對母嬰行業(yè)作出梳理發(fā)現(xiàn)：

1、母嬰零售的邏輯：過去，先有商品，再有找人；現(xiàn)在，先有人，再組織商品。

2、現(xiàn)在的母嬰用戶：主流用戶是85后、90后；二胎放開后，80后、70后成為輔助客戶。

3、母嬰主流用戶特點(diǎn)：

1)互聯(lián)網(wǎng)原住民，沒有互聯(lián)網(wǎng)基因做不到很長遠(yuǎn)；

2)天生的品牌派，消費(fèi)任何東西都要求是品牌；

3)天生的全球化視野，熱衷跨境、代購；

4)有自己的小時(shí)代，各屬自有圈層；

5)漠視裝逼，不愛浮夸，追求自己的真善美；

有了以上認(rèn)知，母嬰零售業(yè)需要洞察他們的行為邏輯與消費(fèi)邏輯。

下面看一組數(shù)據(jù)：

研究數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)：85%的90后認(rèn)為購物即社交。買到東西后要第一時(shí)間拍照分享、炫耀。你的服務(wù)和激勵(lì)能對接嗎?

68%的90后熱愛公益與慈善。你的活動(dòng)策略如何介入這個(gè)?

57%的90后喜歡眾籌與集采。你能否對接讓她們充分融入進(jìn)來?

4、母嬰用戶的消費(fèi)場景：

對用戶需求和消費(fèi)場景的把握是母嬰零售業(yè)真正要考慮的。母嬰零售業(yè)的使命是圍繞用戶消費(fèi)場景構(gòu)建商品鏈和服務(wù)鏈，并形成商業(yè)閉環(huán)。

1)生：孕前、孕中、孕后。洞察這些特定階段用戶的心態(tài)及習(xí)慣，會(huì)催生一系列的商業(yè)機(jī)會(huì)及零售突破點(diǎn)。

2)養(yǎng)：0-1、1-3歲、3-6歲。在育兒階段，有各種細(xì)分需求，涵蓋衣、食、住、行、學(xué)、教、玩、護(hù)、醫(yī)、金融等等，洞察這些成長關(guān)鍵期的特定需求，就抓住了需求池。

3)教：胎教、幼教、早教、學(xué)教。百年大計(jì)，教育為本。不讓孩子輸在起跑線上，催生大量的教育資源需求。很多機(jī)構(gòu)引進(jìn)國外教育理念、方法、工具。但如何針對中國國情因地制宜，是零售業(yè)拓展盈利項(xiàng)目的機(jī)會(huì)。

5、奶粉新政下，母嬰店如何選品?

1)過去母嬰店的銷售貢獻(xiàn)占比，奶粉紙尿褲占70%;奶粉新政出臺(tái)之后，品牌只留10%,原來3000個(gè)品牌只留300個(gè)的話，很多母嬰店沒產(chǎn)品做了，所以需要選擇新的盈利品牌。

2)奶粉從主導(dǎo)利潤的產(chǎn)品，已經(jīng)淪為導(dǎo)流產(chǎn)品。

3)過去比的是商品組織能力，現(xiàn)在比的是服務(wù)能力。

選品戰(zhàn)略的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：能否提升專業(yè)性、能否提高用戶粘性、能否提升連帶銷售、能否帶動(dòng)家庭消費(fèi)。

可以靠專業(yè)化的服務(wù)提升門店價(jià)值：

1、營養(yǎng)品，2016年我提出了一個(gè)主題“營養(yǎng)品年” 。家庭營養(yǎng)是戰(zhàn)略方向。巨頭都在加速布局：合生元收購Swisse，輝瑞收購營養(yǎng)品公司等。

2、洗護(hù)品牌，洗護(hù)產(chǎn)業(yè)接下會(huì)進(jìn)入母嬰門店成為主營品類。顏值經(jīng)濟(jì)也將催生大的護(hù)理品牌的出現(xiàn)。