隨著家居行業(yè)競爭加劇，市場對管理者的經(jīng)營、銷售人員的素質(zhì)要求越來越高，品牌之間的競爭也達到了白熱化階段。品牌與品牌之間的展開了你來我往的市場調(diào)研工作，一方面能夠從競品中學(xué)習(xí)；一方面做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。特別是各地的經(jīng)銷商，如果對當?shù)氐母偁帉κ侄紱]有一個深入的了解，那如何能夠安心在當?shù)亓⒆隳?？如何能夠持續(xù)進步呢？

越來越多的商場意識到了這個問題，也安排了內(nèi)部人員進行市場調(diào)研，但是顯然的是結(jié)果往往不盡如人意，原因主要在于以下幾點：調(diào)查人員心虛，害怕被認出或者穿幫；調(diào)查人員走馬觀花，無法抓住重點；調(diào)查的信息對商場沒有任何價值；更有甚者，調(diào)查人員被識破引發(fā)爭吵，嚴重影響經(jīng)銷商在當?shù)氐男蜗蟮鹊?。?dǎo)致很多商場對調(diào)研是又愛又怕。但是這些問題都有一個最根源的原因：那就是不論是老板還是員工，都缺乏市場調(diào)研的技巧和方法。

銷售有技巧，調(diào)研更需要有技巧。銷售的技巧不論從網(wǎng)絡(luò)還是書籍中都能找到大量的資料，但是市場調(diào)研的技巧則非常的少。也正說明其被人所需要，有待開發(fā)。所以，筆者根據(jù)自己終端的調(diào)研經(jīng)驗與心得，整理了一些市調(diào)的方法技巧，簡稱為：六步“完美”市調(diào)法。

一、“完美”與“不完美”

1為何強調(diào)“完美”的市場調(diào)研？

因為市場調(diào)研，對于一個品牌我們一般只有一次最佳機會。

2“不完美”的市場調(diào)研是怎么樣的的？

1、一進店面被識破，調(diào)研失??；

2、調(diào)研過程中被懷疑，引起警覺甚至爭吵；

3、調(diào)研走馬觀花，不知道該了解什么；

4、沒有了解到競品的門店規(guī)范情況；

5、沒有了解到產(chǎn)品的工藝；

6、沒有了解到價格與折扣；

7、調(diào)研結(jié)束后信息太多沒有整合，零散或者忘記；

8、沒有相關(guān)的照片和錄音。

3怎樣才是“完美”的市場調(diào)研？

1、沒有穿幫，競品導(dǎo)購和你聊的很愉快，把你當做是意向客戶；

2、詳細了解競品的店面規(guī)范（人員配置、樣柜數(shù)量種類、樣板等）；

3、詳細了解競品的產(chǎn)品及工藝；

4、了解競品的亮點與缺點；

5、了解競品的價格、折扣與活動；

6、有相關(guān)的錄音資料；

7、有相關(guān)的照片；

8、全身而退。

9、調(diào)查來的資料齊全，清晰，完整；整理成文檔。

二、如何做到完美？

1完美調(diào)研第一步

拒絕穿幫，競品看不透

1、首先，確定角色：
把自己當做意向客戶。我就是要去買櫥柜所以才去了解這個市場行情。所以無論我去問什么問題，都是從一個客戶的角度去問，都是最正常不過的了。你懷疑我，是你的不正常。首先從心理上克服調(diào)研的緊張感，建立一種心理優(yōu)勢。

2、其次，確定客戶身份：

既然是意向客戶，那必須要有真實的身份信息。所以小區(qū)名稱，廚房的戶型，家里的總面積，幾室?guī)讖d，水管和電線的位置，窗戶的位置，煙道的位置，大概的裝修風(fēng)格與預(yù)算甚至小區(qū)周邊環(huán)境都要有一定的了解，否則在詢問之下，很容易穿幫。這個可以通過我們自己有的客戶信息來確定。最主要是要細致，調(diào)研之前要把信息牢牢記住，在導(dǎo)購詢問的時候才能自然說出。這個是前期必備的工作，而大部分調(diào)研人員都沒有做這一步就貿(mào)然去調(diào)研，自然容易被識破。

3、了解基本的裝修流程：

作為顧客，基本的裝修流程肯定是懂得：首先量房間的尺寸，然后墻體的拆改，接下來就是廚房和衛(wèi)生間的水電布置，然后是廚房和衛(wèi)生間的裝修。廚衛(wèi)一定是裝修的第一步，那么在看櫥柜之前，一般的顧客會做什么工作呢？

4、了解看櫥柜之前的工作：

第一選擇當?shù)匮b修公司，找一些本地的知名裝修公司的名字（如：金煌、東巴象、蘋果、點石等），到時候講出來，可以很好打消導(dǎo)購的疑慮；

第二是選瓷磚：我們在去調(diào)查櫥柜之前，其實可以先去跨品類調(diào)查下瓷磚，有三個好處：

一拿著瓷磚的單頁再去櫥柜店，不容易引起懷疑；二可以先去瓷磚店調(diào)研找找狀態(tài)，不至于到時候去櫥柜店緊張，而且失敗了也不會有任何心理負擔(dān)；第三，有些瓷磚品牌聯(lián)盟，會帶你去櫥柜店，順理成章更加不會引起懷疑。競品的導(dǎo)購也會從表面觀察顧客，所以這樣做是變被動為主動。

5、先了解調(diào)研的品牌：

去調(diào)研之前，先要在網(wǎng)上對其品牌有所了解，可以讓競品導(dǎo)購覺得你在網(wǎng)上了解過，說明是有意向，會對你更加熱情。但是簡單提提即可，不要講的太深入，否則會引起懷疑。了解后，我們也能調(diào)查得更有針對性。

6、記住要夸獎競品導(dǎo)購：

咱們有些員工調(diào)研時候因為心情緊張，可能會不自覺與競品導(dǎo)購形成敵對關(guān)系。其實大可不必，一定要禮貌，而且要進行適當?shù)目洫?。?dǎo)購的壓力很大，其實很需要顧客的認同，適當問一些問題，當導(dǎo)購回答后給予適當?shù)墓膭睿炊軌蜃屍渲v述更多其產(chǎn)品的細節(jié)上的東西，卸下自身的防備。在愉快的氛圍中，完成你的調(diào)研，何樂而不為呢？相信在交談中，他已經(jīng)把你歸為優(yōu)質(zhì)的意向客戶了，意向客戶的問題，還有什么不能回答的呢？知無不言，言無不盡。這點很重要。