隨著市場競爭的焦點(diǎn)越來越轉(zhuǎn)向終端，終端建設(shè)的重要性愈顯重要，誰贏得終端，誰便能贏得顧客。在終端銷售過程中，導(dǎo)購員擔(dān)當(dāng)著重要的尖兵角色，他們面對(duì)面直接與顧客溝通，一舉一動(dòng)、一言一行在顧客的眼中都代表著品牌的形象，其個(gè)人素質(zhì)與導(dǎo)購技巧，直接決定著終端銷售。導(dǎo)購員一方面把品牌的消息傳遞給消費(fèi)者，另一方面又將消費(fèi)者的意見、建議和希望等消息傳達(dá)給企業(yè)，以便更好的服務(wù)于消費(fèi)者。

做一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員并不是簡單的事情。導(dǎo)購員在充分了解自己所銷售的產(chǎn)品的特征、使用方法、服務(wù)、品牌價(jià)值的基礎(chǔ)上，應(yīng)追求為顧客提供最好的服務(wù)、建議和幫助，以優(yōu)良的服務(wù)來征服顧客，壓倒競爭對(duì)手。

一、銷售能力

1、店內(nèi)顧客欲購買商品時(shí)：

說明店內(nèi)商品好處，并提出購買該商品的買點(diǎn)，轉(zhuǎn)移顧客注意。

2、顧客欲購買之商品缺貨時(shí)：

說明購買該商品的買點(diǎn)（促銷活動(dòng)），告知顧客到貨時(shí)間可送貨上門。

3、與顧客講價(jià)、議價(jià)時(shí)：

如果顧客以不購買作為威脅，可與請(qǐng)求店長支持或與店長配合告知顧客可行的優(yōu)惠。

4、銷售買賣的意涵（站在顧客的買點(diǎn)推銷賣點(diǎn)）

銷：推銷自己，使顧客知道、認(rèn)識(shí)自己及門店

售：售出觀念，依每個(gè)人的專業(yè)知識(shí)而有所不同，告知顧客正確的商品或是育兒方式。

買：購買利益，強(qiáng)調(diào)顧客購買的利益及好處（商品特色或促銷優(yōu)惠）。

賣：賣出質(zhì)量、品牌、服務(wù)，并非賣出商品，而是門店的質(zhì)量、品牌及服務(wù)。

二、育兒知識(shí)

寶寶必修課

1、零至三個(gè)月：練習(xí)翻身、抬頭

2、三至六個(gè)月：練習(xí)抓拿動(dòng)作

3、六個(gè)月：練習(xí)端坐（超過八個(gè)月無法坐正之寶寶，表示脊椎發(fā)展有問題，應(yīng)盡速就醫(yī)）

4、八個(gè)月：練習(xí)爬行

5、十至十一個(gè)月：練習(xí)站立

6、十二個(gè)月：練習(xí)走路

催乳食品及母乳喂養(yǎng)禁忌

1、催乳食品：青木瓜＋花生＋豬蹄、蝦、童子雞、處女雞

2、母乳喂養(yǎng)禁忌：吃老母雞、老公雞容易導(dǎo)致退奶

嬰兒發(fā)展階段所需添購商品

1、兩個(gè)月：快速發(fā)展骨骼，急需開始補(bǔ)充鈣

2、三個(gè)月：嬰兒開始流口水，須購買12張以上的圍兜，以更替換洗

3、六個(gè)月：嬰兒脊椎發(fā)展完成可開始睡枕頭；

三、商品知識(shí)及連帶銷售能力（可透過抄條形碼、商品說明、廠家業(yè)務(wù)、廠家熱線獲得）

孕產(chǎn)婦需求物品準(zhǔn)備

(一)服裝：

1、孕婦外出服

2、防輻射衣：避免胎兒在發(fā)育的過程中接觸過多電磁波，影響發(fā)育、造成畸形

3、孕婦內(nèi)褲：隨懷孕過程腹部位置移動(dòng)穿著適合內(nèi)褲類型，避免卡住腹部不舒服。初期低腰內(nèi)褲、中期高腰內(nèi)褲（可托腹）、后期低腰內(nèi)褲。

4、孕婦文胸：避免造成乳房變形或下垂，懷孕前后下胸圍增加2~4碼、罩杯升1級(jí) 5孕婦托腹帶：懷孕后期協(xié)助孕婦支撐腹部重量

5、產(chǎn)婦束腹帶：自然產(chǎn)第3天、剖腹產(chǎn)第七天開始使用效果最佳，忌產(chǎn)后馬上使用（荷爾蒙尚未調(diào)節(jié)至正常狀態(tài)）

