一、現(xiàn)象

理解各有不同，定位千奇百怪?

提到要受訓(xùn)了：

有的高興：培訓(xùn)啊，又能學(xué)到新東西了

有的抱怨：又培訓(xùn)，浪費(fèi)時(shí)間，沒啥意思

有的理智：培訓(xùn)好壞要看培訓(xùn)師的水平和培訓(xùn)組織能力

提到培訓(xùn)師做啥：

有的抱怨：啥都做，賣貨、做活動(dòng)、搞培訓(xùn)、處理售后、育兒講座、五花八門

有的懵懂：搞培訓(xùn)啊，就是講課……

有的專注：根據(jù)需求開發(fā)課件、研究消費(fèi)者/受眾、組織實(shí)施培訓(xùn)

為什么對(duì)培訓(xùn)的理解各有不同，對(duì)培訓(xùn)師的定位千奇百怪?于是我們?cè)?jīng)做過一個(gè)調(diào)研和討論，也私下詢問了一些朋友。

二、討論

嬰童行業(yè)培訓(xùn)師該做什么?

我們之前做過一個(gè)調(diào)研討論(調(diào)研嬰童培訓(xùn)師到底該做什么?)，從會(huì)員反饋信息中提煉出如下的一些觀點(diǎn)，雖然說這些觀點(diǎn)不是所謂磚家的，但我們覺得很接地氣，因?yàn)楣P者不想做磚家，也不迷信磚家，我們只想與廣大會(huì)員站在一起，做一些接地氣的事情，用自己的專業(yè)和開放讓更多的會(huì)員發(fā)出自己的聲音，多好啊!

(一)、嘵黛熊(培訓(xùn)師)

很多時(shí)候我教店員銷售都帶著這樣的一個(gè)理念：賣這個(gè)產(chǎn)品給你，并不是要賺你多少，而是真心希望好的產(chǎn)品可以幫助你的寶寶帶來健康帶來得益!

好的培訓(xùn)師做培訓(xùn)會(huì)了解店員的性格，她到底是喜歡背還是喜歡聽?嬰童行業(yè)的培訓(xùn)帶出來好的效果是引導(dǎo)店員說出心聲，作為一個(gè)媽媽的角色去服務(wù)所有客戶!大的培訓(xùn)最好的感受是說得通俗，聽得輕松，學(xué)以致用!!!

(二)、Dana(培訓(xùn)師)

運(yùn)用自身專業(yè)的知識(shí)引導(dǎo)寶爸寶媽們更科學(xué)的養(yǎng)育方法，在不同的門店通過與顧客的溝通了解其養(yǎng)育中缺乏那些知識(shí)，定制系統(tǒng)性的培訓(xùn)課程教導(dǎo)店員專業(yè)化易溝通的服務(wù)方式，從而提升門店的服務(wù)水平，提高顧客對(duì)門店的信賴度，喜歡到門店消費(fèi)自然能提升整體銷售額。

(三)、張?jiān)破?培訓(xùn)師)

培訓(xùn)師應(yīng)該是培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)從生手到金牌，培訓(xùn)不是一次性完成的：

1、第一階段培訓(xùn)應(yīng)該是讓導(dǎo)購(gòu)先了解產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品有信心，讓導(dǎo)購(gòu)下去以自己的方式去賣一段時(shí)間，中間搜集問題;

2、第二階段培訓(xùn)是銷售技巧上的提升，歸納總結(jié)銷售過程中的問題，本次需要演練并教以針對(duì)每類客戶的話術(shù)!

