隨著奶粉市場品牌的增多，各大品牌奶粉之間紛紛打起了價格“仗”，這對于進(jìn)口奶粉來說，是比較不利的。但是降低阿濟(jì)格就能夠贏得奶粉市場的先機(jī)嗎？

我國奶粉市場價格呈全面下降態(tài)勢。

中國嬰幼兒奶粉市場競爭已經(jīng)提前進(jìn)入“紅海”階段，未來將面臨產(chǎn)能過剩及價格下行帶來的市場風(fēng)險，中國奶粉的價格戰(zhàn)已經(jīng)全面打響。通過價格戰(zhàn)，迫使國內(nèi)奶粉整體價格體系下移，逐步與國際接軌。

難道，今后奶粉定價越便宜越好嗎？

說到定價這件事，先來看個小故事：

一個美國商人從國外購進(jìn)了一批做工精細(xì)，質(zhì)量上乘的禮帽。為了增加競爭力，商人把價格定在和其它普通禮帽一樣的水準(zhǔn)，可銷路并不好，這讓他感到很奇怪。

因?yàn)檫@批禮帽真的是非常精致、漂亮，于是他降價來銷售，但是銷路也沒有明顯提升。

一天，這個商人生病了，他委托同樣做小生意的鄰居幫他代賣這些禮帽。但是，這個鄰居在銷售時把那個商人寫的價格“12美元”錯看成了“120美元”，結(jié)果禮帽反被一搶而空。

原來，高價吸引來了大家的目光，而精美的商品讓大家覺得值這個價，這個價格又使大家更相信商品的品質(zhì)——物有所值。

還有一點(diǎn)就是他們賣貨的地點(diǎn)是在富人區(qū)，這里的顧客對價值感興趣，而非價格。于是，合適的商品在合適的地點(diǎn)，以合適的價格順利地賣出了好價錢。

從這個故事中可以看出，商品定價不是越便宜越好，那樣不但賺不到應(yīng)得的利潤，還可能費(fèi)力不討好，讓顧客低估了商品價值。因此，把降價當(dāng)做促銷殺手锏的商家該反思一下，在你降價的同時失去的不僅僅是利潤，還有寶貴的品牌形象。

可能有人會說，不少企業(yè)都是以低價來獲得市場份額及競爭力的，如格蘭仕、納愛斯、神州等。沒錯，他們是以低價取勝，但是他們的低價是以企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略為基礎(chǔ)的，因此，他們低價并沒有失掉利潤，也沒有損傷到品牌形象。

比如格蘭仕，他們低價是因?yàn)樗麄兂杀究刂频煤?，即使低價也有足夠的利潤空間，同時他們在其它方面，如產(chǎn)品質(zhì)量、宣傳推廣等方面都做得很成功，因此并未對品牌形象造成損傷。低價是他們企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略中的一部分，是經(jīng)過深思熟慮，而非盲目定價，因此，價格成了他們有力的競爭武器。

現(xiàn)在商家多注重產(chǎn)品定位、品牌塑造、傳播方式等，卻忽視了商品價格的制定，其實(shí)，商品定價是很有學(xué)問的，合理的定價可以讓你獲得更高的利潤與市場認(rèn)同。
分享一些定價技巧，幫助商家在商品定價時，找到最適合的價格，既能賺足利潤，又能提升品牌的形象。

1.比較定價

參考替代商品價格來定價是最簡便可行的定價方式。市場中90%的商品都存在替代品，這時就要參考替代品的價格，以此為基礎(chǔ)，而后把自己的產(chǎn)品與替代商品進(jìn)行綜合比較。

比如，一個沒有出租汽車的城市打算引進(jìn)出租汽車，但不知道該怎樣定價，那么就先參考這個城市其它代步工具（比如公共汽車）的價格、性能、便利性等因素。

公共汽車的主要特點(diǎn)是：乘坐費(fèi)用1元，不分距離，只行駛固定路線，平均每15分鐘一個車次，必須按站點(diǎn)上下車，衛(wèi)生環(huán)境較差……相對比出租車可以隨時上下，可以按照指定路線行使……綜合比較替代品后，優(yōu)勢較大，但當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)并不十分發(fā)達(dá)，價格定太高可能會使民眾無法承受。

最終把價格定在起價（2.5公里）5元，后每公里1.3元。這個價格可以讓這個區(qū)域內(nèi)30%左右的消費(fèi)者接受，還可以讓大部分偶爾需要趕時間的人所接受。

2.以價值導(dǎo)向定價

根據(jù)為顧客所能創(chuàng)造的價值或顧客認(rèn)為這個商品值多少錢來定價，而不是傳統(tǒng)常用的扣除成本后加上利潤或完全參考競爭對手的定價方法。

前者的定價方法不僅能讓你賺到更多錢，顧客還更愿意接受。比如奔馳汽車、勞斯萊斯汽車等，其實(shí)它們的售價遠(yuǎn)高于成本，但如果按照成本法推算，售價也許會攔腰斬?cái)啵墒沁@樣銷路不僅不會提升，反而會下跌。

因?yàn)檫@類車的價值不是本身的安全設(shè)施、真皮座椅、高檔音響或外觀設(shè)計(jì)，而是其代表擁有者身份、地位的價值。如果降價一半，自然失去了其象征財(cái)富與地位的價值，這樣一來，有錢人不會去購買，即使降價一半，還是比一般的汽車價格要高，低端消費(fèi)者也不會去購買。

