于技術(shù)手段發(fā)展，由于移動互聯(lián)網(wǎng)，同消費者的直接聯(lián)系變成了現(xiàn)實。

媽媽們在發(fā)生變化。

她們在孕期也好，陪伴孩子也好，不光要把孩子養(yǎng)好，同時自我內(nèi)心要很愉悅，她們不光要養(yǎng)好，自己還要過好。

這些變化，以前我們沒辦法直接捕捉到。由于新技術(shù)，我們?nèi)缃窨梢詫崿F(xiàn)。

十幾年前，《銷售與市場》最早提出“渠道為王”，2003、2004年左右我們提出“終端為王”，后來又提出“終端之后怎么辦”？

可能是社區(qū)社群。

社群之后又是什么？

最后一定要落腳到消費者，通過技術(shù)實現(xiàn)跟消費者一對一的溝通，這將是未來最核心的變化。

廠家在某些方面要越過渠道了

現(xiàn)在的企業(yè)都有市場和銷售這兩個部門，但營銷這個職能，很多企業(yè)是缺位的，大家沒有意識到或者沒有辦法去跟消費者直接互動。

銷售的職能在于管理渠道，市場的職能側(cè)重于市場調(diào)研，促銷活動等，營銷的職能，則是新消費者崛起以后，企業(yè)要構(gòu)建從廠家到消費者之間的直接溝通關(guān)系，不要再通過中間環(huán)節(jié)。

在這個過程中，以前整個價值鏈條里的各個環(huán)節(jié)可能會發(fā)生一些變化。

比如，廠家和中間商以前是一種上下游協(xié)作的關(guān)系，以后，一方面會出現(xiàn)爭奪消費者的行為，大家都想把消費者抓到自己手里；另一方面，廠家和終端又要協(xié)同起來，一起為消費者提供服務(wù)。

所以我說，競爭和合作可能是并行的，以前廠家和零用商更多是以商品貨物為主，以后是以消費者為主。