3、第三階段培訓(xùn)是理念上的培訓(xùn)，比如孩子用紙尿褲是為了什么?有門店老板和導(dǎo)購(gòu)都認(rèn)為夏天是紙尿褲淡季，那通過傳遞什么樣的理念能改變她們的想法?夏天要給寶寶用紙尿褲嗎?類似這樣的專題。

(四)、心囿緣犀(導(dǎo)購(gòu))

我覺得培訓(xùn)師很需要對(duì)產(chǎn)品作用、功效和平時(shí)顧客的反饋的介紹，是講述的，而不是自個(gè)看說明書，還有培訓(xùn)品牌，因?yàn)橛行寢寣?duì)不認(rèn)識(shí)的品牌都會(huì)很抵抗，育兒知識(shí)也是需要的，因?yàn)椴皇敲總€(gè)導(dǎo)購(gòu)都是當(dāng)媽媽的。

(五)、其他

1、螢火蟲：培訓(xùn)店員怎樣走進(jìn)客戶的心里，了解到客戶的需求;

2、小農(nóng)村15：做比較專業(yè)的知識(shí)培訓(xùn)：育兒知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí);

3、陳雨田：產(chǎn)品培訓(xùn)+幫助解決各種喂養(yǎng)問題;

4、蝶戀花：叫店員怎么賣貨;

5、熙寶媽：全方位的，專業(yè)知識(shí)第一;

6、嬰喜愛文文：全方位的教導(dǎo)購(gòu)們?cè)鯓舆_(dá)成銷售，維持銷售，超越一般銷售;

7、張芝(售后)：針對(duì)客服的育兒?jiǎn)栴}，做課件培訓(xùn)，讓客服人員為消費(fèi)者提供更專業(yè)的服務(wù);

8、楊霞：給導(dǎo)購(gòu)由點(diǎn)到面的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。用通俗易懂的語音滲透到門店連帶銷售，促進(jìn)達(dá)成率等等。

三、觀點(diǎn)·深度

嬰童行業(yè)培訓(xùn)師到底該做什么?

(一)培訓(xùn)需求

1、廣度化和深度化

廣度化體現(xiàn)在傳統(tǒng)的產(chǎn)品及營(yíng)養(yǎng)知識(shí)等培訓(xùn)基礎(chǔ)上，對(duì)育兒知識(shí)、客訴處理及回訪、銷售技巧、心態(tài)塑造、門店管理、團(tuán)隊(duì)塑造等多領(lǐng)域都有了一定的需求，培訓(xùn)針對(duì)老板、店長(zhǎng)、店員等多維度;

深度化體現(xiàn)在諸如產(chǎn)品知識(shí)方面要增加對(duì)競(jìng)品的對(duì)比，簡(jiǎn)化產(chǎn)品內(nèi)容，突出與其他產(chǎn)品相比的核心優(yōu)勢(shì)或獨(dú)特優(yōu)勢(shì);

營(yíng)養(yǎng)知識(shí)方面要形象化營(yíng)養(yǎng)賣點(diǎn)，具備通俗易懂，好記好用的特點(diǎn);育兒知識(shí)方面向?qū)崙?zhàn)型的客訴處理和回訪技巧、寶寶各階段對(duì)營(yíng)養(yǎng)的需求和強(qiáng)化(與產(chǎn)品相關(guān));

銷售技巧方面向營(yíng)養(yǎng)與銷售結(jié)合，會(huì)員管理與銷售結(jié)合，新品推薦，360°顧問式銷售，如何面對(duì)顧客拒絕，消費(fèi)者心理分析及應(yīng)對(duì)，銷售步驟及流程注意事項(xiàng)等;

門店管理則主要是老板及店長(zhǎng)層面的需求，諸如陳列如何展示，數(shù)據(jù)如何分析，庫存如何管理，晨會(huì)如何開，團(tuán)隊(duì)怎么塑造、陽光心態(tài)，職業(yè)心態(tài)，樂觀心態(tài)等的打造等;

廣度和深度還體現(xiàn)在以終端動(dòng)銷為核心的各種細(xì)分培訓(xùn)課題的需求，也是細(xì)分培訓(xùn)課題的趨勢(shì)，這是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，長(zhǎng)期的課題。

2、實(shí)戰(zhàn)化和績(jī)效化

無用的、空洞的、過于理論的培訓(xùn)受到排斥與唾棄;

