很多行業(yè)的發(fā)展軌跡不外乎初創(chuàng)期，規(guī)模期，再到集中期。母嬰行業(yè)也不例外的進(jìn)入到了規(guī)模中期。當(dāng)一個行業(yè)進(jìn)入規(guī)模中期后，預(yù)示著這個行業(yè)幾家歡喜多家愁的大洗牌時期已經(jīng)到來。人才、資金、資源傾愛于大規(guī)模。小規(guī)模或單兵作戰(zhàn)的門店將進(jìn)入寒冬或被淘汰，這一優(yōu)勝劣汰的自然規(guī)律不可違，行業(yè)發(fā)展的必然趨勢不可逆轉(zhuǎn)。如何順應(yīng)趨勢而活下來并得到發(fā)展，是母嬰行業(yè)老板們現(xiàn)階段優(yōu)先思考的問題。

前不久，我遇見兩位縣城母嬰店的老板，一位在縣城獨占鰲頭，一位在另一縣城規(guī)模屬于第二或第三的位置。兩人問到一個共同的話題：今后母嬰店究竟如何發(fā)展？言下之意，是想弄清五年甚至更遠(yuǎn)自己如何做贏家。

閑聊中我提出，欲做贏家，首先要找出今后五年自己真正的競爭對手是誰。勝兵先勝而求戰(zhàn)，找到了對手，才知道自己的威脅來自何方，提前做好戰(zhàn)略布局，才能有效應(yīng)對。

因此我提出，縣、市級今后競爭對手有兩個， 一是大連鎖集團(tuán)靠影響力、大規(guī)模、大資本來占你的地盤，搶你的顧客，奪你飯碗，這就是所謂的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)；二是傳統(tǒng)電商和互聯(lián)網(wǎng)的逐步侵蝕如同溫水煮青蛙讓你的業(yè)績慢慢縮水到一定程度而死亡。 如果這兩個競爭對手合體上陣與之競爭更危險，即使你是當(dāng)?shù)匾?guī)模老大，被剿滅的風(fēng)險依然很大。

兩位老板在認(rèn)同上述兩大潛在威脅后我提醒，互聯(lián)網(wǎng)時代一夜之間會創(chuàng)造出許多奇跡，同樣也會創(chuàng)造出毀滅你老大地位的奇跡。提前化解五年后的危機(jī)是戰(zhàn)略布局的目的。

接下來我提出了一個大膽的戰(zhàn)略設(shè)想?？h、市級規(guī)模老大若要贏得三五年大連鎖和電商的沖擊，需要構(gòu)筑方方面面的防御工事，其中最落地的是用專業(yè)的服務(wù)項目武裝自己。所謂專業(yè)的服務(wù)項目主要指游樂場、游泳館、產(chǎn)后護(hù)理及美體、親子教育、月嫂服務(wù)、月子會所、兒童攝影等。這些項目的總稱為“孕嬰服務(wù)中心”。當(dāng)縣、市老大從現(xiàn)在起逐步建立起完善專業(yè)的服務(wù)中心后，大連鎖一時間跟不上，電商夠不著。因此，這些服務(wù)項目就成為了我們傳統(tǒng)門店堅不可摧的防衛(wèi)系統(tǒng)，成為了門店與顧客貼身服務(wù)的工具，成為了零售業(yè)地位保衛(wèi)戰(zhàn)的核武器。

只有服務(wù)項目，沒有差異化的營銷，服務(wù)項目也是形同擺設(shè)。下面是利用“服務(wù)項目捆綁門店銷售”后差異化的營銷設(shè)想。

假如一款暢銷水杯零售價60元，出廠價全國統(tǒng)一25元。正常情況下，你的競爭對手零售價至少需要賣到35元才能保住合理的利潤，電商至少要買到30元才不虧本（僅加物流費）。

“服務(wù)中心+門店銷售”的賣法是：水杯9折賣54元，送服務(wù)現(xiàn)金30元充值到顧客的服務(wù)卡上，水杯實際賣價24元，-1元利潤。假如顧客將服務(wù)現(xiàn)金30元拿去游泳消費， 游泳每次30元，成本5元/人，門店組合獲利24元。價格對比的結(jié)果是：一個水杯大連鎖賣35元，電商賣30元，“服務(wù)項目捆綁門店銷售”賣24元。這就是組合競爭的唯一性優(yōu)勢。當(dāng)你不斷創(chuàng)新這種唯一性優(yōu)勢，三五年后，將門店所有產(chǎn)品銷售和服務(wù)項目捆綁，再加上互聯(lián)網(wǎng)線上線下助力，外來的大連鎖和電商又如何撼動老大的地位。

在此有人要問，如果把利潤空間全部轉(zhuǎn)化為服務(wù)費，顧客手上那么多的服務(wù)費花的完嗎？我想告訴的是，還不夠花。人們常說，三個人的錢最好賺，一個是小孩的撫養(yǎng)教育錢，一個是女人的愛美錢，一個是老人的健康錢。假如一個顧客一年在店里消費2萬元，門店送給顧客1萬元服務(wù)消費，其中這1萬元將會是兩個人來服務(wù)中心消費，一個是小孩的游樂教育開銷，一個是媽媽產(chǎn)后護(hù)理和美容開銷，你說，這兩種開銷有底線嗎？如果你再更深入創(chuàng)新模式，將服務(wù)費進(jìn)行跨界聯(lián)盟，試想想，這片藍(lán)天該屬于誰？

這就是我給縣、市級老大布局的防御體系之一。由于篇幅的限制，縣城規(guī)模第二第三的老板所需答案在下期發(fā)表，敬請關(guān)注。