小星辰品牌集團CEO高峰在2015中國母嬰行業(yè)峰會上發(fā)表《在創(chuàng)變中，為兒童成長新方式策展》的主題演講，和大家分享如何提高兒童成長品質(zhì)，呵護兒童成長。整個過程鋪陳有序，有溫度、有情懷，充滿使命感。

以下是高峰的演講實錄：

高峰：尊敬的各位貴賓，大家上午好，這是我們2016年參加的第一個大活動，很高興，一切都是新的。我在這里跟大家分享的是小星辰集團如何來定義和開拓中國兒童新的成長方式。

先簡單自我介紹一下，我是小星辰品牌集團的CEO，這次小星辰也是此次母嬰行業(yè)峰會的聯(lián)合主辦方和首席贊助商，我作為主辦方的一員，歡迎大家的到來。我在加入母嬰行業(yè)之前做了十年的奢侈品，也獲得過奢侈品行業(yè)十大操盤手的榮譽。在2013年底，我加入了現(xiàn)在的機構，從事母嬰行業(yè)。在小星辰品牌集團中，我們又創(chuàng)立了小星辰兒童成長公益基金會以及小星辰學院，同時，我在很多協(xié)會中兼任了職務。

什么是母嬰行業(yè)？當我把這個認識提高到兒童成長的需求的時候，這個答案我已經(jīng)有了，作為小星辰品牌集團與品牌的思維我們到底做什么。我觀察在整個母嬰行業(yè)里面，我們并不缺乏產(chǎn)品、服務、品牌，但是我們背后的邏輯到底是什么？就像我看到我們的銷售員工在店里面把我們品質(zhì)很好的童裝推薦給客戶的時候，她在賣一件童裝，但是消費者到底需要什么？我們的孩子到底需要什么？我打一個比方：當你在小星辰集團邏輯之下賣童裝，相當于把你汽車的零件，汽車輪胎單獨的賣出去，我們賣童裝也是讓孩子更好成長一部分，我們所做的不僅僅是其中一個部件，我們要賣的是一個有關兒童成長的系統(tǒng)。

在中國，父母有很多誤區(qū)，就是我們到底要怎樣健康的一代？他們的身體心靈健康需要什么樣的東西來保證？由此來定義我們應該以什么樣的標志重組我們的產(chǎn)品和品牌，這就是小星辰思考的，也是我們的使命——改變兒童成長方式，希望用這顆父母之心陪伴孩子成長，希望我們的品牌共同構成新的生活方式。

為了把我們的事業(yè)能夠做好，我很清晰明白的說：在所有商業(yè)邏輯背后情感是最重要的，所以講譜寫愛的故事，每一年有一個愛的主題，這是我們永遠的主題。

2014年我剛剛開啟小星辰集團品牌第一年的時候，我跟我朋友講，第一年的主題我已經(jīng)有底了，希望不要討論了。感恩，因為感恩是我們做事的起點，所以有感而發(fā)，第一年就是“愛的感恩”。

第二年的主題是我一個朋友是美術館的館長，他跟我談到責任，因為他也是一名父親。他跟我講我們今天要傳承的更多是責任，什么是責任，不僅僅孩子成長好的環(huán)境，并且把這種責任心傳遞給他們，讓他們懂得為他們的下一代怎么樣保護一個好的環(huán)境，所以我說太棒了，這一年的主題“愛的責任”。也是這年我們宣布成立了兒童公益基金會。

2016年我們處在“愛的滋養(yǎng)”主題之下，希望用愛滋養(yǎng)我們的孩子，我們的家庭還有我們的品牌。2017年主題我們伙伴已經(jīng)提出來了：“愛的引路”，我也希望在愛的指引之下我們跟在座的朋友們、嘉賓們一起搞大母嬰。

這個是小星辰品牌集團在我們邏輯之下所向大家展示品牌星際圖，他們會整合在兒童成長需求邏輯之下，所以它不在是原來單純的品類分類，或者單純的一個品牌，它是被整合以后，由買手邏輯一個整體的系統(tǒng)，合乎兒童高品質(zhì)的成長所需。

