昨天,加盟商對T母嬰發(fā)出了第一項指控——不退保證金。今天,小編為大家?guī)磉@第二項指控,也是我們所有母嬰加盟店矛盾最為突出的問題之一——杜絕外采。
我們都知道,中國各區(qū)域的嬰童市場差異非常大,根源在于消費者偏好的不同。盟主要保證供應(yīng)鏈安全可控,一刀切的大一統(tǒng)方式相對來說是最有效的;加盟商根據(jù)本區(qū)域的消費特點,做個性化的商品組合是必不可少的。
最大化地滿足消費者需求,必須要保證體系的一致性和區(qū)域的靈活性,這真的是魚和熊掌不可兼得嗎?
很多加盟商都表示,T此前是允許加盟商自采部分商品的,比如T總部覆蓋不到的品類,或者滿足不了消費者的產(chǎn)品。
由于加盟商往往更了解本區(qū)域的消費者,她們往往會針對性地采購這些商品,以更好地迎合消費者需求。所以,在很多加盟店,這些自采商品往往更暢銷,也是店面很重要的利潤來源。
現(xiàn)在T要求“零自采”,這自然踩到加盟商們的“紅線”。
T母嬰負責人:我們從始至終都是要杜絕外采的!
該負責人向《中童觀察》表示,不管新老合同,里面都有一條寫得非常清楚:只要加盟商有外采行為,我們可以隨時終止合同,并且罰款。
因為在T看來,如果連貨都管不住,就不能保證加盟店的商品都有質(zhì)量保證,特別是嬰兒用品。但他也承認,之前很多品牌不讓T做全國市場,一直在談判。
“我們之前是有一個供應(yīng)商直送功能,就是加盟商如果想進哪些品牌,要通過采購部的供應(yīng)商資質(zhì)審核。這種情況我們不叫外采。但現(xiàn)在我們在新的五統(tǒng)一標準里面,把直送這一條給取消了,就是怕加盟商誤會可以外采。”
“現(xiàn)在有一部分店現(xiàn)在正處于可銷不可采。以后要么跟T走,要么自己全部自采,我不做這種又掛著我們的招牌又能夠自己去采貨的事情。”
“拒絕外采,我們T是一定會堅持的,因為我們是做寶寶和媽媽產(chǎn)品的,所以我們要保障消費者在T門店購買的商品均有質(zhì)量保證。”
陳引榷點評:母嬰店的個性化需求,也許是整個體系的一個突破點。
在奶粉、紙尿褲等標品利潤率不斷攤薄的情況下,各家母嬰連鎖都開始在服裝等非標品上做文章,以拉升毛利率。但非標品也意味著這是一個相對比較個性化的東西,不同的區(qū)域,不同的消費者,其喜歡的款式、風格、偏好可能都不一樣。
不管你是否打著保護消費者的旗號,還是赤裸裸的強推統(tǒng)一采購,這都不是問題的關(guān)鍵。關(guān)鍵還是在于,作為盟主,你能否充分地考慮到各個區(qū)域的消費者偏好,并以最優(yōu)的成本整合到自己的供應(yīng)鏈里。
否則,即使店面全是你的自有品牌或者賣不動的主推品牌,又或者像T部分加盟商說的“給的供貨價比別人的零售價還高”,到最后,加盟商其實核心只關(guān)注一點:我能賺多少錢?這是加盟的基礎(chǔ)。
按盟主的標準賺不了錢的時候,加盟商一定會想其他辦法去掙錢。于是,就發(fā)生了自己找路子進貨,賣自己認為掙錢的商品,甚至掛羊頭賣狗肉的各種情況。
反之,如果你的體系強大到能保證加盟店賺得盆滿缽滿,他們自然不敢造次。就像肯德基的加盟商不敢亂來,不僅僅是因為肯德基品牌強大,更是因為投資有保證。
回到自采這個問題。事實上,自采一直是連鎖加盟領(lǐng)域的一個老大難問題,各個行業(yè)都存在,比如餐飲,南北的消費區(qū)別更大。而中國因為市場層級多,市場差異大,顯得尤為突出。
如何既能保持體系的一致性,又能保證各區(qū)域,甚至各店的靈活性,最大化地滿足本區(qū)域消費者的消費需求?這是每一個希望跨區(qū)域運營的連鎖品牌都必須思考的問題。
建議母嬰連鎖企業(yè)首先要有一顆開放的心,給區(qū)域和門店一定的“自選商品”(不是直接采購)的權(quán)利,“一刀切”的大一統(tǒng)方式,并不是跨區(qū)域連鎖的最佳方式。各家連鎖企業(yè)可根據(jù)自己門店的品類結(jié)構(gòu)和主推產(chǎn)品等實際情況,制定一個大致的比例。
其次,對門店希望銷售的“自選商品”的供貨商實行備案制,保證商品的來源和品質(zhì)。同時重點跟蹤此類商品。若銷售和利潤都不錯,就要分析其中的原因了,是不是要適當調(diào)整現(xiàn)有的商品組合。條件成熟時,可區(qū)域乃至全國推廣。
總之,在你完善管理體系和整合供應(yīng)鏈的過程中,完全可以把它當作調(diào)整門店商品組合的試驗田,變壞事為好事。在這個過程中,盟主也不要想著所有的商品都去拔一道毛。
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