近兩年國家鼓勵營養(yǎng)品發(fā)展，加上奶粉利潤空間被壓縮，許多母嬰店又重新將眼光放到了營養(yǎng)品等品類上。

愛心世界創(chuàng)始人李湘菊認(rèn)為，母嬰店一定要賣好營養(yǎng)品。一則，營養(yǎng)品需要專業(yè)知識和專門的銷售技巧，營養(yǎng)品是核心品類，有助于關(guān)聯(lián)銷售；二則，做好營養(yǎng)品，能提升服務(wù)顧客的能力，加強(qiáng)顧客的黏性，門店的美譽度也會因此加分。

2016年春節(jié)后，作為湖南郴州最大的母嬰連鎖，愛心世界正式發(fā)力營養(yǎng)品。短短幾個月時間，公司就發(fā)生了明顯的變化：

一方面，以安琪紐特（開智）為代表的營養(yǎng)品，銷售同比增長350%；另一方面，員工專業(yè)度有了很大提升，自信心也更強(qiáng)了，不再是單純賣貨的角色。

母嬰店賣好營養(yǎng)品才有前途

對于營養(yǎng)品，愛心世界并不陌生。在2009~2011三年黃金時期，高峰時它僅憑3家門店曾一個月銷售安琪紐特產(chǎn)品近20萬元。

但是，母嬰業(yè)有個怪現(xiàn)象：只要某個營養(yǎng)品一做好，其他不知名品牌就開始以高毛利、高提成介入，然后迅速增長，隨后則會出事甚至消失，給門店留下一堆后遺癥。

劣幣驅(qū)逐良幣，加上前些年國家政策的打壓，門店導(dǎo)購慢慢開始害怕賣營養(yǎng)品，門店經(jīng)營營養(yǎng)品的氛圍不在。

但隨著近兩年國家又轉(zhuǎn)向鼓勵營養(yǎng)品的發(fā)展，加上奶粉利潤空間被壓縮，于是，許多母嬰店又重新將眼光放到了營養(yǎng)品等品類上。

愛心世界創(chuàng)始人李湘菊認(rèn)為，母嬰店一定要賣好營養(yǎng)品，一則，營養(yǎng)品需要專業(yè)知識和專門的銷售技巧，能賣好營養(yǎng)品，一定有助于其他品類的銷售；二則，做好營養(yǎng)品，能提升服務(wù)顧客的能力，加強(qiáng)顧客的黏性，門店的美譽度也會因此加分。

賣好營養(yǎng)品的正確姿勢

目前，母嬰店賣營養(yǎng)品有兩種極端：一種是見誰都賣，甭管需不需要、適合不適合，反正能賣多少賣多少，純粹當(dāng)作一個生意；另一種則是把營養(yǎng)品邊緣化，或者不賣。

“其實還有第3種：能賣，而且是賣給真正需要的人，幫消費者解決問題。要讓導(dǎo)購帶著一種責(zé)任去推薦，設(shè)身處地為消費者著想，就當(dāng)是賣給自己的孩子。李湘菊說，“營養(yǎng)品不僅是個生意，而是要真正幫到孩子。但門店的專業(yè)度是有限的，所以要做好消費者教育。在這一點上，安琪紐特對消費者教育是走得很前的”。

賣好營養(yǎng)品需要為門店提供整體解決方案

李湘菊說，現(xiàn)在愛心世界已經(jīng)把營養(yǎng)品的整體銷售目標(biāo)從原來“占食品5%的銷售”一下提到了“10%”。

“達(dá)到10%是戰(zhàn)略和現(xiàn)實需要，但我心里其實也沒底，畢竟?fàn)I養(yǎng)品銷售需要很強(qiáng)的專業(yè)性，而我們的員工基礎(chǔ)還非常薄弱。”

其實，很多母嬰店都面臨同樣的問題。

李湘菊認(rèn)為，在營養(yǎng)品這個品類上，門店不僅需要廠家對產(chǎn)品相關(guān)知識以及銷售技巧的培訓(xùn)，更需要對消費者進(jìn)行教育，甚至為消費者提供全面的營養(yǎng)解決方案，而不是東拼一個鈣、西湊一個魚肝油，然后誰給的利潤空間大、促銷政策好就主推誰。

“要賣好營養(yǎng)品，單靠門店遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，更好的辦法是，未來有廠家或者第三方能解決門店關(guān)于營養(yǎng)品的整體問題。”只有這樣，才能既解決門店的供貨、安全問題，又解決動銷問題和利潤問題。

”從合法合規(guī)、質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，堅持不懈的市場教育，專業(yè)敬業(yè)的營養(yǎng)師團(tuán)隊等諸多方面評價，個人認(rèn)為，在為母嬰門店提供營養(yǎng)品整體解決方案這條路上，安琪紐特有望比別的品牌走的更快、更遠(yuǎn)。”李湘菊說。