在早些年，北上廣深及香港澳門市場(chǎng)似乎是區(qū)域型乳品企業(yè)遙不可及的市場(chǎng)：渠道費(fèi)用高、一線品牌集中、地方保護(hù)嚴(yán)重、本地品牌壟斷。近兩年，卻呈現(xiàn)二三線品牌搶奪北上廣市場(chǎng)、全國(guó)性品牌搶奪二三線市場(chǎng)之態(tài)勢(shì)：

先不說北京周邊的天津海河乳業(yè)、天津華明乳業(yè)，以及有一定品牌影響力的東北完達(dá)山乳業(yè)進(jìn)入北京市場(chǎng)。河北新希望天香乳業(yè)于2012年借“香蕉旋風(fēng)”之機(jī)進(jìn)入北京市場(chǎng)，近兩年天香其它高毛利產(chǎn)品開始在北京進(jìn)行銷售，如北京記憶、活潤(rùn)酸牛奶、味蕾游記等;內(nèi)蒙古雪原乳業(yè)于2014年憑借差異化產(chǎn)品“蘭格格”，實(shí)現(xiàn)“零知名度乳企進(jìn)攻特大城市”，于2015年又在北京對(duì)“蒙古熟酸奶”進(jìn)行鋪貨。華東近年來成為東北、西北和華南乳企重點(diǎn)拓展的市場(chǎng)，上海作為華東的核心市場(chǎng)，自然成為乳品企業(yè)進(jìn)攻的目標(biāo)市場(chǎng)。新希望雙峰由于其優(yōu)越的地理位置，自然可以“近水樓臺(tái)先得月”;新希望天香借助兄弟公司雙峰的渠道力量，其370g透明包裝活潤(rùn)酸牛奶也進(jìn)入上海市場(chǎng);深圳卡士以高端酸奶產(chǎn)品為代表，也進(jìn)入上海市場(chǎng);就連毫無名氣可言的法國(guó)優(yōu)諾，也進(jìn)入上海市場(chǎng)，并啟動(dòng)商超渠道。

廣州市場(chǎng)也不例外，新希望香蕉牛奶系列產(chǎn)品、各種區(qū)域型乳企的常溫乳酸菌飲料早已進(jìn)入廣州市場(chǎng)。

再看全國(guó)性品牌，市場(chǎng)下沉、渠道下沉成為他們近年來的主要市場(chǎng)策略，且不說基礎(chǔ)白奶、花色奶、乳飲料(如蒙牛和伊利的基礎(chǔ)純牛奶、酸酸乳、優(yōu)酸乳等產(chǎn)品)早已鋪滿大街小巷，全國(guó)性品牌高端白奶已成為鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)送禮的首選，常溫酸奶跟隨高端白奶鋪貨路線，在二三線市場(chǎng)的增長(zhǎng)超過一線市場(chǎng)。

總結(jié)二三線品牌進(jìn)攻北上廣的主要競(jìng)爭(zhēng)策略：一是產(chǎn)品差異化強(qiáng)、毛利較高;二是選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，借助經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行鋪貨;三是首選便利店渠道，商超其次。全國(guó)性品牌搶占二三線市場(chǎng)，則采取跟隨策略，高端白奶跟隨基礎(chǔ)產(chǎn)品，常溫酸奶跟隨高端白奶。