我基本上走遍了發(fā)達國家的市場，考察了他們母嬰的零售和品牌，和很多品牌我們都有接觸，并且有的已經(jīng)在合作。在全世界我們與兒童成長的邏輯所組合的買手邏輯其實是沒有的，因為在發(fā)達市場父母有比較成熟的認知，所以他們懂得在品牌或者品類分類零售業(yè)態(tài)找到他們所需的產(chǎn)品，但是在中國不是，父母的誤區(qū)很多。

舉個例子，不讓孩子輸在起跑線，大家認為是什么？是名校嗎？不是，生下來以后怎么樣培養(yǎng)能力，提供一個好的環(huán)境，怎么樣讓他的能力在運動之中得到提升。這個提升是要因人而異的，怎么樣的評估和測評你的孩子的特點，怎么樣因他特點所提供所需的產(chǎn)品和服務，在中國這是非常缺乏的。而我們就在做這樣的事情。并且我們要聯(lián)合力量推動這樣的研究，不斷把研究成果轉化為商業(yè)的動力。

談談我們的品牌。我們原來的英氏品牌在中國創(chuàng)業(yè)20年，是在嬰兒內(nèi)衣紡織品里面的領導品牌，在我們過去兩年里面我們對這樣一個民族的品牌進行了升級換代，當我決定離開奢侈品行業(yè)的，我的夢想打造中國的奢侈品品牌。

這是我們新的VI（Visual Identity品牌標志），這個VI與眾不同，大家看到大小寫組合，后面的O比后面的O要大，有韻律感，不僅是視覺的LOGO，也是一個聲音的LOGO。為什么？因為它的讀音YeeHoO，其實是嬰兒的語言，是孩子在不能叫爸爸媽媽之前所發(fā)出的咿咿呼呼的聲音，而YeeHoO，嬰兒品牌里面也是我們做母嬰行業(yè)需要懂得的語言，就是愛的語言，是專業(yè)的語言。我們希望通過兩個不同的O來展示我們對孩子的理解，來展示我們陪伴成長的方向，來展示說孩子成長所需是需要我們懂得如何呵護。

我們在2015年的時候的年度主題是“愛的責任”。這一年我們?nèi)€的產(chǎn)品紡織品達到A標，在100%達標的情況下，我們提出“拒絕使用熒光劑”。大家知道熒光劑是讓衣物色彩更加鮮艷，放棄這個其實讓我們商品變得更加暗淡，但是我們心靈會更加亮堂，因為孩子們他們會更安全的成長。

我們在探索中國品牌國際化的道路，就是中國品牌世界制造。曾幾何時中國是世界品牌的加工廠，今天，世界將成為我們的加工廠。所有跟我們合作的Babywalker比如說第一個是希臘著名專業(yè)嬰兒鞋子的品牌，這樣的品牌我們中國沒有找到，所以請他為我們貼牌。第二個品牌是意大利的Cam、嬰兒車和嬰兒用品的品牌，我請他為我們貼牌，下面的圖片都是為我們做的產(chǎn)品。第三個是澳大利亞的品牌Boori，它在全世界都有專賣店，我們也請他們?yōu)槲覀冏鲑N牌制作嬰兒的床。第四個是法國嬰兒專用床墊品牌P'tit Lit。它在為我們貼牌。通過這樣的貼牌很好利用了全球領先的在睡眠健康上的研發(fā)優(yōu)勢、制造優(yōu)勢，為我們中國品牌加分。

因為實際上我們的消費者需要這樣的品質(zhì)的產(chǎn)品，需要這樣的專業(yè)度。當中國的供應鏈不能提供的時候，當我們自身研發(fā)力量需要提升的時候，用這樣的方式展開了我們品牌升級換代和國際化的道路。

