隨著家居行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，市場(chǎng)對(duì)管理者的經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求越來(lái)越高，品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)也達(dá)到了白熱化階段。品牌與品牌之間的展開(kāi)了你來(lái)我往的市場(chǎng)調(diào)研工作，一方面能夠從競(jìng)品中學(xué)習(xí)；一方面做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。特別是各地的經(jīng)銷(xiāo)商，如果對(duì)當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手都沒(méi)有一個(gè)深入的了解，那如何能夠安心在當(dāng)?shù)亓⒆隳?？如何能夠持續(xù)進(jìn)步呢？

越來(lái)越多的商場(chǎng)意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題，也安排了內(nèi)部人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，但是顯然的是結(jié)果往往不盡如人意，原因主要在于以下幾點(diǎn)：調(diào)查人員心虛，害怕被認(rèn)出或者穿幫；調(diào)查人員走馬觀(guān)花，無(wú)法抓住重點(diǎn)；調(diào)查的信息對(duì)商場(chǎng)沒(méi)有任何價(jià)值；更有甚者，調(diào)查人員被識(shí)破引發(fā)爭(zhēng)吵，嚴(yán)重影響經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)氐男蜗蟮鹊?。?dǎo)致很多商場(chǎng)對(duì)調(diào)研是又愛(ài)又怕。但是這些問(wèn)題都有一個(gè)最根源的原因：那就是不論是老板還是員工，都缺乏市場(chǎng)調(diào)研的技巧和方法。

銷(xiāo)售有技巧，調(diào)研更需要有技巧。銷(xiāo)售的技巧不論從網(wǎng)絡(luò)還是書(shū)籍中都能找到大量的資料，但是市場(chǎng)調(diào)研的技巧則非常的少。也正說(shuō)明其被人所需要，有待開(kāi)發(fā)。所以，筆者根據(jù)自己終端的調(diào)研經(jīng)驗(yàn)與心得，整理了一些市調(diào)的方法技巧，簡(jiǎn)稱(chēng)為：六步“完美”市調(diào)法。

一、“完美”與“不完美”

1為何強(qiáng)調(diào)“完美”的市場(chǎng)調(diào)研？

因?yàn)槭袌?chǎng)調(diào)研，對(duì)于一個(gè)品牌我們一般只有一次最佳機(jī)會(huì)。

2“不完美”的市場(chǎng)調(diào)研是怎么樣的的？

1、一進(jìn)店面被識(shí)破，調(diào)研失??；

2、調(diào)研過(guò)程中被懷疑，引起警覺(jué)甚至爭(zhēng)吵；

3、調(diào)研走馬觀(guān)花，不知道該了解什么；

4、沒(méi)有了解到競(jìng)品的門(mén)店規(guī)范情況；

5、沒(méi)有了解到產(chǎn)品的工藝；

6、沒(méi)有了解到價(jià)格與折扣；

7、調(diào)研結(jié)束后信息太多沒(méi)有整合，零散或者忘記；

8、沒(méi)有相關(guān)的照片和錄音。

3怎樣才是“完美”的市場(chǎng)調(diào)研？

1、沒(méi)有穿幫，競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)和你聊的很愉快，把你當(dāng)做是意向客戶(hù)；

2、詳細(xì)了解競(jìng)品的店面規(guī)范（人員配置、樣柜數(shù)量種類(lèi)、樣板等）；

3、詳細(xì)了解競(jìng)品的產(chǎn)品及工藝；

4、了解競(jìng)品的亮點(diǎn)與缺點(diǎn)；

5、了解競(jìng)品的價(jià)格、折扣與活動(dòng)；

6、有相關(guān)的錄音資料；

7、有相關(guān)的照片；

8、全身而退。

9、調(diào)查來(lái)的資料齊全，清晰，完整；整理成文檔。

二、如何做到完美？

1完美調(diào)研第一步

拒絕穿幫，競(jìng)品看不透

1、首先，確定角色：
把自己當(dāng)做意向客戶(hù)。我就是要去買(mǎi)櫥柜所以才去了解這個(gè)市場(chǎng)行情。所以無(wú)論我去問(wèn)什么問(wèn)題，都是從一個(gè)客戶(hù)的角度去問(wèn)，都是最正常不過(guò)的了。你懷疑我，是你的不正常。首先從心理上克服調(diào)研的緊張感，建立一種心理優(yōu)勢(shì)。

