據天貓后臺“數(shù)據魔方”以及天貓直播廳的數(shù)據顯示，歡恩寶全網銷售額達到16,750,781，其中歡恩寶母嬰旗艦店的銷售額為 10,070,260。這個業(yè)績在奶粉類目中排行第20，而在國產奶粉中排名第三。在整個羊奶粉行業(yè)，歡恩寶的銷售額達到了全網、單店雙第一的優(yōu)異成績。 歡恩寶從2011年開始涉足電商，比同行業(yè)的其他品牌要稍晚2~3年。然而，通過短短的3年時間，歡恩寶就成功坐上了羊奶粉行業(yè)的頭把交椅。這背后究竟有什么秘訣? 近日，中國經濟網記者與歡恩寶電子商務部銷售副總葉向陽先生面對面，發(fā)掘歡恩寶電商快速發(fā)展的奧秘。

(人物簡介)

葉向陽 ： 1982年出生，河北科技大學文學學士學位，是國內較早探索傳統(tǒng)行業(yè)電子商務變革的實戰(zhàn)派先驅，擅長電子商務市場傳播和口碑營銷。2005年開始從事電子商務相關工作，先后創(chuàng)立旅行導游和商品比價網站，2008年任職于太子龍控股集團，組建太子龍電商團隊，開拓太子龍服飾網絡市場。三年時間，太子龍電商從無到有，銷量實現(xiàn)年均三倍增長，2011年銷售額達到5700萬左右，躋身服裝類目前十名。2012年進入浙江歡恩寶生物科技有限公司，現(xiàn)任電子商務部銷售副總。

記者：葉經理，您好!據我所知，歡恩寶是從2011年開始真正涉足電商的，短短三年時間，發(fā)展非常迅速，這次雙十一銷售額更是成為了行業(yè)第一名，您能和大家分享一下歡恩寶成功的秘訣嗎?

葉向陽：如果說真有秘訣的話，我覺得歡恩寶電商快速發(fā)展的秘訣就是擁有高品質的產品。

歡恩寶產品在品質和營養(yǎng)上都是毋庸置疑的，而且，歡恩寶始終保持精益求精的態(tài)度，不斷追求更高的品質安全和更好的營養(yǎng)，讓消費者可以安心的為自己的孩子食用歡恩寶羊奶粉。消費者在使用過程中也感受到了歡恩寶的產品品質，從而愿意繼續(xù)食用，并推薦給自己的朋友圈，歡恩寶的口碑就這樣自然而然的形成了。

我們始終認為，奶粉品牌的發(fā)展最關鍵的是需要有產品品質做支撐。那些希望通過打廉價戰(zhàn)略、大打廣告戰(zhàn)略而獲得快速發(fā)展的品牌是沒法長遠存在的。這幾年，歡恩寶在品質建設方面投入非常巨大，我們的生產工廠早在2008年就已經達到了GMP標準，空氣潔凈度達到1萬級標準，遠遠領先于行業(yè)標準。在包裝方面，歡恩寶也領先于其他品牌，歡恩寶的產品采用的是真空充氮包裝，同行業(yè)還有很多品牌仍使用袋裝，這兩種包裝在保鮮方面有很大的差距，真空充氮包裝更能保證產品在有效期內的營養(yǎng)。歡恩寶的所有產品都不添加香精、食用色素、防腐劑以及麥芽糊精。同行業(yè)很多品牌都沒法做到這一點。而這些都是我們認為保證產品品質必須做的。當然，我們對品質的投入也收獲了豐厚的回報，這些回報證明我們選擇走品質路線是正確的。這幾年歡恩寶幾乎每年都保持穩(wěn)步增長的狀態(tài)，今年前三季度業(yè)績同比增長198%，近三年質量投訴幾乎為0 。這些都說明了消費者對我們品牌的高度認可。這種口碑對歡恩寶的發(fā)展是特別有利的。

今年雙11，歡恩寶與飛鶴、雅士利、貝因美等六大國產品牌位列天貓母嬰類目主會場。

在天貓“聚劃算”的黃金席位中，歡恩寶也是作為大牌羊奶的代表占據一席。這些稀缺珍貴的黃金席位都是天貓綜合各奶粉生產企業(yè)在線上線下的整體銷量情況，并借助于大數(shù)據的分析、預測功能綜合選定的，歡恩寶能夠擁有這些稀缺資源也說明了淘寶對我們品牌的高度認可，這對我們取得本次業(yè)績也帶來了幫助。

記者：奶粉也是傳統(tǒng)行業(yè)，目前它的銷售渠道還是以母嬰店和商超為主。發(fā)展電商勢必會帶來線上和線下的矛盾，這也是大多數(shù)企業(yè)共同面對的難題。請問歡恩寶是如何處理好線上、線下銷售之間的矛盾的?