無目的的培訓(xùn)受到拋棄;培訓(xùn)趨于實(shí)戰(zhàn)化和績(jī)效化，即強(qiáng)調(diào)與學(xué)員的互動(dòng)，理論與實(shí)踐相結(jié)合，學(xué)為用，練為戰(zhàn)，戰(zhàn)必勝;

同時(shí)培訓(xùn)的考核，趨向于結(jié)果和績(jī)效，強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)知識(shí)的有效運(yùn)用，在工作中產(chǎn)生績(jī)效。

3、集中化和碎片化

培訓(xùn)兩級(jí)分化，既集中又分散。

集中體現(xiàn)在諸如集訓(xùn)班、特訓(xùn)營(yíng)、商學(xué)院、培訓(xùn)行等集中式的培訓(xùn)和大課;

分散體現(xiàn)在微信群培訓(xùn)、千聊直播、文章分享、走店培訓(xùn)等碎片化的培訓(xùn)或零散時(shí)間的培訓(xùn)。

(二)培訓(xùn)師定位

傳道授業(yè)，解惑增產(chǎn)

(三)培訓(xùn)內(nèi)容

產(chǎn)品相關(guān)、育兒相關(guān)、銷售相關(guān)、管理相關(guān)等

1、產(chǎn)品相關(guān)：

產(chǎn)品賣點(diǎn)，品牌背景，競(jìng)品比較，行業(yè)情況等，比如奶粉的品牌背景、配方、工藝、口感、價(jià)格等，最終是突出與其他產(chǎn)品相比的核心優(yōu)勢(shì)或獨(dú)特優(yōu)勢(shì)USP，而且這個(gè)USP就兩三條，甚至一條核心;

2、育兒相關(guān)：

涉及到營(yíng)養(yǎng)知識(shí)、育兒知識(shí)以及常規(guī)客訴處理和回訪，喂哺疑問解答等;

比如鈣鐵鋅的補(bǔ)充、OPO等配方優(yōu)勢(shì)，寶寶免疫力特點(diǎn)等，形象化相關(guān)知識(shí)，具備通俗易懂，好記好用的特點(diǎn);

同時(shí)具備實(shí)戰(zhàn)型的客訴處理和回訪技巧、寶寶各階段對(duì)營(yíng)養(yǎng)的需求和強(qiáng)化等(與產(chǎn)品相關(guān));孕期階段性生理特點(diǎn)及營(yíng)養(yǎng)需求(如針對(duì)店員的專業(yè)基礎(chǔ)，或者針對(duì)顧客的育兒講座等);

3、銷售相關(guān)：

新客開發(fā)技巧、顧客客單價(jià)提升及連帶銷售技巧、新品推薦技巧，360°顧問式銷售技巧，金牌導(dǎo)購(gòu)技巧、如何面對(duì)顧客拒絕，消費(fèi)者心理分析及應(yīng)對(duì)，銷售步驟及流程注意事項(xiàng)等

4、管理相關(guān)：

主要是老板及店長(zhǎng)層面的需求居多，諸如陳列如何展示，數(shù)據(jù)如何分析，庫存如何管理，晨會(huì)如何開，團(tuán)隊(duì)怎么塑造、陽光心態(tài)，職業(yè)心態(tài)，樂觀心態(tài)等的打造，會(huì)員的管理等;也可以理解為陳列管理、促銷管理、庫存管理、數(shù)據(jù)管理、團(tuán)隊(duì)管理、心態(tài)管理、會(huì)議管理(晨會(huì)管理)、貨品管理、品項(xiàng)管理、銷售管理、積分管理等。如如何通過積分及促銷、晨會(huì)提升品牌銷量;

隨著嬰童門店連鎖化的發(fā)展和業(yè)態(tài)的升級(jí)，產(chǎn)品和育兒均成為基礎(chǔ)的專業(yè)知識(shí)，銷售和管理成為新型培訓(xùn)的重點(diǎn)內(nèi)容，以終端動(dòng)銷為核心的各種細(xì)分培訓(xùn)課題的需求在增加。

