6月27日，在恒大集團6·26二十周年慶典的第二天，恒大咔哇熊順勢聯(lián)合17家重要代理商和零售商正式發(fā)起成立了“嬰雄聯(lián)盟”，將彼此的關系從“戰(zhàn)略合作”正式上升到“聯(lián)盟”層面。這兩年，倒是經(jīng)常聽說母嬰零售店成立各種采購聯(lián)盟、渠道聯(lián)盟，以訂單為籌碼，倒逼上游廠家。廠家玩聯(lián)盟？喊個口號，還是另有奧秘？

渠道商的新需求：產(chǎn)品只是應有之意，更需要營銷和金融支持

這兩年，隨著母嬰渠道的迅速擴張，母嬰零售店的競爭也進一步加劇，門店客流下降，商品結構相似，活動推廣雷同，運營成本加大，加上各種新政風險，門店利潤大受影響。

如何突圍，如何創(chuàng)新營銷手法，已成為眾多母嬰渠道商必須正視的重要問題。“尋找強者合作，成為更強者”逐漸成為不少渠道商的共識，那些擁有高產(chǎn)品質量、高利潤空間、高信用度的大品牌，無疑會成為渠道的首選。

而恒大咔哇熊所依托的恒大集團，不僅品牌知名度高，而且有著豐富的跨界產(chǎn)業(yè)資源，如全國近五百個大型樓盤，可以為門店引流、聚客、消費者互動提供更多可能和保障。

更重要的是，恒大愿意以自身品牌為乳制品行業(yè)內優(yōu)秀的合作伙伴擔保，主動幫聯(lián)盟伙伴疏通融資渠道，獲得更多的金融支持。這對與恒大咔哇熊共同成長的合作伙伴來說，簡直是太有誘惑力了。

“目前，包括東莞綠臣、四川中億在內的30余家渠道商，均享受到了由恒大背書、至少500萬以上的授信貸款（恒大咔哇熊產(chǎn)品的銷售額是授信額度的主要指標之一）。”恒大農(nóng)牧集團副總經(jīng)理余偉民介紹說：“恒大咔哇熊授信貸款是上不封頂?shù)?，這樣渠道商就可以用較少的投入與恒大咔哇熊合作，加快資金周轉率，降低經(jīng)營風險，獲得更大的回報。”

恒大咔哇熊的新棋局：先修路，再跑車

從企業(yè)的宏觀發(fā)展路徑來看，咔哇熊從一開始就沒有采取家門口市場、步步為營、逐步擴散的常規(guī)發(fā)展路徑，而是一上來就高舉低打，在一波浩大的廣告攻勢告知市場恒大進入之后，迅速壓低身位，用大水漫灌的方式，全國出擊，在各種場合、利用各種渠道，廣泛招募母嬰門店，之后啟用全面深度分銷，強力介入并主導終端的促銷推廣。

這樣強力突進的方式，帶來了驚人的效果——恒大咔哇熊上市一年銷售額就猛沖到7個億，這在如今競爭激烈、市場已經(jīng)進入拐點的奶粉業(yè)而言，可以說創(chuàng)造了業(yè)界的銷售神話。

從今年開始，恒大咔哇熊，則要進入第二個階段，從廣泛撒網(wǎng)到定向精耕演變，沉淀核心的合作伙伴。

“成立嬰雄聯(lián)盟的目的之一就是，將合作密切、銷量大以及其他有代表性的渠道伙伴提煉出來，深度綁定。他們以智囊團的角色為公司的發(fā)展積極出謀劃策，同時公司將對聯(lián)盟成員給予‘綠色通行權’，包括營銷資源支持、金融支持、優(yōu)先對接、相關事宜第一時間響應處理等權利，實現(xiàn)無障礙合作。”余偉民說。

在陳引榷的理解里，嬰雄聯(lián)盟更大的價值，還在于恒大咔哇熊以其強大的上下游資源整合能力以及恒大品牌背書，在前期找到了一大批真正愿意攜手發(fā)展的渠道網(wǎng)絡。通過此基礎網(wǎng)絡，后期可以輸入更多高毛利的單品和品類。

實際上，這從恒大咔哇熊首先選擇以高性價比的中端奶粉產(chǎn)品切入市場時已經(jīng)初見端倪。

事實上，恒大咔哇熊過去一年多的運作已經(jīng)印證了這一點。從性價比高的終端產(chǎn)品切入市場，沉淀渠道，之后再逐漸推出高端的咔哇熊超級金裝。余偉民也透露，恒大咔哇熊早已開始跨品類整合，即將推出奶粉品類之外的第一個產(chǎn)品。

“恒大及恒大咔哇熊要做的是一個平臺。”余偉民表示。先修路，再跑車，這就是乳業(yè)新選手恒大咔哇熊彎道超車的新格局。