在由母嬰行業(yè)觀察主辦的“2015中國母嬰行業(yè)峰會”上，若羽臣高級副總裁梁婕發(fā)表《電子商務，讓媽媽的世界不一樣》的主題演講，主要分享了若羽臣在基于對消費者的理解和充分的洞察，對品牌的理解和尊重的核心競爭力之上如何做好代運營，如何連接品牌和平臺的。

梁婕：今天我想講的主題是“電子商務讓媽媽的世界不一樣”。我想在開始之前先簡單介紹一下我們公司——廣州若羽臣科技股份有限公司，可能現(xiàn)場的很多人都沒有聽過這樣一家公司的名字，因為相比今天很多大牌的演講嘉賓來說，我們公司是比較簡單，我們是一家做營銷運營的公司，我們是一家躲在品牌方和平臺背后，默默地為每一位消費者服務的公司。我們其實在互聯(lián)網(wǎng)里面有一個名稱叫TP，就是代運營。

簡單地講TP就是幫助每一個品牌方在互聯(lián)網(wǎng)上開店和運營的，把品牌的產(chǎn)品分銷到每一個線上渠道，甚至結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)為品牌去打造一些市場營銷活動。舉個例子，我們公司在行業(yè)內(nèi)開始漸漸為人所知是源于德國品牌哈羅閃的運營，哈羅閃這個品牌我們從接店到現(xiàn)在大概有兩年時間，而我們不僅完成了雙11當天線上業(yè)績番10倍的爆發(fā)，也實現(xiàn)了2015年全網(wǎng)規(guī)模一個億的目標。我可以簡單地把我們形容為一家擅長銷售短跑的公司，所以請各位記住我們的名字，我們叫若羽臣。

今天我們想跟大家分享兩件事情，很多人認為我們擅長賣貨只是因為我們很懂得銷售，其實這并不全面，我們認為公司有兩個核心競爭力，第一個是對消費者的理解和充分的洞察。第二件事情是在于我們對品牌的理解和尊重。我們公司成立至今一直以這兩點為基準實現(xiàn)整個公司的發(fā)展。

對新媽媽的理解與洞察

首先從理解消費者這端來看，我們今天聽到了很多關于育兒和媽媽的知識，那么站在臺上我很驕傲地說我也是一個10個月大寶寶的媽媽，在蛻變?yōu)閶寢尩恼麄€過程中我最大的感受就是其實母愛這件事情從人類最原始的時候它就存在，它是潛藏在人性中的一種本能，它是不會因為商業(yè)社會如何發(fā)展而被改變的。但是，我們?nèi)祟愃畹沫h(huán)境、我們的社會文化、我們的科技在推動我們生活的每個點點滴滴都在發(fā)生變化，所以這使得育兒這件事情也會跟隨著時代在不斷地變遷，大家可以回想一下我們的父母在養(yǎng)育我們的時候，對比我們養(yǎng)育我們下一代的時候，我們的觀念以及所使用的方法其實是完全不同的。

我們基于我們公司自身的一些數(shù)據(jù)和定性調(diào)研所看到一個比較宏觀的趨勢。從一個50、60年代的媽媽，到今天80、90后的媽媽，其實很多地方都發(fā)生了顯著而巨大的變化。首先在外貌上，那時候的媽媽大多數(shù)都是衣著樸素，而今天的媽媽都是潮媽辣媽。然后，對于以前的媽媽來說，社會賦予她們的角色就是要服務好家庭里的每一個成員，她們也非常擅長照顧。而今天的媽媽們在家卻多數(shù)會擔起妻管嚴以及制定整個家庭購買清單這樣一個角色。其次，從社會角色來看，以前媽媽的角色是比較單一的，而現(xiàn)在我們可以看到有越來越多女強人型的媽媽、記者媽媽以及活躍在各種各樣領域的媽媽，更不用說今天眾多的大V，都是一些學歷很高的媽媽去創(chuàng)建的。還有最重要的是我們做品牌和做營銷時最為關心的事情，就是她們的育兒觀甚至是人生價值觀。

過去大家認為媽媽都是奉獻的角色，大家回想一下我們在十幾二十年前看到的關于媽媽的電影大多是像《媽媽再愛我一次》這種非?？嗲榈母杏X的。但是今天在微信、微博去看每一位媽媽的時候，所有的媽媽所提倡的理念基本都是陪伴自己孩子的成長的同時不能夠失去自我。正是基于這樣一個社會環(huán)境的巨大變化，使得我們今天賣育兒產(chǎn)品的時候要以完全不同的觀念和語言和消費者溝通。

