2016年4月，北京京正孕嬰童展會(huì)已經(jīng)完美落下帷幕。此次展會(huì)規(guī)模龐大，吸引了全國(guó)各地的經(jīng)銷(xiāo)商，其中大牌企業(yè)不再少數(shù)，為整個(gè)展會(huì)增色不少。

對(duì)外宣稱(chēng)是全球最具規(guī)模和專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的北京嬰童展會(huì)在北京開(kāi)幕，一邊是越來(lái)越多的母嬰展會(huì)，一邊卻是越來(lái)越無(wú)動(dòng)于衷的市場(chǎng)。大部分的展會(huì)都沒(méi)有真正意義上的銷(xiāo)售，缺乏實(shí)實(shí)在在的成交。那么，母嬰展會(huì)的出路在哪里呢?

觀眾：參展就像逛廟會(huì) 看個(gè)熱鬧

來(lái)自北京周邊的經(jīng)銷(xiāo)商告訴記者，現(xiàn)在參展就像逛廟會(huì)一樣，參展商為了吸引眼光，都花了不少的心思，譬如x展位上弄的投籃機(jī)一樣，吸引了很多的觀眾在其展臺(tái)上排隊(duì)。但亦有很多人與北京經(jīng)銷(xiāo)商的觀點(diǎn)不相符，譬如來(lái)自河南的經(jīng)銷(xiāo)商則表示，經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)來(lái)是有目的的，前期宣傳吸引我們過(guò)去，但過(guò)來(lái)一看，展會(huì)的效果讓我大失所望，參展商不精準(zhǔn)，觀眾少，除了刺耳的高音喇叭、人們排起長(zhǎng)隊(duì)抽獎(jiǎng)、收破爛的傾巢出動(dòng)忙得樂(lè)不可支外，沒(méi)什么能留下深刻印象了。觀眾面對(duì)形形色色的展位，有一種淹沒(méi)在信息的海洋里的感覺(jué)，展會(huì)變成了大雜燴，逛完了會(huì)有一種身心俱疲的感覺(jué)。其表示，以后再也不參加這個(gè)展會(huì)了。

參展商：參展就像雞肋 食之無(wú)味 棄之可惜

一位不愿透露姓名的參展商認(rèn)為頻繁地參加展會(huì)已經(jīng)讓母嬰企業(yè)感到太累，甚至成為一種負(fù)擔(dān)。由于舉辦方對(duì)展會(huì)經(jīng)濟(jì)利益的覬覦，造成了你方唱罷我登場(chǎng)的割據(jù)局面，導(dǎo)致了母嬰展會(huì)競(jìng)爭(zhēng)惡性化發(fā)展，展會(huì)的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益都明顯降低。

面對(duì)母嬰展會(huì)的頻頻舉辦，一位營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)曾向記者抱怨，如今的母嬰展會(huì)就像雞肋一樣，食之無(wú)味，棄之可惜。不參加吧，覺(jué)得有一些可惜，參加吧，昂貴的展位費(fèi)、宣傳費(fèi)、制作費(fèi)等大大地提高了企業(yè)的參展成本。

他還指出很多母嬰展會(huì)定位并不明確，缺乏具有細(xì)分功能的展會(huì)，如果能辦一些專(zhuān)業(yè)展會(huì)，或者分區(qū)域舉辦展會(huì)能更大限度地接近目標(biāo)受眾，能大大提高展會(huì)的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)和檔次，效果肯定會(huì)大大提高。

反思：呼喚創(chuàng)新母嬰展 理念更新 勢(shì)在必行

人氣沒(méi)漲，漲的只是價(jià)格。“連展會(huì)的展位價(jià)格都在持續(xù)上漲，今后怎么參展也已經(jīng)是個(gè)問(wèn)題了!”某企業(yè)老總在與筆者聊天時(shí)說(shuō)道，“總的來(lái)說(shuō)，本屆展會(huì)是不大不小，大家也只是匆忙的在所謂產(chǎn)品技術(shù)、形象及市場(chǎng)政策等方面做了些準(zhǔn)備，而買(mǎi)家關(guān)注的都還是老問(wèn)題：產(chǎn)品(包括形象包裝)的差異化和廠(chǎng)商的持續(xù)發(fā)展能力。”

