某天有母嬰行業(yè)新人在某論壇問(wèn)：快速消費(fèi)品的渠道創(chuàng)新有哪些？當(dāng)時(shí)未經(jīng)過(guò)充分考慮就匆匆作答，但效果反應(yīng)還不錯(cuò)。因此，今天拿來(lái)與大家一起分享。

一、計(jì)劃用何種方式答題？

既然“分享”就不可“陽(yáng)春白雪”，更不能“故弄玄虛”，今天本著分享的精神來(lái)完成本文，盡可能做到貼近實(shí)際，通俗易懂。（行文中盡量不用菲利普?科特勒的方式來(lái)講解，而用德魯克的方式來(lái)闡述）

二、回答問(wèn)題（本題答案僅限FMCG物理渠道，從銷售的角度來(lái)回答）

問(wèn)題可以分解為3個(gè)，具體如下：

1、個(gè)人認(rèn)為本質(zhì)就是拓展一切適用的消費(fèi)途徑來(lái)達(dá)成顧客購(gòu)買(mǎi)。

回答：非常贊同。雖然《營(yíng)銷管理》上的原話不是這樣說(shuō)的，但意思基本如此（基于提問(wèn)者已經(jīng)很清楚，不再展開(kāi)闡述）。

2、但就快速消費(fèi)品本身的局限性來(lái)看，渠道創(chuàng)新又是非常困難的。

回答：實(shí)際上要回答3個(gè)問(wèn)題。一是FMCG（快速消費(fèi)品）的渠道有多少？二是FMCG（快速消費(fèi)品）如何實(shí)現(xiàn)渠道創(chuàng)新？三是渠道創(chuàng)新難不難？

a.FMCG渠道有多少？

國(guó)內(nèi)知名FMCG企業(yè)有可口可樂(lè)、寶潔、康師傅、娃哈哈、雙匯、伊利等（在中國(guó)營(yíng)業(yè)收入均在500億元以上）。這些企業(yè)的成功很大程度上是依靠對(duì)渠道、對(duì)終端的精耕細(xì)作實(shí)現(xiàn)出頭人地的。這些企業(yè)都有一個(gè)特點(diǎn)是：對(duì)渠道進(jìn)行分類運(yùn)作，然后根據(jù)市場(chǎng)的演變對(duì)渠道運(yùn)作模式進(jìn)行演變。以國(guó)內(nèi)渠道覆蓋最寬、滲透最強(qiáng)的“康師傅和雙匯”為例（可能有些企業(yè)不服氣，問(wèn)我的判斷標(biāo)準(zhǔn)是什么？我的標(biāo)準(zhǔn)是：深度“從一級(jí)城市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村小雞毛店”；廣度“從西部、北部邊境小店，南部、東部海島便利店”），其運(yùn)作的渠道有：

傳統(tǒng)批發(fā)渠道：如副食批發(fā)市場(chǎng)、綜合批發(fā)市場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)（含菜市場(chǎng)）、凍品市場(chǎng)等；

傳統(tǒng)零售渠道：便民店、食品店、士多店、煙酒店、報(bào)刊亭、社區(qū)店等；

超級(jí)市場(chǎng)渠道：或稱為現(xiàn)代渠道，包括多種商業(yè)業(yè)態(tài)，如大賣(mài)場(chǎng)、連鎖賣(mài)場(chǎng)、生鮮賣(mài)場(chǎng)、百貨商場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)賣(mài)場(chǎng)、精品超市、連鎖便利店等；

餐飲渠道：各檔次飯店、餐館、酒樓、酒吧、冷飲店、咖啡亭等；

街道攤販渠道：臨時(shí)占地經(jīng)營(yíng)的攤位；

工礦企業(yè)渠道：食堂、終端店。

辦公機(jī)構(gòu)渠道：食堂、終端店。

部隊(duì)軍政渠道：食堂、終端店、拉練。

大專院校渠道：食堂、終端。

中小學(xué)校渠道：食堂、終端、營(yíng)養(yǎng)改善工程。（含幼兒園）

在職教育渠道：食堂、終端。

運(yùn)動(dòng)健身渠道：健身房。

娛樂(lè)場(chǎng)所渠道：含網(wǎng)吧渠道。

交通窗口渠道：車(chē)站、機(jī)場(chǎng)、碼頭、輪船、加油站等。

賓館渠道：前臺(tái)、食堂、房間內(nèi)。

電商渠道：B2C、C2B、B2B、O2O等多種模式。

其他渠道：展銷會(huì)、博覽會(huì)、路演活動(dòng)、農(nóng)村趕場(chǎng)等渠道。

備注：為什么把電商渠道列到后面？（知乎中從事傳統(tǒng)行業(yè)的朋友相對(duì)較少，估計(jì)答案會(huì)引起罵聲片片，或可能會(huì)引起大家的失望，但在知乎上要講真話，因而為之。）

