這個(gè)世界上唯一不變的就是變。對(duì)于被資本熱捧、近兩年來一直處在輿論中心的貝貝網(wǎng)來說，不能更貼切。

2014年，貝貝網(wǎng)以童裝童鞋非標(biāo)品切入母嬰市場，因?yàn)樽龇菢?biāo)才能和其他以奶粉紙尿褲為經(jīng)營核心的母嬰平臺(tái)形成差異化，非標(biāo)才能賺錢；主做平臺(tái)，因?yàn)榍吧砻渍劬W(wǎng)是導(dǎo)購網(wǎng)站，基因決定貝貝更擅長平臺(tái)；專攻國內(nèi)電商，因?yàn)樵谕b童鞋方面，消費(fèi)者購買國外品牌的意識(shí)習(xí)慣尚未形成。

然而，與未來相比，現(xiàn)實(shí)顯然更加緊要，加之市場風(fēng)向持續(xù)變化，貝貝也一步步從消費(fèi)者需求出發(fā)調(diào)整著戰(zhàn)略方向。

2015年初．貝貝網(wǎng)開始涉足跨境電商，在不到一年的時(shí)間里迅速起量，月訂單過百萬，僅在貝貝“713母嬰節(jié)”期間，其海外購頻道的銷售額就突破1億大關(guān)，徑直邁入了跨境電商第一陣營。要知道，跨境板塊只占貝貝整體業(yè)務(wù)的20%多，但其絕對(duì)值已經(jīng)高于大部分專業(yè)做母嬰海購的平臺(tái)了。

“我們是先做的國內(nèi)，后面順便做了跨境。“貝貝網(wǎng)CEO張良倫在談及為何延伸跨境業(yè)務(wù)時(shí)表示，中國部分一線城市用戶在買進(jìn)口產(chǎn)品這件事上的趨勢(shì)是不可逆的，不管通過什么渠道，消費(fèi)國外產(chǎn)品的需求會(huì)一直存在，而貝貝起于紅海，紅海里最好的防守就是進(jìn)攻。

雖然眼下跨境電商火得一塌糊涂，貝貝自身在該板塊的成績單也非常亮眼，但張良倫表示，將來并不會(huì)以此作為主營方向，并且他對(duì)只做跨境的平臺(tái)持悲觀態(tài)度。“品類的問題，毛利率的問題，平臺(tái)差異化的問題，跨境總共幾萬個(gè)SKU，有什么好做的呢？“

而這以上種種之中，張良倫認(rèn)為最大的問題在于跨境電商平臺(tái)品類結(jié)構(gòu)的不健康。

眾所周知，無論是母嬰專業(yè)平臺(tái)還是綜合性平臺(tái)，都視奶粉、紙尿褲為引流利器，用頻繁的促銷價(jià)格戰(zhàn)補(bǔ)貼用戶，從而換取表面的繁榮，尤其對(duì)跨境電商來說，這已經(jīng)成了戒不掉的“癮”，甚至交易額的半壁江山都集中在奶粉、紙尿褲上。資本的介入更是將平臺(tái)死死地綁在了這兩個(gè)品類上，因?yàn)槟壳跋M(fèi)者在海外購方面的需求主要在此，它們是沖GMV的最有效法寶，而沒有漂亮的數(shù)字支撐是無法持續(xù)獲得資本輸血的。

但事實(shí)上，做奶粉和紙尿褲不賺錢已是業(yè)內(nèi)常態(tài)，甚至可能賣得越多虧得越多。而且僅靠標(biāo)品、低價(jià)是無法形成消費(fèi)者忠誠的，沒有護(hù)城河，消費(fèi)者留存率會(huì)慘不忍睹。目前跨境電商仍處在野蠻生長的初級(jí)階段，供應(yīng)鏈、售后等問題多多，僅一個(gè)退貨問題就足夠平臺(tái)抓狂的了，想要建立壁壘談何容易。

因此，在張良倫看來，未來留下的一定是以國內(nèi)品牌為主的平臺(tái)，跨境電商則會(huì)成為標(biāo)配。“如果讓我給跨境電商提建議的話，我希望他們能迅速調(diào)整，因?yàn)檫@個(gè)機(jī)會(huì)窗口帶來的時(shí)間差非常短，做跨境的許多企業(yè)將會(huì)非常辛苦。”