剛剛講的都是控股品牌，包括意大利品牌IPINCOPALLINO，我們在2013年對他們進行全面收購，所以我們100%擁有這個品牌，所以很高興國際影星章子怡小姐是我們的投資人，是這個品牌的股東。最有意思的不是入股這件事情，是她對孩子的愛，在她做媽媽之前已經(jīng)設計了品牌的限量版。左邊看到這個就章子怡小姐設計的第一個童裝系列。因為章子怡小姐說過，“這些小女孩穿的這么漂亮，如果我有一個女兒，我會希望媽媽跟她穿的一樣”。所以為小朋友設計衣服的時候，她也順便給自己設計了一個媽媽的親子裝，這是我們跟她合作的一個開始，在這之后她就開始生孩子了。我們?nèi)ツ?月在芳草地的這個活動是她最后一次臨產(chǎn)之前的出場。

我們的渠道優(yōu)勢可以從最頂尖的渠道往下覆蓋的，所有行業(yè)的有識之士都知道在今天零售的商場里面，其實消費單位是家庭。留住家庭的板塊是什么，之前是參與，所以接下來是親子板塊。我可以說我們不是費了很大的力氣在親子板塊樓層拿到最好的運營，最好的位置，在一線商場做奢侈品的，我們的覆蓋率超過95%。因為有些商場還是會有需求調(diào)整，在下一輪調(diào)整中我們會有進入。

這是我們一個從上往下的覆蓋，也代表我們服務的客戶群體是從最后一個家庭到中國中產(chǎn)家庭我們都覆蓋了。在一二線城市覆蓋率非常高，同時我們有加盟商幫我們覆蓋其他的三四線城市。我們的收入還是以直營店為主導，一個直營店的數(shù)量少，規(guī)模大，產(chǎn)出高。

剛剛講的我們怎么樣把孩子成長的邏輯轉變成零售概念，這是我們的探索，這個探索我們將一直下去，等我們結果呈現(xiàn)出來我們也代表了全世界母嬰零售的一個新的水平。

渠道優(yōu)勢：情景化銷售使得消費者的體驗不斷改善

我們商品品類的規(guī)劃，其實是整合了優(yōu)衣庫和宜家的模式，其實兒童成長的要求比這個高的多，父母有意愿花很多的投資讓孩子成長非常好，但是市場非常缺乏被引導，其實需要我們首先研究孩子成長的需求，同時重組我們的商品和品牌，才能產(chǎn)生和父母期望所對應的服務，這個就是我們今天的探索，我很愿意時時刻刻跟大家分享得到大家的指點。為中國的父母，為中國的家庭的幸福，把這個事業(yè)做好。

分享一下我們的兒童公益基金會，目前為止和我們零售店鋪非常融合，其實也成為我們CRM的一部分。但是大概從這個月開始，我就要去山西在一個貧困學校里面建一個兒童公益圖書館。我們這個基金會目前最主要的推出的項目就是兒童公益圖書館。為什么？因為中國人的閱讀量太少了，如果你不閱讀，你的孩子閱讀也少，我們民族競爭力哪里來，所以我們要持續(xù)推廣閱讀，并且在閱讀里面我們重點提倡親子閱讀。

閱讀是陪伴你孩子最好的時光，我們對所有感興趣的家庭和孩子來講沒有門檻，我們的服務是免費的，并且聘請的幼教老師帶動大家閱讀。把科學的書目針對孩子的年齡段、孩子的不同能力的培養(yǎng)提供給大家，并且?guī)е蠹乙黄鹱鲇螒?，一起做手工，把這些成果留下來。

所以這個公益基金會發(fā)展非?？?，大概在去年5月份正式成立到今天已經(jīng)建了20個，在全國20個公益圖書館，未來歡迎有意愿可以合作的伙伴。這是一個開放的平臺，是民政局注冊的公益基金會，也會給捐贈方可以抵扣所得稅的發(fā)票，所以是長久的正規(guī)的運營。

我們做的一個從線下發(fā)展起來擁有品牌的這樣一個傳統(tǒng)企業(yè)來講，其實我們一直在擁抱電商。在電商業(yè)務來講其實今天有占了業(yè)務將近20%，在所有大的平臺上我們都參與了，而且今天借此峰會認識更多朋友，我們愿意跟大家合作。在這個電商平臺占比最大還是天貓，天貓里面比如雙11，我們在行業(yè)排前4，我們在嬰兒板塊那一天我們英氏YeehoO品牌4600萬，在嬰兒用戶里面我們是排在第一的。所以還有其他的渠道我們都有合作。未來O2O包括自己線上的商城APP我們會在今年啟動，歡迎大家一起探討合作。

