代理商的轉(zhuǎn)型，不是轉(zhuǎn)到不熟悉不專業(yè)的領(lǐng)域，而是在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上如何升級(jí)，適應(yīng)現(xiàn)階段的市場(chǎng)需求。

本期幸會(huì)直播間幸會(huì)的是鄭州日初商貿(mào)總經(jīng)理張孝武，聽他跟大家分享在母嬰行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的大勢(shì)之下，代理商的出路到底在哪里。

日初商貿(mào)是代理商當(dāng)中較早的一家商貿(mào)公司，95年開始做產(chǎn)品，到現(xiàn)在已有二十多年。公司從幾個(gè)人的團(tuán)隊(duì)到現(xiàn)在一百多人，做了很多細(xì)致的工作，在此，我想分享一些想法。

市場(chǎng)整體雙向紅利和二胎政策的推動(dòng)下，母嬰市場(chǎng)需求量越來(lái)越大。隨著90后和00后消費(fèi)者的出現(xiàn)，變化在加深，母嬰行業(yè)的轉(zhuǎn)型和升級(jí)勢(shì)在必行。

代理商的角色很尷尬。很多代理商覺(jué)得前面的路很難走，甚至無(wú)路可走。之前我也這么想，隨著認(rèn)識(shí)的深入，我認(rèn)為代理商的困惑主要是在轉(zhuǎn)型的方式是什么。

代理商的轉(zhuǎn)型，不是轉(zhuǎn)到不熟悉不專業(yè)的領(lǐng)域，而是在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上如何升級(jí)，適應(yīng)現(xiàn)階段的市場(chǎng)需求。

可以分成兩個(gè)階段。

第一階段：代理商轉(zhuǎn)型到品牌運(yùn)營(yíng)商和服務(wù)商

品牌運(yùn)營(yíng)商是：上游廠家有些不成熟的品牌，需要代理商幫他們做拓展推廣。

上游廠家有三種情況：

1.流通品牌，有成熟的團(tuán)隊(duì)；

2.一般性品牌，即剛出來(lái)不到十年，沒(méi)有成熟的市場(chǎng)隊(duì)伍和拓展隊(duì)伍；

3.新品牌。

代理商作為品牌運(yùn)營(yíng)商，應(yīng)該仔細(xì)琢磨怎么補(bǔ)位上游廠家缺失的地方，跟他們深層次銜接。你幫他們推廣品牌，廠家是很愿意跟你合作的。

第二階段：再轉(zhuǎn)型到區(qū)域平臺(tái)整合提供商

區(qū)域平臺(tái)整合提供商，即自建平臺(tái)，或者合作成熟品牌，更好地為廠家和終端提供更便捷的服務(wù)。

自建平臺(tái)，很多人覺(jué)得太難了。我覺(jué)得所有的創(chuàng)新都需要從業(yè)者經(jīng)歷一些痛苦，它才是有價(jià)值的。如果誰(shuí)都可以干，就不是創(chuàng)新了。

目標(biāo)很簡(jiǎn)單，給品牌商提供線上輸出功能，我們跟門店聯(lián)合去創(chuàng)建共同服務(wù)消費(fèi)者的平臺(tái)，即第三方平臺(tái)，這樣就嫁接了品牌門店跟消費(fèi)者，滿足了異業(yè)聯(lián)盟聯(lián)合的需求。

未來(lái)的生意就是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合共同發(fā)展的生意，我們正在這么做，但只有不成熟的經(jīng)驗(yàn)跟大家分享。

與終端深度合作

幫廠家推廣品牌，就需要跟門店匹配，我認(rèn)為有三種深度合作：

第一，單一品牌營(yíng)銷策劃

廠家自己能力強(qiáng)，結(jié)合代理商去終端做策劃，落地終端的動(dòng)銷工作。配合有能力的廠家，做終端的拉動(dòng)，需要我們自建市場(chǎng)部、業(yè)務(wù)拓展部、營(yíng)銷企劃部，這些都要逐步完善，從而有能力承擔(dān)單一品牌的落地動(dòng)銷工作。

第二，品類專區(qū)性深度合作

這是日出商貿(mào)正在實(shí)踐中的一種模式。屈臣氏在初期都是品類性的整合體，小區(qū)域推出，繼而延伸到其它品類，然后抓住用戶的深度需求。

所以，代理商公司可以有洗護(hù)專區(qū)、快消品專區(qū)……

很多代理商的類目品牌很多，那么問(wèn)題來(lái)了，這么多品類，首先該做哪一種呢？

從代理的區(qū)域、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及自己公司的核心優(yōu)勢(shì)點(diǎn)來(lái)考慮，找到第一位品類項(xiàng)目并以此作為突破口，然后想辦法去做就可以了。

第三，聯(lián)營(yíng)式的深度合作

這種合作模式適于棉質(zhì)品的類目，且門店壓力最小，目前已有很多代理商在做，它要求代理商具備很強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)和企劃團(tuán)隊(duì)。

代理商要實(shí)現(xiàn)跟門店的三類合作模式，前提是后臺(tái)支持部門的完善。代理商從以前的不規(guī)范到逐步規(guī)范再到系統(tǒng)化，是一個(gè)成熟過(guò)程。存在很多問(wèn)題是正常的，關(guān)鍵是要知道我們的未來(lái)是怎樣的。

后臺(tái)部門，包括采購(gòu)部、市場(chǎng)部、直營(yíng)部和聯(lián)營(yíng)部，最重要的是財(cái)務(wù)部和人力資源部。

財(cái)務(wù)部一定要把錢算好。把錢算好了，就能合理地運(yùn)用體系和機(jī)制，有效激勵(lì)，實(shí)現(xiàn)終端的落地。

人力資源部門是是重中之重，人力資源里的培訓(xùn)部或商學(xué)院，是人才打造輸出的基地。如果沒(méi)有合適的團(tuán)隊(duì)，以上談的都只能停留在設(shè)想階段。因此，我們要花更多的精力投入人才梯度建設(shè)和公司系統(tǒng)化建設(shè)。

順勢(shì)而為吧，市場(chǎng)是這樣的，大家就不要考慮別的。既然方向有了，剩下的就是如何實(shí)現(xiàn)的問(wèn)題：系統(tǒng)化的體系打造、體系運(yùn)營(yíng)、完善的團(tuán)隊(duì)建設(shè)和成型模塊的輸出。

有人要問(wèn)了，難道只有這條路嗎？

我要說(shuō)的是條條大路通羅馬，要根據(jù)現(xiàn)有的資源去匹配?，F(xiàn)在很多代理商有做電商的，有做終端連鎖門店的，也有做自主品牌運(yùn)作的，都是可行的，這些都是可與終端產(chǎn)生連接的。會(huì)展里，十分之一的企業(yè)以前是做代理的，后來(lái)自己轉(zhuǎn)型做別的。路都是通的，關(guān)鍵在于我們確立的導(dǎo)向是什么。

小結(jié)

市場(chǎng)環(huán)境下，我認(rèn)為只要規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、創(chuàng)新能力強(qiáng)、適應(yīng)能力強(qiáng)，比較突出的商貿(mào)公司一定是有前景的。不要考慮代理商有沒(méi)有路，我們做好自己，把合作的客戶維護(hù)好，找到他們的需求點(diǎn)，并有效的解決，朝著我們的共同方向前進(jìn)即可。

最后送大家一句話：別輕易放開你的夢(mèng)想，總有一天它會(huì)在你手里發(fā)光。