2016年伊始，聽聞去年業(yè)內(nèi)幾家母嬰社區(qū)搞的電商，開年好像都遇到一些問題。不管傳言真假，我倒是一直“看衰”母嬰社區(qū)做電商?？赡苁莻€(gè)人偏見吧，我認(rèn)為在母嬰行業(yè)，“社區(qū)轉(zhuǎn)電商”的商業(yè)模式，根本不成立的。

一、社區(qū)做電商，本身就是低效模式

先算一筆賬。假設(shè)有兩個(gè)app，一個(gè)是社區(qū)app（準(zhǔn)備做電商），一個(gè)是純電商app。社區(qū)app用戶獲取成本低，一個(gè)A算50元吧；電商app用戶成本高，一個(gè)A算200元吧。到最后成交核算——因?yàn)樯鐓^(qū)app做電商，它的用戶不可能都購(gòu)買商品，它自身有一個(gè)轉(zhuǎn)換率，只要這個(gè)轉(zhuǎn)換率不達(dá)到25%，那么社區(qū)做電商這個(gè)路徑，明顯就不如直接做電商更有效。事實(shí)上也是如此，一般社區(qū)電商的轉(zhuǎn)換率能有10%就不錯(cuò)了（100萬日活，每天社區(qū)內(nèi)部消化10萬單）。這樣倒推過來，社區(qū)電商的真實(shí)A的成本可能高達(dá)500元，高于直接做電商的a的成本200元。

道理就是這個(gè)道理。就這么簡(jiǎn)單。有意思的是，但為什么還有那么多聰明人愿意“社區(qū)-電商”這條路呢？為什么還有投資人愿意投社區(qū)呢？就一個(gè)原因：“日活”！社區(qū)“日活”的規(guī)模比較容易做大（因?yàn)锳的成本低），這個(gè)數(shù)據(jù)太吸引人了，所以無論創(chuàng)業(yè)者或投資人，都暫時(shí)不去考慮后面“變現(xiàn)”這一步，不去考慮變現(xiàn)時(shí)候的轉(zhuǎn)換率。先拿著龐大的“日活”，就足以吹牛逼，以及融到下一輪投資。

二、母嬰社區(qū)做電商，更沒戲

母嬰社區(qū)相比“社區(qū)”，還有一個(gè)非常大的差異。普通“社區(qū)”一般是基于“興趣”的，而“母嬰社區(qū)”其實(shí)是基于“時(shí)間”的?；?ldquo;興趣”，其實(shí)就是基于“內(nèi)容”，這樣當(dāng)你做電商的時(shí)候，用戶還稍微聚焦一些，轉(zhuǎn)換率會(huì)高一些（有希望達(dá)到10%）；基于“時(shí)間”的母嬰社區(qū)轉(zhuǎn)換率就更低了（2-3%的轉(zhuǎn)換率）。

母嬰社區(qū)與“興趣”無關(guān)，其實(shí)與“時(shí)間”有關(guān)。這是我的一個(gè)判斷。詳細(xì)說一下：據(jù)我觀察，母嬰社區(qū)的用戶其實(shí)本質(zhì)上不關(guān)心育兒內(nèi)容，她們玩母嬰社區(qū)，純粹是身份認(rèn)同的需求，也就是要和一群和她們同樣身份的媽媽進(jìn)行交流——特別是同齡媽媽。（寶寶1歲的媽媽，很難和寶寶5歲的媽媽交流）。國(guó)內(nèi)母嬰社區(qū)，最火的帖子永遠(yuǎn)是罵婆婆的。這和育兒一毛錢關(guān)系都沒有。

