“專業(yè)的人做專業(yè)的事”，市場(chǎng)只有更細(xì)分，才能更大限度的滿足顧客多元化的需求。

隨著大家對(duì)孕育新生命的不斷重視，父母對(duì)孕嬰專業(yè)知識(shí)的渴求日益明顯，嬰童店便成為顧客和品牌商不可多得的首選。

目前奶粉渠道所面臨的渠道變革，首先是線下嬰童店的數(shù)目不斷擴(kuò)張，以及覆蓋面的不斷增強(qiáng)，使得企業(yè)將重心轉(zhuǎn)移到嬰童店上，數(shù)據(jù)顯示2014年新增1.4萬家嬰童店分銷奶粉，更重要的是，有些連鎖的嬰童店本身就具有類似經(jīng)銷商的一部分特點(diǎn)，這使得奶粉企業(yè)更多的是繞過經(jīng)銷商，直接做門店。有數(shù)據(jù)顯示，目前嬰童店的銷售占整體渠道的份額超過46%，而商超僅占29%，電商占25%，而這在2010年以前，商超或小型超市才是銷售的主流。

往往年末或年初，很多商品開始促銷，但是奶粉這邊促銷的氛圍卻比較冷清，除了少數(shù)新進(jìn)場(chǎng)的奶粉在瘋狂削價(jià)以外，老牌的奶粉幾乎都“按兵不動(dòng)”。在2014年中時(shí)分，曾有一批奶粉陸續(xù)降價(jià)，當(dāng)時(shí)曾有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為年底之前必然爆發(fā)一輪價(jià)格戰(zhàn)，然而價(jià)格戰(zhàn)卻始終未曾到來。在老牌的奶粉企業(yè)看來，現(xiàn)在做奶粉最重要的是調(diào)渠道和做品牌，價(jià)格戰(zhàn)對(duì)于銷售業(yè)績(jī)不僅幫不上忙，反而可能起反作用。

有些品牌在雙11打五折在賣，銷量急劇上升，但是雙11之后，銷量急劇減少，也就是說相當(dāng)多的消費(fèi)者在雙11打折的時(shí)候儲(chǔ)存了一些庫存，但是實(shí)際上對(duì)于品牌的認(rèn)知度并沒有提高，沒有形成消費(fèi)粘性，而且更關(guān)鍵的是，價(jià)格戰(zhàn)之后，對(duì)于企業(yè)或者經(jīng)銷商，已經(jīng)是沒有資源去做品牌了，而國(guó)內(nèi)的奶粉市場(chǎng)發(fā)展到現(xiàn)在這個(gè)程度，價(jià)格其實(shí)不是最重要的因素，最重要的還是品牌，還有質(zhì)量。

所以，品牌觀念性較強(qiáng)的企業(yè)，不會(huì)直接下調(diào)價(jià)格，不會(huì)以低價(jià)吸引顧客，而是選擇產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)顧客，多以買贈(zèng)的方式吸引新客和積分制維系老客，既讓顧客獲得實(shí)惠，又不會(huì)引起價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

促銷方式的轉(zhuǎn)變，也跟渠道的變革有關(guān)。在嬰童店渠道以及電商海淘等網(wǎng)上渠道興起之前，中國(guó)的奶粉企業(yè)在很長(zhǎng)一段時(shí)間是依賴于經(jīng)銷商與商超，傳統(tǒng)的渠道在過去的一年，受電商以及海淘的沖擊相當(dāng)明顯，國(guó)內(nèi)的奶粉行業(yè)進(jìn)入一個(gè)變革期，商業(yè)模式需要?jiǎng)?chuàng)新，其實(shí)最主要的就是渠道，現(xiàn)有渠道的大規(guī)模促銷實(shí)際上已經(jīng)意義不大。

“以前我們?cè)谌木€城市商超和小超市，占銷售比例的50%，但現(xiàn)在商超渠道江河日下，而母嬰店才是主流。新開發(fā)門店，直接把它變成經(jīng)銷商，這樣就能讓我們零售的價(jià)格要更有競(jìng)爭(zhēng)力，而且門店推動(dòng)的意愿會(huì)更加強(qiáng)。”多家品牌企業(yè)目光已經(jīng)開始鎖定了這觀點(diǎn)，現(xiàn)在，企業(yè)更多地將資源放在渠道的調(diào)整和重新建設(shè)中。

另外，奶粉企業(yè)轉(zhuǎn)向嬰童店的同時(shí)還促進(jìn)了O2O的發(fā)展。在2014年以前，線上和線下爭(zhēng)利成為妨礙企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展電商的桎梏，但是O2O的模式打通了線上和線下，又使得渠道也能夠享受到電商所帶來的紅利。有相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2013年奶粉行業(yè)電商渠道的銷售占總體銷售的15%，但是2014年這個(gè)數(shù)目已經(jīng)增長(zhǎng)到24%。更多的嬰童店正在建立自己的O2O會(huì)員店，廣泛地招募的會(huì)員，采取線上線下相結(jié)合，既讓顧客享受線上的優(yōu)惠，又享受到線下門店真實(shí)的體驗(yàn)。正是這樣的思維方式的轉(zhuǎn)變，促進(jìn)了渠道的變革，隨著發(fā)展趨勢(shì)，嬰童店一步步瓦解渠道的份額，成為品牌奶粉渠道的首選。