如果說貝貝做跨境是順勢(shì)而為，那么從非標(biāo)品切入標(biāo)品、從平臺(tái)跨入自營同樣也是被市場所推。

相較于2014年，2015年貝貝增長近10倍，不能否認(rèn)，這其中奶粉、紙尿褲這兩大“不得不做”的標(biāo)品品類有很大功勞，也正是得益于這里程碑式的增長，才有越來越多的主流品牌開始向貝貝拋來橄欖枝——僅今年不到三個(gè)月的時(shí)間里，貝貝就成功與美贊臣、合生元、幫寶適等一線大牌簽訂戰(zhàn)略直供合作。

“品牌商需要我們這么多精準(zhǔn)的媽媽用戶，他需要在消費(fèi)者中間建立一個(gè)對(duì)應(yīng)的影響力；對(duì)我們來說，也希望通過品牌的背書去讓消費(fèi)者知道，我們是用心去幫他們挑選更放心的產(chǎn)品。“張良倫說，品牌和平臺(tái)的雙向背書是貝貝發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物。他透露，目前，貝貝的主流品牌覆蓋率接近90%，是整個(gè)行業(yè)里除淘寶之外品牌覆蓋度最高的一個(gè)平臺(tái)。

也正是涉足了奶粉、紙尿褲這種“高風(fēng)險(xiǎn)“品類，張良倫發(fā)現(xiàn)平臺(tái)模式變得“不夠好”了，因?yàn)椴荒芸刎浘蜔o法保證消費(fèi)者的安全和正品需求，這也是電商最大的痛點(diǎn)之一。你常?？梢钥吹竭@樣的新聞，“雙11怎樣避免買到假花王？”“海淘牛欄奶粉，三招教你辨真假“……這樣的例子不勝枚舉，就在剛剛過去的315，跨境電商的假貨問題遭曝光，首當(dāng)其沖的就是母嬰用品。

電商作為新興的商業(yè)模式，還停留在以標(biāo)品爆款為主的階段，為了沖量將價(jià)格壓得無限低，這自然給了假貨以成長空間，加之監(jiān)管政策寬松，違法成本低，假貨泛濫便不足為奇。想要解決這一問題，自營是普遍的選擇，例如京東、聚美B2C平臺(tái)，都是通過自營直接參與貨源組織、物流倉儲(chǔ)過程，在一定程度上規(guī)避了假貨風(fēng)險(xiǎn)。

“標(biāo)品都是通過供應(yīng)鏈才能提升效率、降低成本，才能真正為行業(yè)做出對(duì)應(yīng)的價(jià)值和貢獻(xiàn)，所以未來標(biāo)品我們都會(huì)盡量自營，通過貝貝的深度參與去優(yōu)化供應(yīng)鏈，進(jìn)而讓品牌商把貨賣出去的同時(shí)讓消費(fèi)者也得到對(duì)應(yīng)的性價(jià)比。”張良倫說，想要做到對(duì)產(chǎn)品放心，一定要和品牌商直簽，只有繞過那些中間環(huán)節(jié)才能避免摻假等各種問題，“你在一級(jí)渠道、二級(jí)渠道或者三級(jí)渠道拿貨都有可能存在這樣的風(fēng)險(xiǎn)。”

還有很關(guān)鍵的一點(diǎn)，就是自采自銷。“因?yàn)檫@里面涉及到效期等很多管理，如果我們不自己參與進(jìn)去的話，很有可能出現(xiàn)諸如有些貨都快過期了，商家還在給消費(fèi)者賣，這對(duì)于媽媽和孩子這個(gè)安全敏感性群體是很容易造成風(fēng)險(xiǎn)的。”

打造供應(yīng)鏈涉及到梳理品牌、建倉、物流等方方面面，過程復(fù)雜，投入大，按理說平臺(tái)出身的貝貝應(yīng)該并不擅長自營模式，然而據(jù)張良倫卻透露，從去年下半年開始自營以來，如今自營業(yè)務(wù)已占到貝貝總體交易額的30%，而且已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。

“在自營這塊商品周轉(zhuǎn)率非常重要，如果你周轉(zhuǎn)率上不去，那么現(xiàn)金流障礙是非常厲害的。只有在我們對(duì)銷售的預(yù)期，和我們對(duì)數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)管理都到了一個(gè)比較高的水平時(shí)，才能提高整個(gè)商品的周轉(zhuǎn)。貝貝現(xiàn)在周轉(zhuǎn)率大概是2-3周的時(shí)間，這在業(yè)界是還不錯(cuò)的水平，而且這還是在貝貝自營只做了半年的基礎(chǔ)上。接下來我們的商品周轉(zhuǎn)率會(huì)更高。“張良倫說。