(二)用品：

成人的日化用品含過多化學(xué)物質(zhì)，嬰兒日化用品雖無化學(xué)物質(zhì)，但不適合內(nèi)分泌狀況與正常不同之孕婦使用

1、孕婦洗發(fā)水

2、孕婦沐浴露

3、孕婦保養(yǎng)品

4、孕婦防曬霜

5、防妊娠霜：協(xié)助孕婦減少妊娠的產(chǎn)生

6、嬰兒肚臍貼：嬰兒剛出生后使用，避免傷口、碰水、過度摩擦、細(xì)菌感染或凸肚臍

(三)保健品：

1、DHA：胎兒發(fā)展腦部及視神經(jīng)之重要元素，如父母雙方皆近視，可加強(qiáng)補(bǔ)充DHA以強(qiáng)化胎兒眼部組織

2、葉酸：懷孕前三個(gè)月服用，可避免胎兒畸形、兔唇，同時(shí)可降低孕吐及黑斑形成

3、鈣片/鈣粉：補(bǔ)充胎兒發(fā)展骨骼時(shí)，所需之營養(yǎng)元素，孕婦抽筋為典型缺鈣的表征

4、媽媽奶粉：可提供胎兒發(fā)展所需營養(yǎng)元素，使胎兒獲得充分營養(yǎng)、順利成長；母乳喂養(yǎng)者，建議于母乳喂養(yǎng)期間仍應(yīng)引用媽媽奶粉，以維持嬰兒發(fā)展所需養(yǎng)分
嬰兒需求物品準(zhǔn)備

(一)食品：

1、牛奶/羊奶

2、乳酸菌：強(qiáng)化寶寶腸胃道吸收的能力（FD乳酸菌的特色為含六大乳酸菌）

3、鈣片：提供寶寶骨骼發(fā)展所需營養(yǎng)（FD牛奶鈣含鈣亦含兩大乳酸菌）

4、葡萄糖：適合剛出生嬰兒使用，可去黃膽癥

(二)哺育用品：

1、奶瓶：準(zhǔn)備2~8個(gè)，維持奶瓶清洗時(shí)間的哺育需求，且至少有一個(gè)喝水專用的奶瓶，建議外出用硅膠、在家用玻璃（玻璃奶瓶感溫性較佳，適合初為人父母者使用，但易碎）

2、奶嘴：2~8個(gè)，搭配奶瓶購買數(shù)量，且約兩個(gè)月更換一次奶嘴，奶嘴不宜經(jīng)常高溫消毒，會(huì)降低寶寶吸允奶嘴的意愿，導(dǎo)致假性厭奶期
奶瓶刷：協(xié)助清理奶瓶內(nèi)殘留奶垢

3、奶嘴刷：協(xié)助清理奶嘴內(nèi)殘留奶垢

4、奶瓶清洗劑：不含化學(xué)物質(zhì)，可順利清潔奶瓶奶嘴內(nèi)殘留奶垢，同時(shí)可降低奶嘴高溫消毒的次數(shù)

5、吸奶器：不考慮奶粉喂養(yǎng)者使用，但預(yù)產(chǎn)期前仍應(yīng)購買450g奶粉，已過度產(chǎn)后三天乳汁未分泌之寶寶喂養(yǎng)需求

6、消毒鍋：高溫消毒哺育用品，降低寶寶接觸細(xì)菌

7、暖奶器：適合冬季使用

8、口巾：嬰兒喂奶后，用以擦拭嘴邊奶汁，以免牛奶繁衍細(xì)菌，造成嬰兒臉部皮膚疾?。徊灰伺c臉巾、洗澡巾等重復(fù)使用，此類毛巾紡織用品，可建議顧客購買同款不同色以便區(qū)分

(三)洗護(hù)用品：

1、浴盆

2、浴床：協(xié)助父母便于在浴盆內(nèi)抓住嬰兒，順利幫寶寶洗澡

3、溫度計(jì)：測量浴盆內(nèi)水溫（39-41）是否恰當(dāng)