那又是什么讓我們的媽媽發(fā)生了如此大的變化呢？

第一個當然是由于收入的推動，得益于國家政策的良好發(fā)展，所有家庭收入迅猛增長。有數(shù)據(jù)顯示擁有0到3歲孩子的家庭中（0-3歲也是我們孕嬰童市場最為關注的一個年齡段），高收入家庭的占比其實是在不斷的攀升。這里的數(shù)據(jù)來自新生代市場監(jiān)測機構(gòu)下的中國市場與媒體研究(CMMS)。我們暫且把0-3歲孩子的媽媽稱之為新媽媽，她們的第一個特點就是相對更加愛時髦，對流行感興趣。

第二點則是更多新媽媽愿意回歸家庭，關于這一點我是身有感觸，在我關心的10個大V里面都是全職媽媽，而且這些全職媽媽不是博士就是海歸。所以可以看到高素質(zhì)的媽媽回歸家庭成為今天主要的潮流。

第三點，就是新媽媽們更愛名牌，這就是為什么這么多的同行今天會聚集在這里，是因為我們看到母嬰這個品類還沒有新的更大的品牌涌現(xiàn)的時候，這對于我們所有從業(yè)者來講都是無比巨大的機會。

當然還有消費者意識的改變，大家越來越愛美，對品質(zhì)、時尚和設計感的產(chǎn)品會越來越感興趣。我們都說媽媽決定了國家的未來，而我們這代的媽媽我認為我們勢必將在審美這件事情上超越過數(shù)代以前的媽媽們。

電子商務給我們帶來了什么？

剛才這些是媽媽們整個價值觀的趨勢上的變化，我今天分享的主題其實跟互聯(lián)網(wǎng)相關，其實互聯(lián)網(wǎng)最深的含義是指平等交流，可以讓世界的知識、產(chǎn)品最快的速度到你面前。在這個部分我也要非常感謝互聯(lián)網(wǎng)，因為互聯(lián)網(wǎng)把像崔老師（崔玉濤醫(yī)生）這樣的育兒專家們帶到了我的面前，因為我基本上是從懷孕到末期到現(xiàn)在育兒來講，育學園是我每天必看的微信公眾號。所以今天這個會場我最開心的事情就是看到崔大神坐在現(xiàn)場里，正是基于互聯(lián)網(wǎng)才讓我們有了跟崔玉濤這樣厲害的一些兒童醫(yī)生可以直接面對面交流的機會。

其實大家可以感受到，我們這些80、90后的媽媽真的是前所未有的勤奮，為什么這么講？因為超過一半的媽媽從懷孕后就會開始學習。超過7成的媽媽都是八卦狂，都特別喜歡與人交流。另外44%的媽媽特別喜歡在論壇和APP上來分享。而這些現(xiàn)象實現(xiàn)恰好是由于互聯(lián)網(wǎng)所帶給我們的，讓每個人可以平等享受知識和更透明的信息。

再具體來講一下，電子商務給我們帶來了什么？大家看一下這些PPT上我們公司目前正在代理和運營的品牌，大家會看到你們比較熟悉的哈羅閃，這是我們公司轉(zhuǎn)型做母嬰業(yè)務的第一個合作品牌。然后還有合生元，合生元在我們的操作下目前已經(jīng)在天貓上升到第三、四名的位置了。此外還有一些品牌大家可能是比較陌生的品牌，我想舉個例子：比如說Difrax，是荷蘭的一個非常棒的奶瓶品牌，它有得過德國紅點設計大獎，它其實是真真正正的S型防脹氣奶瓶的始祖。再比如說這個Rotho Babydesign，是在德國市占率超過20%的寶寶洗澡盆，并且歷史非常悠久，它跟我們在國內(nèi)賣的澡盆不一樣的地方在于它會為新生寶寶專門去設計一款小型的更合適他們使用的浴盆。因為它的理念是基于安全以及基于要幫媽媽們減少育兒的負擔。另外一個就是Ameda，它其實是吸奶器的鼻祖，還有現(xiàn)在明星們都特別愛用的Freds游泳圈等等。為什么我想把這些品牌都展示給大家呢？因為我覺得我們公司的品牌還是蠻讓我驕傲的，我們有一個專門BD團隊會在全世界各地搜羅每一個國家真正市占率排名靠前的優(yōu)質(zhì)的嬰童品牌，然后把它引入中國電商市場來。在如今這個市場環(huán)境中，唯有真正的好產(chǎn)品，才是對消費者負責任，才是一家企業(yè)應該承擔的責任。

