中國正迎來新一輪生育高峰，

母嬰用品店成為創(chuàng)業(yè)投資熱點(diǎn)。

關(guān)于母嬰用品店運(yùn)營這件事情，

相信各位店主是八仙過海，各顯神通。

今天我們就采訪到了一位店主，

一起來分享一下他的成功經(jīng)驗(yàn)。

關(guān)鍵詞一：選址選社區(qū)要看成熟度

母嬰用品店若能傍著大醫(yī)院，尤其是婦產(chǎn)醫(yī)院，生意當(dāng)然不錯。不過，大醫(yī)院周邊通常也是商業(yè)中心，租金昂貴，投資少說也要數(shù)十萬。

XX母嬰的十余家連鎖店，均選址社區(qū)。店主的經(jīng)驗(yàn)是，不僅要看居住人口，還要看“成熟度”。老社區(qū)出生率不夠，新小區(qū)入住率不夠。

XX母嬰銷量靠前的連鎖店，共同的特點(diǎn)是都位于大型社區(qū)，既有數(shù)萬常住人口，又有建設(shè)中的新小區(qū)，能保證5到10年的嬰兒持續(xù)出生量。

而具體在社區(qū)的哪個位置也有講究。店主舉例，一分店位于某路一小區(qū)商鋪，前面有菜場，對面是超市，這條路是居民到漢陽大道的必經(jīng)之路，居民順路就能看到。

社區(qū)人流聚集的地方適合開店，如果馬路四通八達(dá)，或者太寬闊不利于人流穿梭，都很難聚集人氣。

關(guān)鍵詞二：產(chǎn)品品種豐富，品牌精致

母嬰店要盡量滿足顧客一站式購物的需求，但新手入行，開店面積往往不大。店主建議，品種要配齊，品牌要精選。

嬰兒用品分類細(xì)致，每一類精選兩三個主打品牌即可。即便是銷量最大的奶粉、紙尿褲，也不要超過5個品牌。

品牌上得太多，資金占用量大，庫存風(fēng)險(xiǎn)大。比如服裝，一個品牌每一季至少數(shù)十款，每款有不同花色，再把碼號配齊，不是一筆小數(shù)目。XX母嬰采取“排他性經(jīng)營”，只與一家童裝品牌合作，廠家在進(jìn)貨折扣、銷售返點(diǎn)等方面都能提供支持。

那么，在諸多產(chǎn)品中如何選擇合適的品牌？店主表示，不妨到成熟的母嬰用品超市，看人家賣哪些品牌；到母嬰社區(qū)，看哪些品牌的口碑好。值得注意的是，香煙、白酒行業(yè)經(jīng)常用推新包裝、新規(guī)格的手段，拉升價(jià)格。但是，安全性擺在母嬰用品的首位，顧客認(rèn)準(zhǔn)某種產(chǎn)品后，會重復(fù)購買。新品推廣要慎之又慎。

店主提醒，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要根據(jù)銷售情況及時調(diào)整。經(jīng)營者可制定“平效”指標(biāo)，即每平方米銷售面積應(yīng)帶來多少銷售額，若某些產(chǎn)品銷量長期上不來，就要果斷下架。

關(guān)鍵詞三：陳列分區(qū)清晰，引導(dǎo)流向

XX母嬰一分店有110多平方米，中間兩排貨架分別賣保健品、食品和日用品、玩具；左側(cè)靠墻擺奶粉，右側(cè)靠墻是服裝，店堂后部賣紙尿褲。

為何這么擺放，店主道出其中緣由：

關(guān)聯(lián)銷售：分區(qū)清晰，相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品就近擺放是基本原則；

規(guī)避死角：紙尿褲是必需品，但利潤低，放在最后會引導(dǎo)顧客經(jīng)過保健品、玩具等非必需品，增加高利潤產(chǎn)品的購買機(jī)會；

對比銷售：奶粉集中陳列，方便顧客對比選購；

防損妙招：嬰兒日用品體積小，價(jià)格高，放在進(jìn)門的地方，店員好照看，防止被人“順手牽羊”。

店主說，新店開業(yè)時，一定要把奶粉、紙尿褲放在最顯眼的地方，吸引顧客進(jìn)店。等有了穩(wěn)定的客戶群，可以通過陳列，有意引導(dǎo)顧客流向。

關(guān)鍵詞四：促銷贈品要有“價(jià)值感”

促銷活動可以調(diào)動顧客的購買欲。不過，促銷門檻要合適，過高顯得沒有誠意，過低則投入太大。

該店主稱，母嬰用品店最常用的形式是購物達(dá)到一定金額后送贈品，贈品選擇要有技巧。奶粉、保健品有保質(zhì)期，當(dāng)保質(zhì)期過半或跨年銷售時，要趕緊促銷出清，比如買三罐新鮮日期的奶粉，贈一罐老日期的奶粉。還可選擇新品的試用裝做贈品，讓顧客體驗(yàn)。

玩具也是常見的贈品，它們成本低，價(jià)值感高。比如一臺遙控汽車，商場賣200元，購物滿500元送一臺，顧客覺得很劃得來，其實(shí)遙控汽車進(jìn)價(jià)只要80元。“總之要揣摩消費(fèi)者心理，贈品最好既有用又不是必需品。”該店主一語道破天機(jī)。