比較其他的產(chǎn)品，你的特點(diǎn)在那里?每當(dāng)遇到客人們提出這樣的問(wèn)題時(shí)，參展商們要不就說(shuō)不出個(gè)所以然，要不就不得不把固定的解釋語(yǔ)言重復(fù)一遍，而事實(shí)上能夠在展位前駐足傾聽(tīng)解釋的買(mǎi)家畢竟太少太少。中國(guó)人素來(lái)就有愛(ài)看熱鬧的習(xí)慣，不排除大多數(shù)人都只是抱著瞧一瞧的態(tài)度而來(lái)的，而并非一定要達(dá)成什么目的或交易。因此，如果你在形象包裝上沒(méi)有做太多的變化，那么就只能在買(mǎi)家詢(xún)問(wèn)的時(shí)候才能詳細(xì)地解釋所謂產(chǎn)品增加或具備了什么什么方面的功能與創(chuàng)新，并且說(shuō)明這樣的創(chuàng)新在該產(chǎn)品領(lǐng)域是非常先進(jìn)的，但無(wú)疑會(huì)錯(cuò)過(guò)許多要不沒(méi)有時(shí)間，要不不愿耐心等候講解，以及對(duì)你的形象有所“抵觸”的買(mǎi)家。

一位涂料營(yíng)銷(xiāo)人士對(duì)此感受頗深：“現(xiàn)在似乎連產(chǎn)品的包裝都差不多了，商家及消費(fèi)者很難一下子從包裝上看出產(chǎn)品或品牌有多大的差異性，這對(duì)本身同質(zhì)化問(wèn)題越來(lái)越嚴(yán)重的母嬰產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，真是讓人頭疼。”不少母嬰營(yíng)銷(xiāo)策劃人員也深有感觸——如果你推的不是新的產(chǎn)品類(lèi)型，如何找到讓商家或消費(fèi)者興奮的訴求點(diǎn)就是關(guān)鍵，許多商家或消費(fèi)者一看產(chǎn)品的形象包裝就走掉了，根本不會(huì)停下來(lái)仔細(xì)了解產(chǎn)品的新功能。

或許我們都相信本土母嬰企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量都不錯(cuò)，但似乎在形象包裝上很難看到獨(dú)特的主張和賣(mài)點(diǎn)。比如大家在包裝、基本營(yíng)銷(xiāo)物料及展位形象與布置上，幾乎都差不多，都是抄來(lái)抄去十分雷同。而在參展時(shí)，這便會(huì)使得買(mǎi)家或來(lái)訪(fǎng)者不能一目了然，試想他們一天要走很多個(gè)展位，根本不會(huì)也不可能一個(gè)一個(gè)仔細(xì)地去了解。其實(shí)，母嬰市場(chǎng)里的店面形象包裝也是同樣的道理，因?yàn)橄M(fèi)者根本不可能一個(gè)店一個(gè)店仔細(xì)地去詢(xún)問(wèn)去了解。如果你不把你的特點(diǎn)彰顯出來(lái)，就會(huì)很容易的錯(cuò)過(guò)良機(jī)。而這個(gè)工夫不是簡(jiǎn)單的下在包裝的豪華度上，而是在別出心裁上，在找到立足于目標(biāo)客戶(hù)需求的賣(mài)點(diǎn)上，或在與目標(biāo)客戶(hù)需求建立某種聯(lián)系上(比如視覺(jué))。

另外，現(xiàn)在許多較大型的買(mǎi)家開(kāi)始逐漸關(guān)心制造商的長(zhǎng)期規(guī)劃。大且有信譽(yù)的買(mǎi)家都是希望和制造商一起共同成長(zhǎng)的，于是誠(chéng)實(shí)的和大買(mǎi)家們說(shuō)明情況是建立長(zhǎng)久合作關(guān)系的關(guān)鍵。大的買(mǎi)家只有在充分了解制造商是否有可持續(xù)發(fā)展能力的情況下才能下大單，而且如果雙方有長(zhǎng)期的合作意向，買(mǎi)家也有可能帶給制造商一些的管理上的經(jīng)驗(yàn)技術(shù)和市場(chǎng)訊息。所以，在與大買(mǎi)家正面交鋒時(shí)，不但要處理好各方面的細(xì)節(jié)，更要進(jìn)行誠(chéng)實(shí)的溝通，拿出有一定賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品，以表現(xiàn)出可持續(xù)發(fā)展的能力，并展示出企業(yè)及產(chǎn)品可改進(jìn)的空間和態(tài)度。