三、不要小看用戶的心智模型

用戶玩社區(qū)，會(huì)形成自己的認(rèn)知。“無聊了，我去xx社區(qū)玩玩吧”。這種認(rèn)知其實(shí)很難更改，用戶腦海中就是這么對(duì)xx社區(qū)歸類的?，F(xiàn)在xx社區(qū)開始電商了，用戶心智中的電商是京東，淘寶啊，沒有xx社區(qū)啊——要讓用戶心目中形成“買母嬰用品，我就去xx社區(qū)”，其實(shí)非常非常難，和你重新做個(gè)純電商的新站差不多

四、不要高估自己對(duì)“貨”的熟悉

母嬰社區(qū)轉(zhuǎn)電商后，主要團(tuán)隊(duì)還是那些以前做社區(qū)的人（可能會(huì)空降或收購(gòu)?fù)獠繄F(tuán)隊(duì)），但是整個(gè)公司的基因是沒啥變化的。然后最可怕的是——這么一群對(duì)電商倒貨其實(shí)全無經(jīng)驗(yàn)的人，一下放到了一個(gè)比較大的電商平臺(tái)上（因?yàn)樯鐓^(qū)的用戶基數(shù)還是擺在那里的），他們的“缺乏經(jīng)驗(yàn)”，他們的失誤就會(huì)被放大！真正的電商團(tuán)隊(duì)，一定是從0開始做起來的，一個(gè)月幾萬，幾十萬，幾百萬這樣一步步發(fā)展起來的。這種經(jīng)驗(yàn)的累積，包括選品能力，供應(yīng)鏈整合能力，促銷能力等等，甚至包括客服能力，其實(shí)是決定電商成本的關(guān)鍵因素。

五、母嬰電商品類特點(diǎn)，也使得母嬰電商非常難

母嬰電商品類是比較畸形的，奶粉和紙尿褲這兩大頭，至少占據(jù)了1/3的GMV。但這部分利潤(rùn)控制在廠家或品牌方，渠道商的利潤(rùn)是很薄，甚至沒有。剩下2/3的GMV，毛利空間高了，但是又被數(shù)以萬計(jì)的各種小產(chǎn)品瓜分了。有量的，沒有價(jià)；有價(jià)的，沒有量！獨(dú)立母嬰電商，因此很難做大。

六、分銷微店的模式做，一錘子買賣

現(xiàn)在還有一種“變形”的母嬰社區(qū)電商模式，就是在微信上分銷。找一群媽媽當(dāng)分銷商接盤，讓這些媽媽再分銷給最終用戶。這種微店模式，坦率的說，就是一錘子買賣，根本不具有擴(kuò)展性（特別，部分母嬰用品毛利率雖高，但一般也沒有保健食品高啊。保健食品都很難微店了，何況母嬰用品）。

說了這幾點(diǎn)“母嬰社區(qū)做電商不靠譜”的地方，那我認(rèn)為可能靠譜的是啥呢？首先要坦率的說，，母嬰行業(yè)規(guī)模化變現(xiàn)其實(shí)很難。這是一個(gè)賺小錢容易，賺大錢難的行業(yè)。

不過我個(gè)人認(rèn)為，還是有三個(gè)方向值得嘗試：

第一個(gè)方向，做“媒體電商”。母嬰“媒體電商”相比“社區(qū)電商”，有兩個(gè)明顯優(yōu)勢(shì)：1，可以獲得外部流量；2，更聚焦用戶群體，轉(zhuǎn)換率高。

第二個(gè)方向：“服務(wù)電商”要起來，和“實(shí)物電商”裹到一起做。比如以我們“口袋育兒”為例，我們現(xiàn)在賣奶粉同時(shí)，也賣寶寶的保險(xiǎn)。

第三個(gè)方向：“社群電商”潛力大。這也是我們“口袋育兒”在探索的方向。社群電商和社區(qū)電商絕對(duì)不一樣，和微商也不一樣。我舉例來說，社群電商類似小米，你看小米會(huì)發(fā)展幾萬個(gè)媽媽幫它分銷嗎？所以，目前流行的“微商”，絕對(duì)不是“社群電商”，只有小米、羅輯思維這樣的才算社群電商。