銷(xiāo)售情景：顧客覺(jué)得衣服太貴了，說(shuō)不需要買(mǎi)這么好的衣服

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1．其實(shí)這也不算好，還有更好的呢。

2．這個(gè)在我們這里只能算很一般的。

3．您到那邊去吧，那邊全是特價(jià)品。

問(wèn)題診斷

“其實(shí)這個(gè)也不算好，還有更好的呢”和“這個(gè)在我們這里只能算很一般的’’這類(lèi)說(shuō)法的潛臺(tái)詞就是顧客沒(méi)有見(jiàn)識(shí)或者是個(gè)窮鬼，給人感覺(jué)非常不舒服。“您到那邊去吧，那邊全是特價(jià)品”，則讓顧客感到導(dǎo)購(gòu)不夠尊重顧客，讓顧客有被羞辱的感覺(jué)!導(dǎo)購(gòu)一定要記住，不要讓顧客沒(méi)有面子，如果我們讓顧客感覺(jué)自己沒(méi)有面子，感到自己不被尊重，往往會(huì)激怒顧客，讓銷(xiāo)售過(guò)程變成爭(zhēng)吵過(guò)程。

導(dǎo)購(gòu)策略

我們一直認(rèn)為，其實(shí)顧客的要求并不高，只是需要被尊重面已，這是顧客最基本的要求。作為導(dǎo)購(gòu)一定要學(xué)會(huì)把話(huà)說(shuō)圓，讓顧客感覺(jué)受到尊重并有好的感受。可許多導(dǎo)購(gòu)?fù)B顧客這么一個(gè)最簡(jiǎn)單的要求都滿(mǎn)足不了讓顧客一次次被我們傷害，又一次次地被激怒，接下來(lái)我們又不得不陷入與顧客的惡性爭(zhēng)吵之中。

就本案而言，導(dǎo)購(gòu)可以順著顧客的思路介紹——這么好的質(zhì)量才賣(mài)現(xiàn)在的價(jià)格已經(jīng)很實(shí)惠了，然后強(qiáng)調(diào)衣服的優(yōu)點(diǎn)與利益。如果顧客確實(shí)沒(méi)有這個(gè)購(gòu)買(mǎi)預(yù)算，導(dǎo)購(gòu)也可以轉(zhuǎn)向介紹價(jià)格適合對(duì)方的款式，不要非得把這件衣服賣(mài)給對(duì)方不可，但語(yǔ)言一定要委婉!

語(yǔ)言模板

導(dǎo)購(gòu)：是的，您真是蠻有眼光的，這件衣服質(zhì)量確實(shí)非常不錯(cuò)。不過(guò)我們現(xiàn)在周年店慶大酬賓，所以以這么好的衣服來(lái)說(shuō)，只賣(mài)現(xiàn)在這樣的價(jià)格，真的是物有所值，而且您看……(加上衣服的賣(mài)點(diǎn))

導(dǎo)購(gòu)：沒(méi)關(guān)系，其實(shí)除了這款之外還有其他幾款類(lèi)似的衣服，

我認(rèn)為有一樣很適合您。來(lái)，這邊請(qǐng)，我?guī)湍眠^(guò)來(lái)試試，請(qǐng)稍等一下!