2、其次，確定客戶(hù)身份：

既然是意向客戶(hù)，那必須要有真實(shí)的身份信息。所以小區(qū)名稱(chēng)，廚房的戶(hù)型，家里的總面積，幾室?guī)讖d，水管和電線(xiàn)的位置，窗戶(hù)的位置，煙道的位置，大概的裝修風(fēng)格與預(yù)算甚至小區(qū)周邊環(huán)境都要有一定的了解，否則在詢(xún)問(wèn)之下，很容易穿幫。這個(gè)可以通過(guò)我們自己有的客戶(hù)信息來(lái)確定。最主要是要細(xì)致，調(diào)研之前要把信息牢牢記住，在導(dǎo)購(gòu)詢(xún)問(wèn)的時(shí)候才能自然說(shuō)出。這個(gè)是前期必備的工作，而大部分調(diào)研人員都沒(méi)有做這一步就貿(mào)然去調(diào)研，自然容易被識(shí)破。

3、了解基本的裝修流程：

作為顧客，基本的裝修流程肯定是懂得：首先量房間的尺寸，然后墻體的拆改，接下來(lái)就是廚房和衛(wèi)生間的水電布置，然后是廚房和衛(wèi)生間的裝修。廚衛(wèi)一定是裝修的第一步，那么在看櫥柜之前，一般的顧客會(huì)做什么工作呢？

4、了解看櫥柜之前的工作：

第一選擇當(dāng)?shù)匮b修公司，找一些本地的知名裝修公司的名字（如：金煌、東巴象、蘋(píng)果、點(diǎn)石等），到時(shí)候講出來(lái)，可以很好打消導(dǎo)購(gòu)的疑慮；

第二是選瓷磚：我們?cè)谌フ{(diào)查櫥柜之前，其實(shí)可以先去跨品類(lèi)調(diào)查下瓷磚，有三個(gè)好處：

一拿著瓷磚的單頁(yè)再去櫥柜店，不容易引起懷疑；二可以先去瓷磚店調(diào)研找找狀態(tài)，不至于到時(shí)候去櫥柜店緊張，而且失敗了也不會(huì)有任何心理負(fù)擔(dān)；第三，有些瓷磚品牌聯(lián)盟，會(huì)帶你去櫥柜店，順理成章更加不會(huì)引起懷疑。競(jìng)品的導(dǎo)購(gòu)也會(huì)從表面觀(guān)察顧客，所以這樣做是變被動(dòng)為主動(dòng)。

5、先了解調(diào)研的品牌：

去調(diào)研之前，先要在網(wǎng)上對(duì)其品牌有所了解，可以讓競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)覺(jué)得你在網(wǎng)上了解過(guò)，說(shuō)明是有意向，會(huì)對(duì)你更加熱情。但是簡(jiǎn)單提提即可，不要講的太深入，否則會(huì)引起懷疑。了解后，我們也能調(diào)查得更有針對(duì)性。

6、記住要夸獎(jiǎng)競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)：

咱們有些員工調(diào)研時(shí)候因?yàn)樾那榫o張，可能會(huì)不自覺(jué)與競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)形成敵對(duì)關(guān)系。其實(shí)大可不必，一定要禮貌，而且要進(jìn)行適當(dāng)?shù)目洫?jiǎng)。導(dǎo)購(gòu)的壓力很大，其實(shí)很需要顧客的認(rèn)同，適當(dāng)問(wèn)一些問(wèn)題，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)回答后給予適當(dāng)?shù)墓膭?lì)，反而能夠讓其講述更多其產(chǎn)品的細(xì)節(jié)上的東西，卸下自身的防備。在愉快的氛圍中，完成你的調(diào)研，何樂(lè)而不為呢？相信在交談中，他已經(jīng)把你歸為優(yōu)質(zhì)的意向客戶(hù)了，意向客戶(hù)的問(wèn)題，還有什么不能回答的呢？知無(wú)不言，言無(wú)不盡。這點(diǎn)很重要。