(四)培訓(xùn)效果評(píng)估

更好地實(shí)現(xiàn)知識(shí)傳播運(yùn)用，提升受眾信心與美譽(yù)度，達(dá)到銷售產(chǎn)出的目的

(五)培訓(xùn)師專業(yè)素養(yǎng)：

懂產(chǎn)品、懂育兒、懂市場(chǎng)、懂培訓(xùn)、善提煉、會(huì)課程開發(fā)

(六)培訓(xùn)命名與培訓(xùn)形式：

培訓(xùn)綜合項(xiàng)目的影響力和號(hào)召性等，可以進(jìn)行一定的品牌包裝，命名為如**高級(jí)總裁班、**精英店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)、**金牌導(dǎo)購(gòu)集訓(xùn)會(huì)、**商學(xué)院、**培訓(xùn)會(huì)等;

培訓(xùn)的形式主要是突出互動(dòng)和實(shí)用性，能夠很有效果地將培訓(xùn)內(nèi)容運(yùn)用于實(shí)踐，最終達(dá)成動(dòng)銷目的。其具體培訓(xùn)形式可以在傳統(tǒng)講授方法的基礎(chǔ)上，考慮：

1、角色扮演式

培訓(xùn)中進(jìn)行店員分組，每2人1組，分別扮演消費(fèi)者和店員，進(jìn)行推薦和購(gòu)買，培訓(xùn)師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和總結(jié)，視時(shí)間狀況決定示范的組數(shù);

2、團(tuán)隊(duì)協(xié)作式

分組，選出小組長(zhǎng)，然后拋出一些關(guān)注的話題進(jìn)行探討，由組長(zhǎng)起來總結(jié)回答，同時(shí)提問由小組搶答等形式，刺激團(tuán)隊(duì)間的比拼并提升學(xué)習(xí)的積極性;還可以針對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行微信投票等;

3、門店實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)式

直接在門店現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行銷售實(shí)戰(zhàn)，通過銷售實(shí)戰(zhàn)來總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與店員分享，提升店員對(duì)打招呼、了解和引導(dǎo)消費(fèi)者需求、產(chǎn)品的推薦話術(shù)，異議的處理 ，銷售的締結(jié)，售后的告知等的掌握，直接轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，但該法不適合于人多，且對(duì)個(gè)人銷售技能要求較高，人多時(shí)考慮角色扮演法

4、案例分享式

用客訴處理、回訪或者門店銷售案例，專案執(zhí)行案例等為例進(jìn)行討論、提煉，讓大家更好地學(xué)到成功的經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)秀方法，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力;

等形式和方法，此外形式上還需將積分排名榜等嵌入其中，進(jìn)行排名獎(jiǎng)勵(lì)以及考慮抽獎(jiǎng)等綜合環(huán)節(jié)。

(七)培訓(xùn)師的自我修養(yǎng)

1、清晰職業(yè)目標(biāo)與定位：

培訓(xùn)師是綜合素質(zhì)和能力要求較高的崗位，嬰童門店的培訓(xùn)師要有對(duì)嬰童屬性、終端特點(diǎn)、老板及店員喜好捕捉和提煉的能力，要以動(dòng)銷為目標(biāo)，不斷去發(fā)掘終端的動(dòng)銷需求并予以滿足，所有的努力方向和目標(biāo)是傳播知識(shí)，提升美譽(yù)度，實(shí)現(xiàn)終端的動(dòng)銷，是讓店員更加專業(yè)地、更容易地推薦產(chǎn)品，讓店老板更加認(rèn)同地接受公司理念和實(shí)力、品牌等。

