基地市場的意義在于給銷量增加了附加值。一個行業(yè)的成熟過程，90%上的企業(yè)可能被淘汰。最終幸運的企業(yè)，一定可以看到基地市場的影子。所以，經(jīng)營基地市場是每個企業(yè)都繞不過去的一個坎。要想幸存，遲早要面對基地市場。

基地市場：無法逾越的坎

企業(yè)的成長，不是銷量的簡單疊加，而是基地市場的不斷擴張。一個市場，只有真正成為基地市場，才是有價值的市場。有價值的市場的擴張，才是企業(yè)有價值的成長。

參考軍事學(xué)的攻防原理，基地市場的價值在于：它讓任何想取而代之的企業(yè)必須付出3倍以上的代價，才有可能成功。而且，這樣的努力即使僥幸獲得了成功，也只能稱之為“慘勝”。如果基地市場的銷量達到第二名1.414倍，基地市場就進入了安全區(qū)，對手很難超越。如果基地市場的銷量達到第二名的2倍，那么就進入了讓對手“望而生畏”、“高不可攀”的境界，從而“不戰(zhàn)自退”。

正因為某地市場有讓對手輕易不敢言戰(zhàn)的威懾力量，所以基地市場不會因為對手的輪番“營銷干擾”而有銷量沒利潤，從而成為贏利型市場。

我經(jīng)常把企業(yè)的市場分為三種類型，第一類是全國領(lǐng)先的龍頭企業(yè)，第二類是局部扎根的地頭蛇式企業(yè)（即建立了基地市場的企業(yè)，比如東北的飛鶴、輝山等），三類是沒有根基和地位的蚯蚓式企業(yè)。

在行業(yè)高成長期，任何類型的企業(yè)都能存活。一旦進入行業(yè)低成長期或成熟期，市場競爭將從爭奪“增量”轉(zhuǎn)變?yōu)闋帄Z“存量”。“增量”的競爭可以共贏，“存量”的競爭是你死我活。

在“存量”爭奪中，蚯蚓式企業(yè)率先出局，因為它們既沒有市場根基又沒有行業(yè)地位。最終幸存下來的通常是：行業(yè)龍頭成為每個局部市場的地頭蛇，或地頭蛇走向全國成為行業(yè)龍頭。

我們經(jīng)常見到一些行業(yè)龍頭轟然倒塌，不了解營銷的人往往對此大驚小怪。其實，只要沒有扎根，再大的銷量也沒有意義，行業(yè)龍頭不過是“紙老虎”而已，它的倒塌其實是命中注定的結(jié)局。

如果一個企業(yè)只在局部市場扎根，只有一個或少數(shù)基地市場，未來仍然很難存活。因為一個基地市場只要遭遇眾多對手的圍攻，遲早也會被吞噬。這就解釋了為什么各行業(yè)的地頭蛇雖然死亡得很晚，但最終還是死掉了。

基地市場的意義在于給銷量增加了附加值。一個行業(yè)的成熟過程，90%上的企業(yè)可能被淘汰。最終幸運的企業(yè)，一定可以看到基地市場的影子。所以，經(jīng)營基地市場是每個企業(yè)都繞不過去的一個坎。要想幸存，遲早要面對基地市場。