核心提示：在資本和政策雙風口驅(qū)動下，母嬰電商高燒不退。以價格戰(zhàn)吸引流量、開社區(qū)增強用戶黏性、加碼跨境購物擴展商品品類成為垂直類母嬰電商發(fā)力突圍的三劑良藥。在蜜芽CFO孫偉看來，所有母嬰電商都希望用上述方式高筑企業(yè)競爭的護城河，但事實上，母嬰電商的未來在于母嬰而非電商。

在資本和政策雙風口驅(qū)動下，母嬰電商高燒不退。以價格戰(zhàn)吸引流量、開社區(qū)增強用戶黏性、加碼跨境購物擴展商品品類成為垂直類母嬰電商發(fā)力突圍的三劑良藥。在蜜芽CFO孫偉看來，所有母嬰電商都希望用上述方式高筑企業(yè)競爭的護城河，但事實上，母嬰電商的未來在于母嬰而非電商。

深耕細分市場

越熱的市場越需要參與者的冷靜思考與判斷。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截至去年11月，母嬰行業(yè)共完成投融資項目34個，融資金額超70億元。與此同時，二孩政策全面放開，母嬰消費市場熱度持續(xù)高漲。孫偉表示，二孩政策全面放開對于整個母嬰行業(yè)都是利好消息，整體拉高了行業(yè)的天花板，未來5-10年之間行業(yè)將會有飛速增長。

不過，當前的事實是70%線上的母嬰消費市場還把控在阿里系、京東等平臺型電商手中，以蜜芽為代表的垂直類母嬰電商起步較晚，占比不大。孫偉認為，占比小、整體市場空間上升意味著垂直母嬰電商模式的發(fā)展?jié)摿臻g巨大。“大平臺覆蓋的廣譜人群，在大平臺下必然有一部分垂直用戶的需求沒有被關(guān)注到，而且大平臺也沒有動力額外付出去深挖某一個垂直人群的需求。覆蓋廣譜人群的平臺型電商品類擴張越快、覆蓋人群越廣，越能夠很好地教育消費者，留給垂直電商做人群縱深的空間越大。”

據(jù)北京商報記者了解，蜜芽2014年3月官網(wǎng)正式上線，平臺至今已獲得包括天使輪在內(nèi)的5輪融資，最近一輪D輪融資由百度領(lǐng)投，紅衫資本、H capital等現(xiàn)有股東及數(shù)家美國私募基金跟投，金額為1.5億美元。孫偉介紹，平臺自上線至今增速迅猛。去年，蜜芽全年整體交易規(guī)模是2014年的7倍以上。預(yù)計今年還將保持3-4倍的增速發(fā)展。

緊跟用戶需求

大量資本的涌入讓母嬰市場競爭進一步加劇，垂直母嬰電商作為行業(yè)新進者紛紛希望通過利用自身優(yōu)勢構(gòu)建行業(yè)競爭的護城河。在孫偉看來，截至目前母嬰垂直電商可以分為三種：一是以供應(yīng)鏈見長的“懂”貨的母嬰電商，他們布局較早，在貨品選擇、銷售上更具優(yōu)勢;二是以流量見長的企業(yè)，這種企業(yè)平臺的流量很多，可以將用戶流量轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I力;三是幫助用戶做產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)的企業(yè)，哪些商品值得買，哪些商品更具有價值。

不過，孫偉表示，上述模式的“護城河”都是短期行為，作為垂直人群的電商企業(yè)來說，中長期的“護城河”在于緊跟用戶需求，構(gòu)建線上滿足消費者商品需求、線下滿足消費者服務(wù)需求的垂直人群的全生態(tài)覆蓋模式。“上述幾種模式都有一定局限性。供應(yīng)鏈優(yōu)勢長期來看是由供需關(guān)系決定的，以中長期時間維度來看，企業(yè)采購規(guī)模越大，企業(yè)與上端品牌的議價能力就越強、企業(yè)消費量越大，下端做倉儲的余地也就越大;在用戶入口日趨分散的無線互聯(lián)網(wǎng)時代，先期擁有部分流量入口公司的優(yōu)勢被日漸削弱;在信息流日趨扁平和通暢的信息時代背景下，幫助用戶做產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)的電商企業(yè)則將會日益趨同，失去競爭優(yōu)勢。”

未來超越電商

以用戶需求為導向的蜜芽未來將把模式延伸到線下。在孫偉看來，母嬰用戶天然就有對于線下嬰童服務(wù)的需求。尚未做媽媽的用戶通過電商平臺可以滿足衣、食、住、行的需求，但已經(jīng)變?yōu)閶寢尩挠脩?，尤其是當孩子成長至2-3歲時，該類用戶必然面對周末出游、早教、娛樂等活動。當前，蜜芽已經(jīng)通過先期的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，將線上的商品交易做到垂直母嬰領(lǐng)域第一的規(guī)模，并且依然保持高速增長。從今年開始，蜜芽將滿足用戶需求的戰(zhàn)場轉(zhuǎn)移至線下，加大線下的投入。

據(jù)孫偉介紹，蜜芽在線下已經(jīng)有過三亞實體店、與教育機構(gòu)紅黃藍合作等嘗試，今年，蜜芽將繼續(xù)切入線下，為其核心母嬰用戶提供線下服務(wù)，在早教、游樂場等剛需高頻的服務(wù)上，蜜芽或許不再借助第三方機構(gòu)直接為用戶提供服務(wù)。未來蜜芽有可能做品牌輸出，包括品牌IP化等，“蜜芽沒有將自己定位為單純的母嬰電商，蜜芽希望圍繞著母、嬰兩大群體做出中國最大的嬰童公司，而不會止步于一家線上的垂直電商企業(yè)”。