代理商的轉(zhuǎn)型，不是轉(zhuǎn)到不熟悉不專業(yè)的領(lǐng)域，而是在現(xiàn)有的基礎上如何升級，適應現(xiàn)階段的市場需求。

本期幸會直播間幸會的是鄭州日初商貿(mào)總經(jīng)理張孝武，聽他跟大家分享在母嬰行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的大勢之下，代理商的出路到底在哪里。

日初商貿(mào)是代理商當中較早的一家商貿(mào)公司，95年開始做產(chǎn)品，到現(xiàn)在已有二十多年。公司從幾個人的團隊到現(xiàn)在一百多人，做了很多細致的工作，在此，我想分享一些想法。

市場整體雙向紅利和二胎政策的推動下，母嬰市場需求量越來越大。隨著90后和00后消費者的出現(xiàn)，變化在加深，母嬰行業(yè)的轉(zhuǎn)型和升級勢在必行。

代理商的角色很尷尬。很多代理商覺得前面的路很難走，甚至無路可走。之前我也這么想，隨著認識的深入，我認為代理商的困惑主要是在轉(zhuǎn)型的方式是什么。

代理商的轉(zhuǎn)型，不是轉(zhuǎn)到不熟悉不專業(yè)的領(lǐng)域，而是在現(xiàn)有的基礎上如何升級，適應現(xiàn)階段的市場需求。

可以分成兩個階段。

第一階段：代理商轉(zhuǎn)型到品牌運營商和服務商

品牌運營商是：上游廠家有些不成熟的品牌，需要代理商幫他們做拓展推廣。

上游廠家有三種情況：

1.流通品牌，有成熟的團隊；

2.一般性品牌，即剛出來不到十年，沒有成熟的市場隊伍和拓展隊伍；

3.新品牌。

代理商作為品牌運營商，應該仔細琢磨怎么補位上游廠家缺失的地方，跟他們深層次銜接。你幫他們推廣品牌，廠家是很愿意跟你合作的。

第二階段：再轉(zhuǎn)型到區(qū)域平臺整合提供商

區(qū)域平臺整合提供商，即自建平臺，或者合作成熟品牌，更好地為廠家和終端提供更便捷的服務。

自建平臺，很多人覺得太難了。我覺得所有的創(chuàng)新都需要從業(yè)者經(jīng)歷一些痛苦，它才是有價值的。如果誰都可以干，就不是創(chuàng)新了。

目標很簡單，給品牌商提供線上輸出功能，我們跟門店聯(lián)合去創(chuàng)建共同服務消費者的平臺，即第三方平臺，這樣就嫁接了品牌門店跟消費者，滿足了異業(yè)聯(lián)盟聯(lián)合的需求。

未來的生意就是強強聯(lián)合共同發(fā)展的生意，我們正在這么做，但只有不成熟的經(jīng)驗跟大家分享。

與終端深度合作

幫廠家推廣品牌，就需要跟門店匹配，我認為有三種深度合作：

第一，單一品牌營銷策劃

廠家自己能力強，結(jié)合代理商去終端做策劃，落地終端的動銷工作。配合有能力的廠家，做終端的拉動，需要我們自建市場部、業(yè)務拓展部、營銷企劃部，這些都要逐步完善，從而有能力承擔單一品牌的落地動銷工作。

第二，品類專區(qū)性深度合作

這是日出商貿(mào)正在實踐中的一種模式。屈臣氏在初期都是品類性的整合體，小區(qū)域推出，繼而延伸到其它品類，然后抓住用戶的深度需求。

所以，代理商公司可以有洗護專區(qū)、快消品專區(qū)……

很多代理商的類目品牌很多，那么問題來了，這么多品類，首先該做哪一種呢？

從代理的區(qū)域、競爭對手以及自己公司的核心優(yōu)勢點來考慮，找到第一位品類項目并以此作為突破口，然后想辦法去做就可以了。

第三，聯(lián)營式的深度合作

這種合作模式適于棉質(zhì)品的類目，且門店壓力最小，目前已有很多代理商在做，它要求代理商具備很強的運營團隊，市場團隊和企劃團隊。

代理商要實現(xiàn)跟門店的三類合作模式，前提是后臺支持部門的完善。代理商從以前的不規(guī)范到逐步規(guī)范再到系統(tǒng)化，是一個成熟過程。存在很多問題是正常的，關(guān)鍵是要知道我們的未來是怎樣的。

后臺部門，包括采購部、市場部、直營部和聯(lián)營部，最重要的是財務部和人力資源部。

財務部一定要把錢算好。把錢算好了，就能合理地運用體系和機制，有效激勵，實現(xiàn)終端的落地。

人力資源部門是是重中之重，人力資源里的培訓部或商學院，是人才打造輸出的基地。如果沒有合適的團隊，以上談的都只能停留在設想階段。因此，我們要花更多的精力投入人才梯度建設和公司系統(tǒng)化建設。

順勢而為吧，市場是這樣的，大家就不要考慮別的。既然方向有了，剩下的就是如何實現(xiàn)的問題：系統(tǒng)化的體系打造、體系運營、完善的團隊建設和成型模塊的輸出。

有人要問了，難道只有這條路嗎？

我要說的是條條大路通羅馬，要根據(jù)現(xiàn)有的資源去匹配?，F(xiàn)在很多代理商有做電商的，有做終端連鎖門店的，也有做自主品牌運作的，都是可行的，這些都是可與終端產(chǎn)生連接的。會展里，十分之一的企業(yè)以前是做代理的，后來自己轉(zhuǎn)型做別的。路都是通的，關(guān)鍵在于我們確立的導向是什么。

小結(jié)

市場環(huán)境下，我認為只要規(guī)范化、標準化、創(chuàng)新能力強、適應能力強，比較突出的商貿(mào)公司一定是有前景的。不要考慮代理商有沒有路，我們做好自己，把合作的客戶維護好，找到他們的需求點，并有效的解決，朝著我們的共同方向前進即可。

最后送大家一句話：別輕易放開你的夢想，總有一天它會在你手里發(fā)光。