隨著互聯(lián)網(wǎng)購物的崛起，終端門店銷售的競爭壓力越來越來。更多的消費(fèi)者消費(fèi)選擇更理性，大資本下的嬰兒配方奶粉終端銷售應(yīng)如何贏得市場呢？

2016對中國嬰配粉市場而言應(yīng)該是一個大喜之年，二胎政策放開、85嬰兒潮進(jìn)入生育高峰期、“后羊年效應(yīng)”等多種因素疊加，種種跡象表明今年或?qū)⒂瓉硇率兰o(jì)的第一個嬰兒潮，這對母乳喂養(yǎng)率持續(xù)下滑的中國嬰幼兒奶粉市場而言無疑是一個極大的利好，中國嬰兒奶粉市場這個蛋糕在2016年有望破千億大關(guān)，而在新政干預(yù)、電商升級和價格戰(zhàn)沖擊的大背景下卻出現(xiàn)了幾家歡喜幾家愁的現(xiàn)象，一些產(chǎn)品或?qū)⒚媾R出局的噩運(yùn)，如此一來這對于有機(jī)會留下的品牌而言無疑又是一個大利好，然后作為嬰配粉由產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樯唐返淖钪匾画h(huán)——母嬰終端，近期卻陷入了迷惘，如何才能選到未來不會被淘汰的產(chǎn)品？在當(dāng)前形勢下如何才能實(shí)現(xiàn)高效動銷和用戶粘性的長久保持呢？針對這兩個問題，近日中北藍(lán)海FMCG品牌營銷策劃機(jī)構(gòu)COO王子恒先生做了專題解讀。

王子恒認(rèn)為，中國嬰兒奶粉市場將進(jìn)入大資本、大品牌相對壟斷階段，隨著價格戰(zhàn)導(dǎo)致“三高模式”破產(chǎn)，必將倒逼傳統(tǒng)牛奶粉運(yùn)營商由“小流量高毛利”的盈利模式向“大流量低毛利”轉(zhuǎn)型，而“大流量”的實(shí)現(xiàn)在零售價被切薄、毛利被大幅擠壓的背景下，對于中小型乳企或品牌運(yùn)營商而言無疑是一個不可能完成的任務(wù)，對于這些運(yùn)營體而言，出局是無奈分選擇，未來在這個品類里面能夠留下來的一定是大品牌、大資本的實(shí)力型乳企，如達(dá)能系、雀巢系、圣元系、貝因美、伊利、飛鶴等這類一線品牌。對于二線、三線品牌而言，想生存下來需要從這兩個方面入手：一、做局部市場的地頭蛇，集中資源打造區(qū)域優(yōu)勢；二、借助純羊奶粉、有機(jī)奶粉這兩類高附加值產(chǎn)品，著力運(yùn)作分眾高端市場，以小體量高毛利制勝。對于母嬰終端而言接下里如何整合淘汰梳理手里的產(chǎn)品，看完上面的介紹想必大家已經(jīng)心里有數(shù)了。

近期困擾母嬰終端的另一個問題就是傳統(tǒng)的動銷手段對扯動終端消費(fèi)的力道越來越差，以往屢試不爽的動銷手段，諸如導(dǎo)購攔截推廣、買贈促銷等等，效果越來越不明顯。為此，母嬰終端的運(yùn)營商絞盡腦汁，叫苦不迭，也是用盡了奇招怪術(shù)，就是不靈光。對此，王子恒先生分析認(rèn)為，當(dāng)前85、90后已經(jīng)成為嬰配粉購買的主力大軍，她們是互聯(lián)網(wǎng)的原住民，是網(wǎng)購的忠實(shí)擁躉，她們的購買行為更加理性和成熟，用戶口碑對她們的購買行為影響極大，她們一方面習(xí)慣于網(wǎng)上購物，另一方面由于嬰配粉的特殊性，她們對近場的科學(xué)哺喂指導(dǎo)又有迫切需要，因此，未來母嬰終端高效扯動終端動銷，唯有從“交易方式便捷化+近場服務(wù)人性化”這兩個方向入手去優(yōu)化升級你的運(yùn)營策略，才能贏得用戶的青睞，那么，如何布局才能高效實(shí)現(xiàn)這“兩化”的高效互動呢？

首先我們說說交易方式便捷化，線上電子商務(wù)系統(tǒng)的搭建必不可少，這個線上系統(tǒng)可以是母嬰終端的自有商城（自建或者入住在第三方垂直平臺）、可以是上游商家搭建的專門為線下終端收集、推送訂單的官方EC系統(tǒng)?？傊?，通過該系統(tǒng)的搭建要讓線上交易系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)訂單響應(yīng)時間不超過1小時，用戶從下單到拿到產(chǎn)品的時間最長不超過2個小時，同時，支持貨到付款、上門自提、送貨上門，將電子商務(wù)的體驗(yàn)做到極致便捷。

下面我們再說一下近場服務(wù)人性化，85、90后新一代奶爸奶媽是最崇尚，甚至是迷信科學(xué)喂養(yǎng)的一代人，他們對上一代的嬰兒哺喂理念不再認(rèn)同，他們大多數(shù)會選擇自己帶孩子而不是讓父母去代辦此類事務(wù)，而他們對嬰兒哺喂的知識又相對有限，因此，他們需要身邊專業(yè)的醫(yī)生、專家給予指導(dǎo)，他們會求助用戶網(wǎng)友評價、親朋好友的推介，他們對“度娘”、育兒微博大號、微信朋友圈的依賴也很嚴(yán)重。對這部分群體而言PR比AD重要，而在眾多的PR手段當(dāng)中用戶、專家KOL的影響力又是極其重要的一環(huán)，因此，要做好近場服務(wù)人性化就需要在這個版塊著力布局，而不是像以往那樣（當(dāng)然在沒有了高毛利的支撐背景下這樣做也很吃力），通過高額提成，按照“重賞之下必有勇夫”的理論，聘請專業(yè)的忽悠大師對導(dǎo)購進(jìn)行魔鬼式訓(xùn)練，因?yàn)?，任你的?dǎo)購如何巧舌如簧、能說會道、口吐蓮花，也是鞭長莫及，因?yàn)椋环矫婺繕?biāo)人群不再那么容易被忽悠；另一方面，他們的購買行為不再單純依賴實(shí)體店，開始向線上轉(zhuǎn)移，這就是一些門店發(fā)現(xiàn)顧客進(jìn)店率低的原因。在這種環(huán)境下如何與目標(biāo)用戶開展高效、精準(zhǔn)的互動是未來門店?duì)I銷的重頭戲，關(guān)于這部分內(nèi)容在此不便做詳細(xì)的公開闡述，有興趣的朋友可以私下與我交流。

總之，在當(dāng)前新形勢下，推動嬰兒奶粉動銷決不能靠忽悠，而是要圍繞“誠”做文章，誠信經(jīng)營市場，真誠對待用戶，用誠實(shí)打動用戶，拒絕玩兒噱頭、炒概念式的忽悠式營銷，唯有如此才能贏得用戶的芳心，那些空談戰(zhàn)略、忽略用戶體驗(yàn)的傳統(tǒng)營銷方式如果不加以修正調(diào)整，會將企業(yè)帶入萬劫不復(fù)的危險境地，這點(diǎn)尤其值得引起警惕。