一是以上列出的知名企業(yè)，其電商渠道的銷量占比非常低。如伊利集團(tuán)1年在電商渠道銷售收入僅3億左右（前提是有１５人專業(yè)團(tuán)隊(duì)）。對(duì)于年?duì)I收500億以上的企業(yè)來(lái)講，實(shí)在是微不足道（但不排除以后占比會(huì)更高，但會(huì)受很多條件制約，建議懂經(jīng)濟(jì)學(xué)的大咖們認(rèn)真研究一下：為什么中國(guó)電商的發(fā)展比美國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家更快？然后對(duì)以上問(wèn)題再進(jìn)行思考）。

二是在電商渠道上是否做的成功，很大程度上受相關(guān)產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)的限制。在有些行業(yè)，電商渠道營(yíng)收占比達(dá)到80%-100%，但在國(guó)內(nèi)知名快速消費(fèi)品企業(yè)，電商渠道均占比比較低。（希望大家從行業(yè)毛利、物流限制、行業(yè)規(guī)模來(lái)研究，作為創(chuàng)業(yè)者，建議學(xué)習(xí)一下長(zhǎng)尾理論。）

b.如何實(shí)現(xiàn)渠道創(chuàng)新？

回答：把適合你的產(chǎn)品銷售的渠道都列出來(lái)，當(dāng)然是按照提問(wèn)者的理解（前提是提問(wèn)者的理解很正確）。然后每開(kāi)發(fā)1個(gè)渠道、形成1種盈利模式，就是渠道創(chuàng)新。（當(dāng)然做渠道運(yùn)作絕對(duì)不是如此簡(jiǎn)單幾句話能說(shuō)清楚的，若有意學(xué)習(xí)或探討的，可私下討論，也是邀請(qǐng)我做咨詢或培訓(xùn)。）

c.渠道創(chuàng)新難不難？

回答：首先說(shuō)一下什么叫做“難事”？我們每個(gè)人都會(huì)遇到自己認(rèn)為“難做”的事情，但對(duì)于某些人來(lái)講，這些“難做”事情卻不“難做”，因?yàn)闀?huì)者不難，難者不會(huì)；不是事情難，而且對(duì)事物的運(yùn)行規(guī)律不清楚，反映到大腦就是“難”字。（有點(diǎn)繞口，可以繞過(guò)以上直接看下文）

從策略上講，如果渠道已經(jīng)列出來(lái)了，知道哪些是否能做、能做到多少？從這個(gè)角度來(lái)講，渠道創(chuàng)新并不難（對(duì)于沒(méi)有開(kāi)發(fā)的渠道都是新渠道，開(kāi)發(fā)新渠道就是渠道創(chuàng)新）；但具體實(shí)操中，受限于人力資源、資本、管理、產(chǎn)品、技術(shù)、營(yíng)銷等因素，有一定的難度。

另外，如果以上渠道都開(kāi)發(fā)了，再開(kāi)發(fā)新的渠道，確實(shí)難度比較大，至少找到1個(gè)渠道就已經(jīng)比較難了？更不用講各類受制因素了。

一個(gè)小品類產(chǎn)品，如果將以上渠道開(kāi)發(fā)成功后，就能實(shí)現(xiàn)至少１０億元以上的收入；對(duì)于相對(duì)大一點(diǎn)的品類，可以實(shí)現(xiàn)１００億元以上。

3、除了電子商務(wù)還有怎樣的渠道創(chuàng)新模式呢？

回答：這個(gè)渠道創(chuàng)新模式不再談了。給大家一個(gè)思路：目前的渠道模式分為：“分銷”＼“直銷”＼“直銷＋分銷”３類。渠道只不過(guò)是把“物理產(chǎn)品＼信息產(chǎn)品”如何展現(xiàn)到“消費(fèi)者”面前（不好意思，時(shí)間太晚有點(diǎn)困了，本句可能不太通俗）。電商是借助網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了這３種模式。

最后告知大家一句話：誰(shuí)離消費(fèi)者近，誰(shuí)就離成功更近！這是渠道創(chuàng)新的基本準(zhǔn)則！