沒(méi)有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品支撐的銷售工作猶如空中樓閣，沒(méi)有持久力；沒(méi)有完善的營(yíng)銷系統(tǒng)支撐再好的產(chǎn)品猶如僵尸，還沒(méi)到消費(fèi)者手中就死亡了。所以，玩具在選品上要從兩個(gè)方面分析，一方面是自我經(jīng)營(yíng)狀況，根據(jù)消費(fèi)者、渠道、市場(chǎng)環(huán)境來(lái)進(jìn)行選品的指標(biāo)分析；另一方面研究品類廠家的人。

第一部分：首先，對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)做分析

1、目前代理產(chǎn)品的情況

如果代理的大多是中小企業(yè)的產(chǎn)品，并且產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)年限超過(guò)兩年以上，說(shuō)明產(chǎn)品有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)，那就分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需求是利潤(rùn)型還是趨勢(shì)型，正常情況下，有網(wǎng)絡(luò)，就要選擇利潤(rùn)型產(chǎn)品。

2、自我渠道分析

以市縣區(qū)域?yàn)槔?，一般有KA、流通、特通（醫(yī)院、學(xué)校、早教中心、市場(chǎng)、餐飲）團(tuán)購(gòu)等幾大銷售渠道，看看自己在哪些渠道上有優(yōu)勢(shì)，哪些渠道上是劣勢(shì)，是縱深渠道還是擴(kuò)容渠道，在選品上就會(huì)更精準(zhǔn)一點(diǎn)。

3、自我資金分析

廠家都是打款發(fā)貨，倉(cāng)庫(kù)還得有安全庫(kù)存，渠道上會(huì)有欠款或賬期，尤其在KA系統(tǒng)上的貨款賬期都是30-45天，剩下的流動(dòng)資金還得維持日常車輛、人員與各項(xiàng)費(fèi)用等方面的支出，以確保正常運(yùn)營(yíng)，所以不能因?yàn)榻有缕酚绊懻５慕?jīng)營(yíng)。傳統(tǒng)玩具行業(yè)，很難有一兩款產(chǎn)品短期內(nèi)有很高額回報(bào)的，都要經(jīng)過(guò)導(dǎo)入期、發(fā)展期與成熟期，這個(gè)過(guò)程需要做細(xì)活和階段性投入還可能沒(méi)產(chǎn)出，所以要有多少錢(qián)辦多大事，不至于前期投入做市場(chǎng)，中后期沒(méi)款支持打不了款，廠家就可能會(huì)找其他經(jīng)銷商，到時(shí)候就是你燉肉他人吃的局面了。

4、自我團(tuán)隊(duì)分析

要是初創(chuàng)業(yè)，就選擇成熟品類經(jīng)營(yíng)，利潤(rùn)低些但渠道欠款會(huì)少，增加貨品與現(xiàn)金流速，能讓自己活下去。新品類需要市場(chǎng)沉淀，與消費(fèi)者互動(dòng)工作漫長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)稍大，成熟的產(chǎn)品只需要解決上貨架問(wèn)題不用在產(chǎn)品動(dòng)銷上下功夫；

到成熟時(shí)期，擁有一定的團(tuán)隊(duì)，就可以選擇一些潛力趨勢(shì)產(chǎn)品，因?yàn)槟銚碛幸欢ǖ慕?jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，有能力也有時(shí)間去培養(yǎng)市場(chǎng)，團(tuán)隊(duì)很重要，分析透了做產(chǎn)品代理，成功率才會(huì)更高。

第二部分：其次，分析預(yù)代理新品的廠家情況

廠家有一個(gè)共性點(diǎn)，小廠永遠(yuǎn)想傍大款經(jīng)銷商，而大廠家需要通路精耕的經(jīng)銷商。無(wú)論大小廠，都要有三個(gè)指標(biāo)，這需要根據(jù)品類的不同來(lái)選定，如選擇低價(jià)產(chǎn)品，半徑最好在300公里-500公里內(nèi)，這樣運(yùn)輸費(fèi)用與發(fā)貨及時(shí)有保證。

選品著重分析三個(gè)指標(biāo)：人、產(chǎn)品、模式。

一、首先在人方面要做考察，有三點(diǎn)：

第一現(xiàn)在私（民）企多，在企業(yè)老板層面要多了解看其做經(jīng)營(yíng)以往的情況和下步發(fā)展思路。

第二要看高管，一般都是營(yíng)銷總監(jiān)層面是否有成功案例；年齡一般在30-40歲為主，年齡太小，大盤(pán)把不穩(wěn)，年齡太大會(huì)有保守思想，只是相對(duì)不絕對(duì)。

第三看區(qū)域經(jīng)理，看其的專業(yè)水平，通過(guò)各種渠道了解做市場(chǎng)的能力和口碑，是滿嘴跑火車還是說(shuō)到做到，不放空炮。

二、其次在產(chǎn)品指標(biāo)方面，把外包裝和內(nèi)在品質(zhì)放在第一位，將價(jià)位放在第二位，好的產(chǎn)品必然有優(yōu)質(zhì)的原材料來(lái)支撐。

這市場(chǎng)上沒(méi)有一款產(chǎn)品質(zhì)量好包裝檔次高而價(jià)位很低的，一款產(chǎn)品過(guò)于強(qiáng)調(diào)價(jià)格是很危險(xiǎn)的，要么廠家賠錢(qián)打市場(chǎng)，要么廠家沒(méi)利潤(rùn)。如果廠家沒(méi)有利潤(rùn)支撐，我認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)最大的是經(jīng)銷商。

所以，在關(guān)注產(chǎn)品時(shí)一定分析這款產(chǎn)品的消費(fèi)者是誰(shuí)？銷售平臺(tái)是KA、流通還是特通？利潤(rùn)分配能否讓渠道上有積極性？動(dòng)銷的辦法是什么？

產(chǎn)品定價(jià)一般有三種：成本定價(jià)、供需定價(jià)、價(jià)值定價(jià)。

三、在營(yíng)銷模式上要與廠家人員保持深入溝通。

每個(gè)品類廠家人員從研發(fā)開(kāi)始，一直到產(chǎn)品上市，都會(huì)做市場(chǎng)調(diào)研和定位，里面的風(fēng)險(xiǎn)與阻力也會(huì)做預(yù)測(cè)和化解，不僅是選一款產(chǎn)品，更要看重廠家的營(yíng)銷模式和服務(wù)，專業(yè)專注專心的營(yíng)銷人，會(huì)對(duì)產(chǎn)品推廣上有好的方案方法模式，這樣就會(huì)更穩(wěn)更快的建立渠道和消費(fèi)群，凡是裸價(jià)操作的廠家要么是沒(méi)思路將產(chǎn)品賣(mài)給經(jīng)銷商，要么是發(fā)展模式不明確，還在總結(jié)實(shí)驗(yàn)期，最好不選擇，不然就有可能當(dāng)小白鼠啦！模式并不是照搬的，而是結(jié)合市場(chǎng)提煉的。

5月份，也是玩具在終端逐步形成真正動(dòng)銷的時(shí)候，也是渠道上各種玩具出貨的日子，調(diào)整心態(tài)，做好眼前規(guī)劃好未來(lái)幾個(gè)月的計(jì)劃，最好考慮考察下半年的產(chǎn)品選擇，到八月份再開(kāi)始選擇就會(huì)慢半拍，行動(dòng)走在思路的后邊，想到做到才能得到！