在給北京那里家居培訓(xùn)的課堂上，北京國(guó)富縱橫的曹世龍老師分享了一個(gè)尷尬的案例，有一天他去山東走訪市場(chǎng)，走到第一家門店，逛完了以后想走的時(shí)候，店員一把抓住他，說(shuō)，先生，您今天不買也沒(méi)關(guān)系，這樣我們送您一份禮物，一個(gè)小馬扎。曹老師一看很喜歡，因?yàn)檫@個(gè)東西方便又實(shí)用，家里老人、小孩都用得上，馬上和對(duì)方說(shuō)感謝，樂(lè)呵呵地拎著個(gè)馬扎走了，心里想這家店不錯(cuò)，你看這個(gè)馬扎多好多實(shí)用啊。曹老師拎著馬扎走到了第二家店，第二家店同樣熱情地接待了他，看著曹老師要走了，店員一個(gè)箭步竄上來(lái)一把薅住了曹老師，說(shuō)，先生，慢走，我們店里也有禮物送您。您看您手上有了個(gè)馬扎，可是你們家肯定不止一口人，這樣我們?cè)偎蛡€(gè)馬扎給您，這樣不是更方便嗎?收到第一個(gè)馬扎的時(shí)候，曹老師滿心歡喜，第二家店又收到了一個(gè)馬扎，此時(shí)，曹老師就有點(diǎn)啼笑皆非了，馬扎是個(gè)好東西，可是也不能都送馬扎啊，人家廣告上都說(shuō)了“酒再好也不要貪杯哦”，這回麻煩了拿倆馬扎回北京，拿著吧不方便扔了吧挺可惜的。

曹老師的尷尬遭遇，正是我們今天要跟大家討論的話題，門店促銷活動(dòng)中的贈(zèng)品該如何給客戶送出感覺(jué)，送出價(jià)值來(lái)。我們不得不承認(rèn)的一個(gè)事實(shí)就是，有越來(lái)越多的門店加入到了促銷活動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)隊(duì)伍中來(lái)，可是有很多門店都在死拼促銷活動(dòng)的力度，在促銷活動(dòng)創(chuàng)新和促銷活動(dòng)細(xì)節(jié)上沒(méi)有下太多的功夫。促銷活動(dòng)頻繁，促銷形式同質(zhì)化，不但讓商家陷入了“賠本賺吆喝”的地步，也讓顧客苦不堪言。本文僅就促銷贈(zèng)品選擇的話題，和大家分享一點(diǎn)淺見(jiàn)，以期能夠引起經(jīng)銷商老板的足夠重視，我對(duì)促銷贈(zèng)品的贈(zèng)送基本態(tài)度就是要么就不送，要送就一定要送出價(jià)值，讓客戶愛(ài)不釋手。

那么，究竟該如何選擇促銷贈(zèng)品呢?

一、價(jià)值塑造

不管你送什么樣的贈(zèng)品給客戶，也不管你出于什么樣的目的送贈(zèng)品給客戶，一個(gè)前提就是千萬(wàn)不要把送贈(zèng)品等同于給客戶打折降價(jià)，如果你抱著這個(gè)心態(tài)送贈(zèng)品就麻煩了。贈(zèng)品不是客戶購(gòu)買的原因，而是讓客戶買得高興，買得更多、更貴、更快的原因。那么，我們的贈(zèng)品選擇就要求銷售人員能夠塑造價(jià)值，針對(duì)不同客戶把贈(zèng)品的價(jià)值塑造出來(lái)。比如說(shuō)我們送一個(gè)手電筒給顧客，針對(duì)老人我們要突出手電筒的實(shí)用功能，針對(duì)年輕人則要突出手電筒的時(shí)尚玩樂(lè)功能。這就要求贈(zèng)品在設(shè)計(jì)的過(guò)程中，既要考慮到實(shí)用性又要考慮到游戲娛樂(lè)性，否則你只是送個(gè)普通的手電筒給別人，誰(shuí)會(huì)喜歡?

二、情感功能

贈(zèng)品的價(jià)值是用來(lái)放大的，如果只是突出贈(zèng)品的實(shí)用功能，那么我有理由相信很多贈(zèng)品客戶都不喜歡。我們經(jīng)常會(huì)看到很多的百貨商場(chǎng)在五一、十一的促銷活動(dòng)時(shí)送蘋(píng)果IPAD，那我就在想如果家家都送IPAD的話，顧客還有沒(méi)有驚喜，要送就要送的和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不太一樣，要送就送點(diǎn)情感功能出來(lái)。人們現(xiàn)在就關(guān)注什么，當(dāng)然是環(huán)保、健康、節(jié)能這樣一些概念，那你送自行車、送人參、送防毒面罩客戶可能會(huì)更喜歡。