我們的品牌依然很清楚，我們愿意生存的硬本領在哪里？其實是商品，我很愿意在未來跟大家分享怎么樣打造一個有效的商品系統(tǒng)，怎么樣在有線的品牌做出最大的利潤。這個我們懂，我們希望實現(xiàn)我們自己的APP，但是這是一個開放的平臺，我們選擇最好的品牌做最有效的組合來服務于兒童成長的需求。

怎么樣詮釋我們的未來，其實12月份宣布跟加拿大一個保險合作協(xié)議，今天我們的合作伙伴也在線上，馬上定制為孩子為家庭這些母嬰類上保險，由小星辰來向我們客戶推向。這個是我們合作真正意義，也是我們向金融服務在延伸。過年以后我們跟中國人壽合作框架是什么。在這兩個大的保險公司，一個是非常專業(yè)母嬰類的保險公司，全球性的，一個是中國最大的保險公司，我們將定制一系列的產(chǎn)品，用這樣的產(chǎn)品我們將陪伴我們的嬰兒一直成長到成人，這是我們的戰(zhàn)略，我們的商品邏輯由此展開。這些保險覆蓋壽險、財產(chǎn)險、健康險、醫(yī)療險等。

講到客戶大家都很關心數(shù)據(jù)，很多成功的電商企業(yè)，他們可能有幾千萬的社區(qū)，作為我們來講我們做實體零售的，我們的消費群體有多大，我們致力于維護好這100萬，從富裕家庭到中產(chǎn)家庭接近百萬，他們具有更強的購買率，我們的轉化率在線上線下都是最高的，我們客單價在線上在線下都是最高的。接下來我們將維護好他們，用我所有的產(chǎn)品品牌服務的組合。

重點說一下，我最引以為傲的我的團隊，可以說我們相當豪華，但是豪華是一個表面，最主要我們這個團隊是兩部分人組成，父母和未來的父母，我們都有這樣一顆心。簡單說幾個重點，我的COO原來在利郎做COO，其實他是最早進入公司的一批。我的CMO是歐萊雅中國的品牌總監(jiān)，在法國中國美國都工作過。我的HRD是前雅芳和高露潔的HRD；我的財務負責人是畢馬威的，我們電商的負責人是茵曼電商的總經(jīng)理，這里還看到其他一些同事。包括有在利豐也是在品牌嬰兒童裝這些領域做過一些事情。還有法國的設計師設計總監(jiān)等等之類，不一一列舉了。我們展開這些陣容其實也是為了搞大母嬰。

有一個很重要的落地，希望在這里跟大家探討一下未來母嬰行業(yè)的標準，我們現(xiàn)在做第一批國家認證的育嬰師，第一批已經(jīng)畢業(yè)了，第二批在上課，未來銷售嬰兒產(chǎn)品全部員工都是經(jīng)過正規(guī)培訓的，國家認證的。未來沒有這個認證不能在我們店鋪上崗，我們希望引領我們這個行業(yè)的發(fā)展標準必須從人才標準開始。在小星辰內(nèi)部剛剛提到創(chuàng)辦了小星辰學院，目的是什么？我們所有員工經(jīng)過四個級別的培訓，這里分配的必修課和選修課，選完必修課你可以保留現(xiàn)在的職位，選完選修課你可以有這個機會得到更好的發(fā)展。所以我們自己引進并且開發(fā)的一系列的課件，未來是對大家開放的，我們有很多公開課有很多外部的導師成為我們師資力量，所以我們的校訓叫虛懷若谷，持之以恒。

所謂的行業(yè)標準還包括什么呢？第一我們申請最高級別的店鋪安全SGS認證，這是關于店鋪安全環(huán)保節(jié)能。其他的產(chǎn)品質(zhì)量保證我們自己有品控質(zhì)檢實驗室，我們在發(fā)展，一個更高的質(zhì)量標準，我們想以全球的行業(yè)標準看我們自己，希望能夠給大家一個啟發(fā)。謝謝大家，祝大家新年快樂！