對我們公司而言，我們擅長短跑，擅長從零到一，所以在接下來我們會將這些國際上非常知名的品牌，希望通過互聯(lián)網(wǎng)把它們傳遞到每個消費者的手中。所以我們非常愛每一個有價值觀的品牌，這樣剛才我們談到一個真正好的母嬰品牌應該具備好的產(chǎn)品，而在這之前它首先會有一個非常棒的價值觀。

從我們公司來講，我們沒有產(chǎn)品也沒有平臺，我們有的是強大的營銷能力。我們公司比較像是一個企業(yè)里的銷售部再加上一個強大的市場部，基于這兩種能力，我們可以接入很多全球最棒的嬰童品牌。我們最終的目的就是為每一個消費者提供好的產(chǎn)品以及好的服務。如果您在天貓上購買產(chǎn)品，最終服務的是我們，我們是真正在店鋪里面面對每一位消費者的直接承載體。我們會把我們的產(chǎn)品和服務透過我們自己各種各樣的細節(jié)點傳遞給我們消費者。

連接品牌與平臺，為每一個家庭接入愛和美

其次，我們是在銜接品牌和平臺方，關于品牌，剛剛有談到，對于我們來講，我們尊重每一個有價值觀的品牌，也希望在我們工作中可以把每一個品牌的價值觀傳遞出去。

關于平臺，其實在中國，所有電子商務的平臺，我們覺得都做得非常棒了，像淘寶、京東、唯品，聚美等等。我們的工作就是做好小前臺，把每一家店的精細化的運營管好，用我們的idea和市場營銷方案最大化地去整合平臺的流量和資源，這樣才有機會讓我們引入的這么多的品牌可以快速的在中國市場落地生根。

所以在我們整個運營模式當中，我們會更好地基于對平臺流量的理解，基于對品牌價值觀的理解，為消費者提供更好的產(chǎn)品和價值為服務的前提，我們會做四件事情：第一件事情，我們會進行品牌重塑，很多國外的品牌有很好的理念，但在跟中國消費者溝通的時候，需要將這些理念做一些轉(zhuǎn)化，為什么這樣？因為每一個國家和地區(qū)，每一個時代的消費者，每一個品牌的狀況都是不一樣的，我們要用一種恰當?shù)姆绞礁覀兊膶ο鬁贤?。第二件事情是落地和?zhí)行，就是運營的策略，包括我們產(chǎn)品的鋪排，我們要用什么樣的活動節(jié)奏，要用什么樣的主題，聯(lián)合什么樣的品牌去做一些推廣，這是我們運營的策略。在我們具體到店鋪執(zhí)行的時候，我們會關注這樣七個觸點，包括視覺、短信、客服、電話外呼、DM物科、EDM、SNS，這些方面做足了才能真正做好消費者的轉(zhuǎn)化。此外目前我們還會聯(lián)合品牌延伸到站外，以匹配到更多的線上線下資源和流量，例如發(fā)起公益性的活動來幫助我們的品牌方做好成長。

來到這里，我們是希望借這樣一個機會，可以讓大家認識我們，我們過去比較多的是曝光在電商行業(yè)的領域里，公司今年是拿了2015金麥獎年度營銷服務的銀獎，跟我們同場競技的包括阿里媽媽和華邑這樣的公司，而我們是唯一一家拿到這個獎項的電商代運營公司。這就是我剛剛講到的我們其實是一個強大的銷售中心加廣告公司。我們希望通過我們這樣一家創(chuàng)業(yè)型的公司可以通過我們的一點點力量，可以為中國每一個家庭接入愛，接入美，把每一個品牌的價值觀傳遞給我們的消費者，把每一個棒棒的產(chǎn)品傳遞給我們每個消費者，我們希望這些媽媽因為有了這些價值的傳遞和這些產(chǎn)品的幫助，讓她的生活更加便利，讓她的世界變得不一樣，謝謝大家。