2、以終為始，與司共榮：

要在職業(yè)目標(biāo)清晰的基礎(chǔ)上，去分解目標(biāo)，分解行動(dòng)，達(dá)成目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷和公司美譽(yù)度的提升。要有判斷事物正反兩個(gè)方面觀點(diǎn)的能力，不能聽風(fēng)是雨，更不能以訛傳訛。在終端拜訪中難免會(huì)遇到各種各樣的信息，有對(duì)公司或個(gè)人的褒揚(yáng)，有對(duì)公司或個(gè)人的抱怨，這需要培訓(xùn)師具備判斷的能力和對(duì)信息的搜集處理能力，要以主人翁的心態(tài)積極處理這些信息，傳遞正能量，摒棄負(fù)能量，傳遞公司正面形象，傳遞公司對(duì)終端的重視以及為終端做出的努力，與公司共榮辱。

3、養(yǎng)成勤于學(xué)習(xí)的習(xí)慣：

學(xué)歷說明過去，學(xué)習(xí)力決定將來，現(xiàn)有的知識(shí)說明過去，現(xiàn)有能夠?qū)W到的知識(shí)決定將來，對(duì)于嬰童培訓(xùn)師而言，一直都會(huì)遇到信息量不足、問題棘手、新生事物、知識(shí)更新等困惑或問題，這就需要不斷地涉獵相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，學(xué)習(xí)嬰童常識(shí)，分析行業(yè)、終端、競(jìng)品、店員和消費(fèi)者，進(jìn)行自我充電，不斷積累知識(shí)，完善自己。

(1)注意工作實(shí)戰(zhàn)中的學(xué)習(xí)：

①通過自己僅有的信息量在與公司員工、終端門店、老板的工作交流中有目的地增加有用的知識(shí)量，②門店走訪中，與優(yōu)秀店長(zhǎng)與店員溝通發(fā)現(xiàn)需求和問題，與消費(fèi)者的溝通來掌握消費(fèi)心理，同時(shí)通過客情的提升獲得他們的銷售案例，綜合作出對(duì)應(yīng)的改進(jìn)。

(2)充分利用工作之外的時(shí)間學(xué)習(xí)：

這個(gè)觀點(diǎn)有些人接受不了，認(rèn)為下班了就是生活，不再工作或?qū)W習(xí)，但問題是①公司憑什么花錢讓我們?cè)诠ぷ鲿r(shí)間“專注于”學(xué)習(xí)?②外界年長(zhǎng)的、年輕的都在瘋狂充電，我們個(gè)人要想有所超越，不被超越焉有不學(xué)習(xí)的道理?③我們遇到的困惑，難道不需要立馬解決?學(xué)習(xí)內(nèi)容可以有針對(duì)性地去涉獵營(yíng)養(yǎng)、育兒、銷售等方面專業(yè)知識(shí)。

4、時(shí)間沉淀，步步為營(yíng)。

最后要強(qiáng)調(diào)的是，臺(tái)上一分鐘臺(tái)下十年功，萬丈高樓平地起，不管嬰童行業(yè)未來培訓(xùn)趨勢(shì)如何，前文中所強(qiáng)調(diào)的以產(chǎn)品及營(yíng)養(yǎng)知識(shí)，常規(guī)客訴處理及回訪，銷售技巧等為基礎(chǔ)的內(nèi)容，以動(dòng)銷為目的都一定會(huì)是重點(diǎn)和基本功，不能夠只建高樓不打地基，只培訓(xùn)單純的技巧，而忽略基礎(chǔ)的強(qiáng)化。這個(gè)把控的能力需要在時(shí)間中去沉淀，不斷地摸索和學(xué)習(xí)，步步為營(yíng)，需要的可能是1年、2年、甚至3年、4年、5年……但對(duì)于職業(yè)人來講長(zhǎng)期、中期、短期的職業(yè)規(guī)劃的良好結(jié)合是非常重要的，有了明確的長(zhǎng)期職業(yè)目標(biāo)，再輔以不斷努力的中短期規(guī)劃，所有的努力就顯得彌足的珍貴和值得了。