策略：綜合類(lèi)展會(huì)創(chuàng)新模式——或細(xì)分或延伸

一般來(lái)講，母嬰行業(yè)因使用對(duì)象的不同而有不同的細(xì)分類(lèi)別產(chǎn)品，母嬰展會(huì)專(zhuān)業(yè)化和精準(zhǔn)化進(jìn)程的不斷深人，打造母嬰細(xì)分類(lèi)別展會(huì)已成必然趨勢(shì)。

觀點(diǎn)：對(duì)“展覽會(huì)已死”作出澄清

因一些項(xiàng)目策劃組織的粗疏，的確令很多展覽變得無(wú)新意，但仍未算得上面臨衰落的地步。實(shí)際上，如果展覽會(huì)從此消失，許多品牌的生計(jì)將要受到負(fù)面影響。據(jù)IBM人員稱(chēng)，若沒(méi)有了Sibos展會(huì)，他需要付出四倍的努力來(lái)聯(lián)系客戶(hù)，原因是，Sibos展會(huì)幾乎將他所有的客戶(hù)匯聚一堂，由此可見(jiàn)，展覽會(huì)的存在價(jià)值在乎于它們?nèi)绾握莆盏叫袠I(yè)內(nèi)的人脈。以此相對(duì)應(yīng)是每年輪流在北京、上海舉辦的嬰童展會(huì)，成為每年嬰童企業(yè)必參的展會(huì)。

我們現(xiàn)在舉辦的一些母嬰產(chǎn)品展覽會(huì)可向這些成功的展會(huì)取經(jīng)。舊有的一些地區(qū)性展覽會(huì)并不是被淘汰了，只是對(duì)贊助商及參展商的吸引力減退了，但這是再自然不過(guò)的事。舊有參展商的離開(kāi)，造就了新展商的加入，而新行業(yè)則需要更為新穎的展覽會(huì)，所以說(shuō)這并非展覽會(huì)的末日，而是新生。母嬰產(chǎn)品的一些生產(chǎn)企業(yè)的的參展商和贊助商由于早已掌握到客戶(hù)所在，已經(jīng)不再積極尋找新客戶(hù)。在這種情況下，縮減開(kāi)支或把資源用于其他項(xiàng)目是可以理解的。但對(duì)于發(fā)展中的市場(chǎng)而言，尋找新客源十分重要，展覽會(huì)便是接觸新市場(chǎng)及潛在客戶(hù)的重要平臺(tái)。有時(shí)侯，簡(jiǎn)單的經(jīng)濟(jì)學(xué)就可解釋展覽會(huì)數(shù)量下跌的原因(理由如預(yù)算及可自由支配的支出的減少)。

不論是什么因素推動(dòng)這個(gè)轉(zhuǎn)變，不參展一般都或多或少帶來(lái)負(fù)面影響，而企業(yè)要做的只是權(quán)衡輕重。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，展覽會(huì)為品牌提供了一個(gè)獨(dú)特的商機(jī)。品牌需要了解各類(lèi)展覽會(huì)的各種不同特色，從而找出切合本身品牌需要的用途，再善加利用。某些品牌常利用游擊營(yíng)銷(xiāo)，借用展覽會(huì)名氣招徠參觀者，然后再努力打造獨(dú)特的品牌體驗(yàn)。

最后，我深信品牌有責(zé)任敦促展覽主辦單位提供該品牌真正需要的東西。通過(guò)一些新穎的參與方式，展覽會(huì)可以更有效的以全新姿態(tài)被納入您的營(yíng)銷(xiāo)組合策略。