沒有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品支撐的銷售工作猶如空中樓閣，沒有持久力；沒有完善的營銷系統(tǒng)支撐再好的產(chǎn)品猶如僵尸，還沒到消費者手中就死亡了。所以，玩具在選品上要從兩個方面分析，一方面是自我經(jīng)營狀況，根據(jù)消費者、渠道、市場環(huán)境來進行選品的指標分析；另一方面研究品類廠家的人。

第一部分：首先，對自己的經(jīng)營做分析

1、目前代理產(chǎn)品的情況

如果代理的大多是中小企業(yè)的產(chǎn)品，并且產(chǎn)品經(jīng)營年限超過兩年以上，說明產(chǎn)品有一定的市場基礎，那就分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需求是利潤型還是趨勢型，正常情況下，有網(wǎng)絡，就要選擇利潤型產(chǎn)品。

2、自我渠道分析

以市縣區(qū)域為例，一般有KA、流通、特通（醫(yī)院、學校、早教中心、市場、餐飲）團購等幾大銷售渠道，看看自己在哪些渠道上有優(yōu)勢，哪些渠道上是劣勢，是縱深渠道還是擴容渠道，在選品上就會更精準一點。

3、自我資金分析

廠家都是打款發(fā)貨，倉庫還得有安全庫存，渠道上會有欠款或賬期，尤其在KA系統(tǒng)上的貨款賬期都是30-45天，剩下的流動資金還得維持日常車輛、人員與各項費用等方面的支出，以確保正常運營，所以不能因為接新品影響正常的經(jīng)營。傳統(tǒng)玩具行業(yè)，很難有一兩款產(chǎn)品短期內(nèi)有很高額回報的，都要經(jīng)過導入期、發(fā)展期與成熟期，這個過程需要做細活和階段性投入還可能沒產(chǎn)出，所以要有多少錢辦多大事，不至于前期投入做市場，中后期沒款支持打不了款，廠家就可能會找其他經(jīng)銷商，到時候就是你燉肉他人吃的局面了。

4、自我團隊分析

要是初創(chuàng)業(yè)，就選擇成熟品類經(jīng)營，利潤低些但渠道欠款會少，增加貨品與現(xiàn)金流速，能讓自己活下去。新品類需要市場沉淀，與消費者互動工作漫長、風險稍大，成熟的產(chǎn)品只需要解決上貨架問題不用在產(chǎn)品動銷上下功夫；

到成熟時期，擁有一定的團隊，就可以選擇一些潛力趨勢產(chǎn)品，因為你擁有一定的經(jīng)濟基礎，有能力也有時間去培養(yǎng)市場，團隊很重要，分析透了做產(chǎn)品代理，成功率才會更高。

第二部分：其次，分析預代理新品的廠家情況

廠家有一個共性點，小廠永遠想傍大款經(jīng)銷商，而大廠家需要通路精耕的經(jīng)銷商。無論大小廠，都要有三個指標，這需要根據(jù)品類的不同來選定，如選擇低價產(chǎn)品，半徑最好在300公里-500公里內(nèi)，這樣運輸費用與發(fā)貨及時有保證。

選品著重分析三個指標：人、產(chǎn)品、模式。

一、首先在人方面要做考察，有三點：

第一現(xiàn)在私（民）企多，在企業(yè)老板層面要多了解看其做經(jīng)營以往的情況和下步發(fā)展思路。

第二要看高管，一般都是營銷總監(jiān)層面是否有成功案例；年齡一般在30-40歲為主，年齡太小，大盤把不穩(wěn)，年齡太大會有保守思想，只是相對不絕對。

第三看區(qū)域經(jīng)理，看其的專業(yè)水平，通過各種渠道了解做市場的能力和口碑，是滿嘴跑火車還是說到做到，不放空炮。

二、其次在產(chǎn)品指標方面，把外包裝和內(nèi)在品質(zhì)放在第一位，將價位放在第二位，好的產(chǎn)品必然有優(yōu)質(zhì)的原材料來支撐。

這市場上沒有一款產(chǎn)品質(zhì)量好包裝檔次高而價位很低的，一款產(chǎn)品過于強調(diào)價格是很危險的，要么廠家賠錢打市場，要么廠家沒利潤。如果廠家沒有利潤支撐，我認為風險最大的是經(jīng)銷商。

所以，在關(guān)注產(chǎn)品時一定分析這款產(chǎn)品的消費者是誰？銷售平臺是KA、流通還是特通？利潤分配能否讓渠道上有積極性？動銷的辦法是什么？

產(chǎn)品定價一般有三種：成本定價、供需定價、價值定價。

三、在營銷模式上要與廠家人員保持深入溝通。

每個品類廠家人員從研發(fā)開始，一直到產(chǎn)品上市，都會做市場調(diào)研和定位，里面的風險與阻力也會做預測和化解，不僅是選一款產(chǎn)品，更要看重廠家的營銷模式和服務，專業(yè)專注專心的營銷人，會對產(chǎn)品推廣上有好的方案方法模式，這樣就會更穩(wěn)更快的建立渠道和消費群，凡是裸價操作的廠家要么是沒思路將產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，要么是發(fā)展模式不明確，還在總結(jié)實驗期，最好不選擇，不然就有可能當小白鼠啦！模式并不是照搬的，而是結(jié)合市場提煉的。

5月份，也是玩具在終端逐步形成真正動銷的時候，也是渠道上各種玩具出貨的日子，調(diào)整心態(tài)，做好眼前規(guī)劃好未來幾個月的計劃，最好考慮考察下半年的產(chǎn)品選擇，到八月份再開始選擇就會慢半拍，行動走在思路的后邊，想到做到才能得到！