葉向陽：從我個人的理解，線上營銷和線下銷售本質上是沒有矛盾的，他們更多的是互利共榮的關系。這幾年，歡恩寶線下市場發(fā)展非常迅速，銷售網絡已經覆蓋全國23個省份，每年都保持兩倍的速度在增長。線下的普及率提升為線上的營銷建立了品牌和市場基礎，而線上的營銷最終反哺線下，進一步擴大品牌知名度，促進線下的銷售。今年歡恩寶線上的廣告投放費用在2000萬左右，這種品牌推廣對線下帶來的廣告效應也是顯而易見的。我認為，無論是線下營銷還是線下銷售，這兩種營銷模式都將長期存在，不可能有一種替代另一種的情況發(fā)生。在我們母嬰行業(yè)，就有現(xiàn)成的這種例子。某奶粉品牌起初以犧牲線下的利益大力發(fā)展電商，最終導致線下銷量大幅下滑，不得不專注線下，挽救不斷縮水的線下市場。這種對線上、線下?lián)u擺不定的市場策略，最終給品牌帶來的損失是不可計量的。

歡恩寶從發(fā)展電商開始，就有明確的市場戰(zhàn)略，在不損傷線下利益的情況下大力發(fā)展電商。為此，我們現(xiàn)階段主要做的是商品區(qū)隔、區(qū)域區(qū)隔和時間區(qū)隔。在商品上，實行線上線下商品分開，避免消費者線上線下的重疊;在區(qū)域上，線上重點培育非線下區(qū)域的市場和用戶;在時間上，線上避開周末、傳統(tǒng)節(jié)假日(實體渠道的銷售時段)的促銷，避免左右手互搏的情況發(fā)生。

記者： 母嬰類目成為電商的新戰(zhàn)場是近幾年的事情，而奶粉電商也是在摸索前行。奶粉的行業(yè)屬性與嚴格的品質標準決定了奶粉電商的開拓難度。作為奶粉電商運營的優(yōu)秀領袖，您認為奶粉電商與其他電商類目的最大不同是什么?針對這些不同，歡恩寶又做出了哪些行而有效的營銷策略呢?

葉向陽：不同的行業(yè)在營銷方式上肯定會有所區(qū)別，但同是電商，也有很多共通之處。尤其是電商運營技巧方面的東西，都是共通的。我從2005年開始進入電商這個領域，一開始做的是服裝行業(yè)的。服裝類產品電子商務是互聯(lián)網行業(yè)最早升起的新星，也是目前電商做的最好、最大的一個類目。這段經歷對我進入奶粉電商帶來了很大的幫助。當然，行業(yè)不同，面對的消費群體不一樣，做電商服務的時候就要采用不同的營銷策略。

我認為，奶粉與其他商品類目在電商營銷上的最大區(qū)別是消費者需求飽和度的不同;比如服裝，消費者永遠覺得下一件更漂亮，這個需求的飽和度的維持時間是很低的，可能是瞬間，消費者就從對服裝的需求飽和變成了需求不飽和;而奶粉的需求飽和度是有周期性和排他性的。

因為奶粉的這個特性，我們一直在做一個叫做“先期狙擊”的工作，就是精準化的產品推廣;通過對推廣人群的精確定位，一擊即中的重點發(fā)展，開拓一個、服務一個、維護一個、產生口碑一個再發(fā)展一個。

記者： 今年雙11大戰(zhàn)中，歡恩寶羊奶粉又一次刷新了羊奶粉的銷售歷史。那么，您認為：未來，羊奶粉在電商領域中的發(fā)展模式和方向將會有哪些改變?會不會有大多數(shù)企業(yè)都傾向 O2O模式呢?

葉向陽：電子商務作為新興的、先進的、高效的商品銷售渠道在未來必然會被越來越多的企業(yè)所認可，也勢必會帶動一大批有長遠眼界的企業(yè)進入這個領域。隨著電商的成熟和奶粉品牌地不斷加入，這個行業(yè)的競爭也會變得越來越激烈。我覺得未來電商的競爭很大一部分將會是服務的競爭。這個服務對象是廣義的，不僅僅包括購買產品的顧客，也包括那些線下的合作伙伴，比如經銷商以及門店老板等。我認為，無論是線上銷售還是線下銷售，都只是品牌的一種銷售渠道，最終都服務于品牌。如何發(fā)揮這兩種方式的優(yōu)勢，共同促進銷售，為受眾群帶來更好的購物體驗才是企業(yè)發(fā)展最關心的問題。

現(xiàn)在大家常常談到的O2O，其實就是這種服務模式的探索。我個人比較傾向于B2C2C的O2O，就是說商品流通環(huán)節(jié)中的代理商、經銷商、門店這幾層的身份從商家變成了消費者，消費者覺得產品不錯就進行口碑傳播銷售，基于消費者自己圈子內的可信度，消費者成為了自己圈子的商品代理商，但這樣的圈子足夠多的時候，傳統(tǒng)意義上的代理商、經銷商和門店會消失或改變，流通也從純粹的商品流通變成了商品和口碑的流通

記者：您認為歡恩寶電商發(fā)展未來還有哪些挑戰(zhàn)?歡恩寶又有哪些規(guī)劃?

葉向陽：雖然我們這次實現(xiàn)了單店1000萬，全網1600萬的業(yè)績，躋身行業(yè)第一。單店銷量的優(yōu)勢比較明顯，但是全網的銷售額上，行業(yè)中還是有品牌是和我們非常接近的。所以，我們仍會始終保持如履薄冰的態(tài)度，希望來年能一直保持優(yōu)勢。

歡恩寶電商的規(guī)劃是基于企業(yè)大方向的發(fā)展而制定的。目前歡恩寶新西蘭生產基地正在建設中，預計2015年下半年投入生產。明年，隨著投資商的不斷引進，我們將投入5000萬費用擴大品牌推廣力度。從歡恩寶成長速度看，到2015年歡恩寶將會成為羊奶第一品牌。我們也制定了明年的整體銷售目標，銷量達到2億，奶粉類目排名進入前十。