3.定價時要考慮對價格的各種影響因素

市場需求、競爭對手、季節(jié)、政策法規(guī)等方面因素都會影響商品的定價。

如一家房地產(chǎn)銷售公司要為新盤定價，此時其它地產(chǎn)公司的樓盤對其新盤價格將產(chǎn)生很大影響，而政府對行業(yè)的監(jiān)督與調(diào)空也影響著價格的制定，其它還有如外來人

口、當(dāng)?shù)胤课莩鲎鈨r格、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)潛力、收入水平等，都會對定價產(chǎn)生間接影響。

任何產(chǎn)品與行業(yè)都是如此，再如平安夜銷售蘋果，可以借助“平安”的口彩來提高蘋果的價值，那天蘋果的價格就算是平時的幾倍，消費(fèi)者也樂于接受。

4.定價的戰(zhàn)略作用

一些企業(yè)會故意將商品價格定得很高，以差異于中、低端市場，產(chǎn)生價值感與稀缺效應(yīng)。

勞斯萊斯曾經(jīng)就用高昂的價格來控制擁有者的數(shù)量，讓產(chǎn)品成為極少數(shù)人擁有的奢侈品，這種價格策略使產(chǎn)品的價值感大大提高，不僅賺足了暴利，還使消費(fèi)者趨之若騖。

當(dāng)然，也可以戰(zhàn)略性地把產(chǎn)品價格定得很低，甚至無利潤銷售，以此打擊對手或擴(kuò)大市場份額。某些處于壟斷或獨(dú)有的產(chǎn)品也可采用老產(chǎn)品漲價后推出新一代產(chǎn)品，讓消費(fèi)者沒有選擇余地而購買新產(chǎn)品等定價策略。

價格是市場戰(zhàn)略中很重要的一個營銷工具，有效利用將是一柄營銷利器。

5.價格波動不可波及產(chǎn)品線中的其它產(chǎn)品

降價促銷等調(diào)整產(chǎn)品價格行為一定要劃分出清晰的界限，不要讓模糊的降價影響了其它產(chǎn)品。
漲價時也是一樣，要明確區(qū)分開，不要給人以你的產(chǎn)品都漲價了，或都很貴的印象。如某定位低端的飯店，為了獲得更高的利潤，推出了幾款高價格的菜品，因?yàn)槲醋雒黠@的區(qū)分，混在其它菜品中，使顧客產(chǎn)生了這家飯店的菜都很貴的感覺。

6.差別定價

為了不流失顧客，可以采用差別化定價策略，如以高價著稱的星巴克咖啡店，為了不流失在意價格的顧客，推出了低價和特價的咖啡。家電行業(yè)多數(shù)廠家都是高、中、低端產(chǎn)品具全。

手機(jī)行業(yè)也是如此，如摩托羅拉手機(jī)，高端產(chǎn)品價格為7000元左右，而低端產(chǎn)品價格僅200多元，這樣就可以最大程度地滿足各層級顧客的需求，降低顧客流失比率，但前提是不可對品牌產(chǎn)生負(fù)面影響，說到這里，就不得不再次強(qiáng)調(diào)定價時的戰(zhàn)略性整體思考了。

還有一種常用的差別定價方法是采用推出副品牌、子品牌的策略，使彼此不產(chǎn)生品牌形象沖突。如海爾品牌以“海爾”為主品牌，樹立形象，再通過推出“小小神童”、“卡薩帝”等眾多子品牌來區(qū)隔商品的價格區(qū)間，不錯過由高端到低端的任何市場，這種定價策略實(shí)施后成效顯著。

7.模糊定價

把一些暢銷產(chǎn)品與滯銷商品或兩種滯銷商品進(jìn)行組合定價銷售，這樣可以把高利潤或附加利潤隱藏在低價產(chǎn)品背后。

變換產(chǎn)品包裝也可以模糊定價，如推出小包裝產(chǎn)品，價格較低，讓顧客產(chǎn)生產(chǎn)品很便宜的錯覺，其實(shí)這樣的產(chǎn)品利潤更高，而降低了購買的門檻，很容易使顧客產(chǎn)生沖動購買的欲望。

還可以把產(chǎn)品與服務(wù)等增值品組合后定價，比如電器類商品推出的加一點(diǎn)錢可提高保修期或附贈其它商品等。

8.不可輕易上漲或下調(diào)價格

要認(rèn)清這樣一個概念：降價不僅容易損傷整體品牌形象，而且一旦降價就很難再漲回去，而漲價也容易降低消費(fèi)者對品牌的好感度，甚至產(chǎn)生嚴(yán)重的拒買現(xiàn)象。
但并非絕對，很多商品通過漲價成功地提高了商品的價值感與品牌價值，而成功的降價也可達(dá)到大量銷售及增強(qiáng)親和力的作用，關(guān)鍵是要制定科學(xué)的定價策略并謹(jǐn)慎的進(jìn)行價格調(diào)整，防止這柄利劍傷到自己。

只有以整體營銷戰(zhàn)略，甚至是經(jīng)營戰(zhàn)略的思維與高度來定出商品最適合的價格，商品才最有競爭力。