4、沐浴海棉：使嬰兒沐浴露可均勻的清洗寶寶的每處肌膚，建議使用天然海棉（柔軟度及遇水膨脹性較佳）

5、棉棒：可于洗澡時(shí)，清潔寶寶耳垢，建議使用紙軸棉棒（紙軸可彎性較佳且彎折無害）

6、嬰兒沐浴露

7、嬰兒洗發(fā)水

8、嬰兒香水

9、爽身粉/爽身液：夏季寶寶油脂分泌旺盛較適合使用

10、潤膚霜/潤膚油：冬季寶寶皮膚較為干燥適合使用，可用以保濕、鎖水

11、護(hù)臀霜：可于嬰兒洗澡后或大小便清潔后使用，有效避免寶寶紅屁屁

12、臉巾：專門用來清潔寶寶臉部；不宜與口巾、洗澡巾等重復(fù)使用，此類毛巾紡織用品，可建議顧客購買同款不同色以便區(qū)分

13、洗澡巾：嬰兒沐浴時(shí)，用來協(xié)助包裹、抓住、清潔之用；不宜與口巾、臉巾等重復(fù)使用，此類毛巾紡織用品，可建議顧客購買同款不同色以便區(qū)分

14、浴巾：嬰兒沐浴完畢后，用以迅速包裹嬰兒，以免受寒，故建議浴巾尺寸要大

15、指甲鉗：嬰兒沐浴睡著后，可使用安全指甲鉗修剪嬰兒指甲，避免嬰兒指甲過長刮傷自己及父母

16、體溫計(jì)：在嬰兒疑似發(fā)燒時(shí)，用以判斷是否發(fā)燒，是嬰兒養(yǎng)護(hù)必備的常備物品

17、驅(qū)蚊器：避免嬰兒遭受蚊蟲叮咬而感染疾病或因癢而抓傷皮膚

18、游泳池：在嬰兒出生后，可于自宅內(nèi)讓嬰兒游泳，協(xié)助嬰兒穩(wěn)定、發(fā)展

19、游泳圈：嬰兒游泳必備品

(四)嬰兒穿戴：

嬰兒使用之所有紡織用品均需正午日曬或經(jīng)沸水煮過消毒后，才可使用

1、哈衣5~6套：以紗布材質(zhì)的最適合嬰兒使用，且需有少量套數(shù)換洗（寶寶吐奶、漏尿都有可能需要更換衣服）；但不宜購買過多，因親友多半贈(zèng)送哈衣

2、太陽帽：初生嬰兒眼部發(fā)展尚未完善，若白天需外出，應(yīng)穿戴太陽帽避免日光直曬眼睛

3、手套：避免寶寶手指甲抓破自己或父母皮膚

4、腳套：足部為影響人體冷熱感主要部位，故穿戴腳套可協(xié)助保暖

5、睡袋/抱被：睡袋保暖性佳，且有活動(dòng)空間

6、包巾：強(qiáng)化保暖作用，嬰兒體溫調(diào)節(jié)中樞尚未發(fā)育完全，應(yīng)注意不宜包裹過緊

7、紗布尿片/紙尿褲：男嬰應(yīng)尿布宜包較低后，女嬰則應(yīng)包較前高；媽咪寶貝紙尿褲有肚臍凹槽，適合剛出生臍帶傷口未愈合之嬰兒使用

8、床上隔尿墊：如使用紙尿褲仍應(yīng)建議購買隔尿墊，避免紙尿褲未正確使用而漏尿

9、濕紙巾：常備品之一，可用于寶寶喂奶后清潔嘴部使用；亦可作為寶寶大小便后清潔用，可有效避免

(五)寢室用品：

1、床

2、床墊

3、床圍：避免寶寶撞到床邊

4、床頭鈴：穩(wěn)定寶寶情緒，協(xié)助寶寶入眠

5、棉被：不宜過重，避免寶寶翻身誤蓋住口鼻無法掙脫而窒息

6、床單：以純棉材質(zhì)為主，質(zhì)地較為柔軟，不會(huì)傷害寶寶肌膚；且顏色不宜過深，降低化學(xué)染劑使用的可能

7、蚊帳：避免嬰兒遭受蚊蟲叮咬而感染疾病或因癢而抓傷皮膚，且無驅(qū)蚊器的噪音

(六)出行用品：

1、推車：較為穩(wěn)定，但收車后體積較大，一般出生后嬰兒即適用，因推車多半設(shè)計(jì)可平躺（但非完全平躺，平躺角度約175度。因嬰兒脊椎為直線，不適合180度平躺，且175度便于吸收童車上下坡道產(chǎn)生的沖擊）

2、傘車：傘車較為輕便、易于收合、攜帶，一般為6個(gè)月以上嬰兒使用，因傘車多半無法平躺（六個(gè)月前的嬰兒脊椎尚未發(fā)展完全，須平躺）

3、童車涼席：適合夏天使用，可使顧客喜歡的童車不分季節(jié)地使用