現(xiàn)有的銷(xiāo)售框架主要針對(duì)成熟型企業(yè)，其往往基于這樣的假設(shè)：銷(xiāo)售員有一套充分開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，并且他們的目標(biāo)很簡(jiǎn)單，就是達(dá)成交易。此類(lèi)模型往往建議銷(xiāo)售員們傾聽(tīng)潛在客戶的聲音，以便預(yù)料到可能的反對(duì)意見(jiàn)，或者了解推動(dòng)決策的組織活動(dòng)。

然而，此類(lèi)模型往往忽略這樣一個(gè)事實(shí)，即銷(xiāo)售過(guò)程中收集到的信息，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)或重新設(shè)計(jì)時(shí)同樣重要?；趯?duì)公司創(chuàng)始人的采訪，我們開(kāi)發(fā)出一個(gè)更適用于初創(chuàng)型企業(yè)的替代模型。

這一模型要求創(chuàng)業(yè)者一旦有了一個(gè)創(chuàng)意就應(yīng)該立即與潛在客戶接觸，不要等到產(chǎn)品成型。早早接觸客戶的目的不僅僅是為了獲得產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面的市場(chǎng)洞見(jiàn)，同時(shí)也是為了獲得促銷(xiāo)、分銷(xiāo)和定價(jià)策略方面的信息。進(jìn)行一輪早期會(huì)談之后，創(chuàng)業(yè)者們應(yīng)該重新考慮自己的創(chuàng)意是否真的具有強(qiáng)大且廣泛的吸引力。
對(duì)這一問(wèn)題的回答會(huì)決定創(chuàng)業(yè)者究竟是放棄已有思路，回到畫(huà)板前繼續(xù)籌劃，還是繼續(xù)開(kāi)發(fā)樣品、從潛在客戶那里獲取有條件的承諾、開(kāi)發(fā)更多潛在客戶并進(jìn)行其他傳統(tǒng)的銷(xiāo)售活動(dòng)。

研究顯示，如果讓人們參與一個(gè)創(chuàng)意的創(chuàng)造過(guò)程，那么他們對(duì)這個(gè)創(chuàng)意會(huì)更投入。通過(guò)早早接觸潛在客戶，創(chuàng)始人不僅能收集客戶反饋、改善產(chǎn)品設(shè)計(jì)，同時(shí)也能讓潛在客戶參與到流程中去，從而增加其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的可能性。這一模型也有助于緩解創(chuàng)業(yè)者在約訪潛在客戶時(shí)面臨的挑戰(zhàn)。

如果創(chuàng)始人約訪潛在客戶去討論一些尚不存在的產(chǎn)品，而不是進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪的話，潛在客戶可能會(huì)報(bào)以更加開(kāi)放的態(tài)度?？傮w而言，人們更愿意提供建議，而不是聽(tīng)推銷(xiāo)員自吹自擂。創(chuàng)業(yè)者可以利用這種心理，改善自己的銷(xiāo)售方式。

初創(chuàng)公司會(huì)面臨很多挑戰(zhàn)，在創(chuàng)建一家企業(yè)的過(guò)程中，創(chuàng)業(yè)者們必須成為多面手。創(chuàng)業(yè)者們往往把銷(xiāo)售環(huán)節(jié)（或者與客戶接觸）推遲到產(chǎn)品已經(jīng)成型并開(kāi)始投產(chǎn)之后，這點(diǎn)不足為奇。但是，我們的研究表明，早期的客戶反饋很重要，那些在靈光乍現(xiàn)時(shí)沒(méi)有及時(shí)去咨詢客戶意見(jiàn)的創(chuàng)業(yè)者們，最終會(huì)追悔莫及。