在回顧初期的銷(xiāo)售活動(dòng)時(shí)，受訪的創(chuàng)業(yè)者們談到了一大堆障礙。很多人在尋找潛在客戶群方面遇到了問(wèn)題。即使找到了目標(biāo)客戶，他們也很難敲開(kāi)對(duì)方的大門(mén)或約見(jiàn)客戶。在這種情況下，創(chuàng)業(yè)者需要熟人引薦才能約到潛在客戶。有些創(chuàng)業(yè)者表示，他們很難說(shuō)清楚自己的產(chǎn)品和服務(wù)與同類(lèi)產(chǎn)品有什么區(qū)別。當(dāng)他們成功銷(xiāo)售出產(chǎn)品后，有些創(chuàng)業(yè)者會(huì)面臨新的棘手問(wèn)題，因?yàn)樗麄兊钠髽I(yè)中沒(méi)有專門(mén)負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的人。“當(dāng)我手頭吃緊的時(shí)候，我才會(huì)意識(shí)到該收賬了。”一位墨西哥創(chuàng)業(yè)者表示，“有時(shí)候，因?yàn)槲覀児芾聿簧疲?、4個(gè)月都沒(méi)有給客戶寄發(fā)票。”

不過(guò)，銷(xiāo)售面臨的最大問(wèn)題是如何解除潛在客戶的疑慮。通過(guò)采訪，我們發(fā)現(xiàn)初創(chuàng)公司面對(duì)的質(zhì)疑可以分為五類(lèi)，這五類(lèi)情況多數(shù)都是成熟公司不會(huì)遇到的。

1.產(chǎn)品效果

潛在客戶普遍對(duì)新產(chǎn)品能否表現(xiàn)出其聲稱的性能，持懷疑態(tài)度。有些創(chuàng)業(yè)者可以向客戶展示測(cè)試結(jié)果或提供獨(dú)立實(shí)驗(yàn)室的實(shí)驗(yàn)報(bào)告，但是，并非所有產(chǎn)品和服務(wù)都能做到這點(diǎn)。在這種情況下，提供小樣或免費(fèi)試用品往往能產(chǎn)生不錯(cuò)的效果。我們的一位研究對(duì)象是墨西哥一家家具翻新公司的創(chuàng)始人，他的第一單生意是他在當(dāng)?shù)匾患掖缶频瓿晕顼垥r(shí)談成的。用餐結(jié)束時(shí)，他要求餐廳經(jīng)理把他引薦給設(shè)施總監(jiān)。設(shè)施總監(jiān)來(lái)到餐桌前，這位創(chuàng)業(yè)者便指給他看椅子面料破損的地方，并提出為他翻新兩把椅子。椅子交貨后，設(shè)施總監(jiān)非常滿意，并在會(huì)議上談?wù)撨@項(xiàng)業(yè)務(wù)，引得其他大酒店也紛紛下單。

2.可信度

潛在客戶往往會(huì)根據(jù)創(chuàng)始人的年齡、性別、個(gè)人背景或者相關(guān)經(jīng)歷，評(píng)判一家新公司的可信度。在這種情況下，如果創(chuàng)始人擁有相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，就應(yīng)該突出這項(xiàng)優(yōu)勢(shì)。如若不然，就應(yīng)該極力宣傳自己的合伙人或董事會(huì)成員在業(yè)內(nèi)擁有很高聲譽(yù)。

3.公司規(guī)模

用一位受訪者的話說(shuō)，“如何讓潛在客戶接受你的公司規(guī)模很小這一事實(shí)？”這個(gè)問(wèn)題不太好回答。很多創(chuàng)始人大力強(qiáng)調(diào)公司規(guī)模小的一個(gè)重要好處，那就是客戶能夠直接與CEO打交道，而不是銷(xiāo)售代表。對(duì)于出售實(shí)體產(chǎn)品的公司，產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)值有助于驅(qū)散客戶的疑云。不過(guò)，要徹底消除客戶對(duì)規(guī)模的疑慮，還是要靠跟潛在客戶建立起信任關(guān)系，并設(shè)法降低客戶的風(fēng)險(xiǎn)。例如，有些創(chuàng)始人接受早期客戶貨到付款，而且不要求對(duì)方支付定金，在交易了一段時(shí)間之后才改變這種模式。

4.產(chǎn)品價(jià)格

成熟型企業(yè)的銷(xiāo)售員常常遇到客戶抱怨價(jià)格太高，這點(diǎn)毋庸置疑。但是初創(chuàng)型公司表示，他們的潛在客戶特別喜歡在價(jià)格上施壓，因?yàn)樗麄冎溃瑒?chuàng)業(yè)者急于在早期達(dá)成銷(xiāo)售訂單。事實(shí)上，幾位潛在客戶明確表示，他們認(rèn)為早期用戶有權(quán)得到特殊優(yōu)惠。有些創(chuàng)業(yè)者因此放棄了這些交易，有些給出了折扣，還有一些據(jù)理力爭(zhēng)，進(jìn)行反擊。

價(jià)格方面的質(zhì)疑，往往源于潛在客戶對(duì)于產(chǎn)品的成本/利潤(rùn)的不充分、有偏見(jiàn)或者過(guò)于主觀的分析，因此精明的創(chuàng)始人會(huì)借助一些手段去應(yīng)對(duì)這些問(wèn)題。

5.轉(zhuǎn)換成本

要采用一種新產(chǎn)品或服務(wù)，潛在客戶可能需要改變他們的慣例流程、運(yùn)作系統(tǒng)或內(nèi)外關(guān)系。買(mǎi)家可能擔(dān)心，進(jìn)行這類(lèi)調(diào)整，轉(zhuǎn)換到一種新的、未經(jīng)測(cè)試的產(chǎn)品或服務(wù)上去，要花費(fèi)很大的代價(jià)；但是，有時(shí)候他們不會(huì)把這種擔(dān)憂表達(dá)出來(lái)。為了解決客戶對(duì)轉(zhuǎn)換成本的隱憂，創(chuàng)業(yè)者們要主動(dòng)詢問(wèn)相關(guān)問(wèn)題，讓潛在客戶能夠暢所欲言。

一家美國(guó)初創(chuàng)公司生產(chǎn)了一款用于預(yù)訂餐館的移動(dòng)App，該公司的創(chuàng)始人接受訪問(wèn)時(shí)回想起當(dāng)時(shí)面臨的一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：“多數(shù)餐館在前臺(tái)都沒(méi)有電腦，因此我們需要解決這個(gè)問(wèn)題。餐館經(jīng)理們說(shuō)，‘其實(shí)，我們并不想改變做事方式。’餐館行業(yè)在變革方面往往行動(dòng)遲緩。”于是，創(chuàng)始人用測(cè)試數(shù)據(jù)向經(jīng)理們證明，當(dāng)顧客可以自主管理等候時(shí)間時(shí)，餐館的收入會(huì)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。通過(guò)這種方式，他贏得了餐館經(jīng)理的支持。