三、提示商品

贈(zèng)品開(kāi)發(fā)和選擇真的不是個(gè)小事，現(xiàn)在很多企業(yè)的策劃人員開(kāi)發(fā)的贈(zèng)品都不太理想，就更不要說(shuō)商家，特別是經(jīng)銷商自己選擇贈(zèng)品了。大家總是覺(jué)得大多數(shù)老百姓最近喜歡什么東西，什么東西性價(jià)比最高我就送什么比較合適，這就陷入了一個(gè)誤區(qū)，送還不如不送，因?yàn)樗土丝蛻舴炊桓吲d。贈(zèng)品選擇的第三個(gè)原則就是要能夠提示商品，所謂提示商品就是說(shuō)通過(guò)贈(zèng)品，顧客能夠想起來(lái)你們家是賣什么的，大家能猜到曹老師逛得是什么店嗎?對(duì)了，家具店，因?yàn)榧揖呤悄竟せ顑?，小馬扎就是個(gè)家具小件。賣汽車的會(huì)送車載吸塵器，賣茶葉的會(huì)送茶杯，賣珠寶首飾的會(huì)送個(gè)首飾盒，一定要記住了買什么就要送點(diǎn)和商品有記憶點(diǎn)，有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品。我去買皮鞋每次都問(wèn)商家，你們家能多送副鞋帶嗎?到今天為止，我得到的答復(fù)大都是沒(méi)有鞋帶送，看來(lái)我們的商家更喜歡送點(diǎn)貴的東西，而不是客戶真正需要的東西。

四、實(shí)用價(jià)值

贈(zèng)品的選擇除了上面談到的情感功能和價(jià)值塑造外，實(shí)用價(jià)值也不能小覷，這樣說(shuō)可能更加直接一點(diǎn)，我們很多人都習(xí)慣了某些產(chǎn)品的使用，導(dǎo)致了我們不去關(guān)注它們，直到有人提醒我們?cè)摀Q了或者直到這個(gè)東西用到了“壽終正寢”不得不換。我舉個(gè)例子，你們家的菜刀多長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有磨過(guò)了，有想過(guò)換一把菜刀嗎?你們家的地墊多久沒(méi)有清洗過(guò)了，有想過(guò)重新買一塊地墊嗎?你們家的臺(tái)燈用了多少年了，有想過(guò)換一盞臺(tái)燈嗎?如果門店在做促銷活動(dòng)時(shí)，送給客戶的是這樣的一些贈(zèng)品，通常客戶才會(huì)忽然意識(shí)到，我們家的這個(gè)東西用了好多年了，是該換個(gè)新的了，這叫雪中送炭，很多客戶都是走在雪地里忘記了自己需要取暖;當(dāng)然了，很多商家更擅長(zhǎng)做錦上添花的事，因?yàn)殄\上添花容易雪中送炭難，難的不是送塊炭，難得是我們?nèi)狈Χ床炝?，缺乏?duì)客戶的深度關(guān)心關(guān)懷，沒(méi)發(fā)現(xiàn)人家走在雪地里。

五、品質(zhì)過(guò)硬

這一點(diǎn)就不用過(guò)多的累述了，要做就要做到最好，要不干脆就不要做。很多的經(jīng)銷商老板在做促銷活動(dòng)時(shí)，明明花了大價(jià)錢做各種宣傳活動(dòng)，卻在最關(guān)鍵的時(shí)候掉鏈子，在贈(zèng)品的選擇上面偷工減料，跑去買一些粗制濫造的贈(zèng)品來(lái)送給客戶。送個(gè)小電風(fēng)扇給客戶，回到家里沒(méi)有幾天，電風(fēng)扇不轉(zhuǎn)了;送個(gè)毛毯給客戶，回到家里沒(méi)洗過(guò)幾次縮水縮到?jīng)]法蓋了;送個(gè)水杯給客戶，回到家里冬天熱水一沖“砰”地一聲水杯炸了******這是貪小便宜吃大虧，即使客戶這次沖動(dòng)了在你這里買了，但是他一定會(huì)把這次不愉快地購(gòu)物經(jīng)歷告訴給自己的朋友，而且互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達(dá)，口碑才是最重要的。想做長(zhǎng)遠(yuǎn)生意，就要認(rèn)真做促銷，會(huì)做促銷。

六、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

我在國(guó)美電器做策劃工作的時(shí)候，曾經(jīng)做過(guò)一次買贈(zèng)活動(dòng)送電水壺，結(jié)果一位客戶連續(xù)找了我三次，說(shuō)送的電水壺有問(wèn)題要求更換，那個(gè)時(shí)候我自己從來(lái)沒(méi)關(guān)注過(guò)一些消費(fèi)者權(quán)益法之類的法律法規(guī)，這位客戶告訴我“贈(zèng)品和商品一樣享受國(guó)家三包”，從那以后，我就吸取了教訓(xùn)，送贈(zèng)品盡量不送電器，免得做售后工作麻煩。隨著自己做促銷的次數(shù)越來(lái)越多，我總結(jié)了“三不送”贈(zèng)品，一是家電產(chǎn)品不送，因?yàn)橐?ldquo;三包”服務(wù);二是食品不送，因?yàn)槭称啡菀走^(guò)期而且也不安全;三是消費(fèi)卡購(gòu)物券不送，因?yàn)樗瓦@些東西客戶消費(fèi)過(guò)程中產(chǎn)生了客訴會(huì)回過(guò)頭來(lái)找你。

看似簡(jiǎn)單的買贈(zèng)促銷活動(dòng)，其實(shí)里面大有文章，贈(zèng)品送得不夠好，激發(fā)不起客戶的興趣和熱情，就像小兔子拿蘿卜釣魚(yú)一樣，你喜歡的客戶不一定就喜歡。所以，促銷贈(zèng)品要選擇客戶喜歡的，這就是為什么促銷活動(dòng)首先要研究促銷對(duì)象，而不是先設(shè)計(jì)活動(dòng)的原因所在。