在早些年，北上廣深及香港澳門市場似乎是區(qū)域型乳品企業(yè)遙不可及的市場：渠道費用高、一線品牌集中、地方保護嚴重、本地品牌壟斷。近兩年，卻呈現(xiàn)二三線品牌搶奪北上廣市場、全國性品牌搶奪二三線市場之態(tài)勢：

先不說北京周邊的天津海河乳業(yè)、天津華明乳業(yè)，以及有一定品牌影響力的東北完達山乳業(yè)進入北京市場。河北新希望天香乳業(yè)于2012年借“香蕉旋風(fēng)”之機進入北京市場，近兩年天香其它高毛利產(chǎn)品開始在北京進行銷售，如北京記憶、活潤酸牛奶、味蕾游記等;內(nèi)蒙古雪原乳業(yè)于2014年憑借差異化產(chǎn)品“蘭格格”，實現(xiàn)“零知名度乳企進攻特大城市”，于2015年又在北京對“蒙古熟酸奶”進行鋪貨。華東近年來成為東北、西北和華南乳企重點拓展的市場，上海作為華東的核心市場，自然成為乳品企業(yè)進攻的目標市場。新希望雙峰由于其優(yōu)越的地理位置，自然可以“近水樓臺先得月”;新希望天香借助兄弟公司雙峰的渠道力量，其370g透明包裝活潤酸牛奶也進入上海市場;深圳卡士以高端酸奶產(chǎn)品為代表，也進入上海市場;就連毫無名氣可言的法國優(yōu)諾，也進入上海市場，并啟動商超渠道。

廣州市場也不例外，新希望香蕉牛奶系列產(chǎn)品、各種區(qū)域型乳企的常溫乳酸菌飲料早已進入廣州市場。

再看全國性品牌，市場下沉、渠道下沉成為他們近年來的主要市場策略，且不說基礎(chǔ)白奶、花色奶、乳飲料(如蒙牛和伊利的基礎(chǔ)純牛奶、酸酸乳、優(yōu)酸乳等產(chǎn)品)早已鋪滿大街小巷，全國性品牌高端白奶已成為鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場送禮的首選，常溫酸奶跟隨高端白奶鋪貨路線，在二三線市場的增長超過一線市場。

總結(jié)二三線品牌進攻北上廣的主要競爭策略：一是產(chǎn)品差異化強、毛利較高;二是選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，借助經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進行鋪貨;三是首選便利店渠道，商超其次。全國性品牌搶占二三線市場，則采取跟隨策略，高端白奶跟隨基礎(chǔ)產(chǎn)品，常溫酸奶跟隨高端白奶。