實體門店如何穩(wěn)定的發(fā)展是一個很大的難題，但是只要掌握了好的方法，就能立于不敗之地。這些方法你必須掌握。

1、進店率----解決人氣問題

對于一個實體店而言，是否具有“人氣”，對于實體店能否成功起到至關(guān)重要的作用。近年來新開設(shè)的實體店大多以“高顏值”來吸引顧客的眼球，開業(yè)即成為全城關(guān)注的熱點：如今年成功轉(zhuǎn)型的上海百盛優(yōu)客城市廣場，以其個性的裝修風(fēng)格、高性價比的商品、有效的營銷推廣等一時成為百貨店成功轉(zhuǎn)型的典范，而上海大悅城二期以其獨特的屋頂摩天輪、高樓層街區(qū)式主題吸引無數(shù)追求潮流年輕人的追棒，新世界集團的K11藝術(shù)中心則一直以高端的藝術(shù)主題展覽穩(wěn)居人氣商場前列。而目前還有許多百貨實體店卻難以逃脫“千店一面”的同質(zhì)化現(xiàn)象，還未真正找到有效吸引人氣的方法，其經(jīng)營業(yè)績受到了前所未有的挑戰(zhàn)。當(dāng)然通過強有力的營銷和高性價比的商品促銷等也是吸引人氣，提高進店率的有效手段，但往往是短期效益。所以實體店經(jīng)營者要將“進店率”作為首要考核指標。

2、過柜率----解決動線問題

過柜率即每天經(jīng)過品牌專柜(或店鋪)的客流是多少?除了品牌的特有VIP會員的有目的性消費之外，每天經(jīng)過品牌專柜的客流才是決定品牌專柜銷售的基礎(chǔ)。而對于實體店來講，如何規(guī)劃樓層分布、品牌布局、分類組合、動線體系，減少死角，讓商場各個角落均能有客流到達，讓商場客流“動”起來，對實體店經(jīng)營者的經(jīng)營思路是一種考驗?，F(xiàn)在比較時興的通過“場景化”的主題營造確能對引導(dǎo)顧客到達商場各個角落起到“客流動起來”的作用，并且將主題特征與商品類別有機融合，達到渲染商品、刺激消費的功能。動線的打造需要實體店的商業(yè)智慧，對經(jīng)營者的商業(yè)專業(yè)度有很高的要求，除了平面動線外，還要考慮垂直交通以及店店之間的互通。

3、進柜率----解決客源問題

顧客路過你的專柜，但是否進入并停留在你的專柜區(qū)域?這與專柜的品牌知名度、裝修風(fēng)格、商品陳列、服務(wù)員的形象等相關(guān)。所以每天有多少名顧客進柜應(yīng)是考核品牌吸引力的關(guān)鍵要素。而對于實體店來講，如何與專柜品牌一起，結(jié)合實體店的整體設(shè)計要求，與該專柜品牌所在區(qū)域的其它組合品牌的裝修設(shè)計相結(jié)合，形成“具有品牌個性特色、又與區(qū)域整體相融合”的購物氛圍，讓進入該區(qū)域的客流因具有個性的裝修環(huán)境而成為你的進柜客人。專柜內(nèi)對每一季、每一時段主推的商品系列進行包裝展示，將品牌要傳遞給客人的元素“一覽無余”展現(xiàn)給客人，也能達到客人進柜的目的。服務(wù)人員“有禮有節(jié)”的服務(wù)招呼和迎接，也會給客人很好的進柜理由。品牌商要將進柜率作為店鋪考核首要考慮的因素，只有客人進柜了，后續(xù)的營銷才能起到作用。

4、問答率----解決興趣問題

顧客進柜，說明她被專柜的某個地方所吸引，或許是專柜環(huán)境、商品陳列或是服務(wù)員的熱情服務(wù)。顧客進柜后，服務(wù)員在服務(wù)時要做到有分寸，避免過分熱情的“搶逼圍”，也要警剔“冰冷”服務(wù)，這需要品牌平常對服務(wù)員的培訓(xùn)和引導(dǎo)，否則會使顧客厭煩。所以在顧客選購過程中，服務(wù)員要時刻關(guān)注，一旦顧客在某個商品前停留或要詢問服務(wù)員時，說明顧客有興趣了，此時服務(wù)員要立即進行解答和進一步服務(wù)，使顧客的興趣得到確認并進一步得到服務(wù)員的引導(dǎo)，并將興趣提升為“需求”。這些需要品牌商服務(wù)人員在了解顧客特征的基礎(chǔ)上，有針對性地進行“人性化”的服務(wù)。

5、試穿率----解決需求問題

顧客對某件商品若有興趣，服務(wù)人員應(yīng)迅速引導(dǎo)顧客試穿，立即為顧客拿來與其匹配的尺寸，并陪同顧客去試衣間試穿。在顧客試穿過程中，服務(wù)人員也要時刻關(guān)注顧客試穿的動態(tài)，即時了解并有效作出反應(yīng)。對顧客的試穿提供力所能及的幫助，讓顧客感受到你是她的知心導(dǎo)購。一旦試穿成功，顧客購買的機率就會很大。當(dāng)然在試穿過程中，要通過提供給顧客不同的搭配組合，讓顧客購買的商品數(shù)量有所增加，以提高整單額。試穿過程的“有理有節(jié)”服務(wù)也會給顧客留下深刻的印象。

6、購買率----解決成交問題

一旦顧客對某件商品有興趣或需求時，促進購買并完成交易十分關(guān)鍵。因為在試穿后，顧客還會左顧右盼，或可能會到其它品牌店，或打消購買決策，所以決定在最短時間內(nèi)讓顧客買單是最關(guān)鍵的一關(guān)。目前大部分實體店采用專柜營業(yè)員開單，然后由顧客到實體店統(tǒng)一收銀臺付款，其實在這一過程中，也會出現(xiàn)“顧客溜走”的現(xiàn)象，所以為提高購買率，現(xiàn)在有些實體店已在實施縮短買單過程的方法，讓專柜開單和買單的環(huán)節(jié)一體化。

7、拼單率----解決搭配問題

銷售額是由客單價和購買人數(shù)兩項決定的。在購買人數(shù)一定的情況下，客單價的高低就成為銷售額高低的決定因素。而客單價是由銷售數(shù)量和商品單價組成的，對于同一個顧客而言，一次購買的商品數(shù)量越多，其帶來的客單價就會越高，所以拼單率十分關(guān)鍵。這就是為什么現(xiàn)在許多品牌在商品出樣、顧客推薦時，總會以“成套”的方式給予介紹，在對服務(wù)人員進行培訓(xùn)時，也是如此。當(dāng)然顧客為何要選擇多件呢?這要解決同一品牌中的商品可搭配性問題，要由現(xiàn)場服務(wù)人員給顧客介紹和推薦。在對服務(wù)員的銷售提成時，也要考慮不同拼單率的提成比例的差異性。

8、分享率----解決傳播問題

隨著互聯(lián)網(wǎng)和自媒體的發(fā)展，品牌口碑的塑造和傳播十分重要。而顧客購買體驗后，將其購買的經(jīng)歷、產(chǎn)品體驗通過自媒體的方式分享給朋友，解決品牌本身的知名度傳播問題。在分享過程中，品牌可以通過積贊、贈送優(yōu)惠券等方式吸引更多的顧客關(guān)注和消費。

上述的實體店“八個率”是遞進關(guān)系，并且相互影響的。實體店及品牌商只有正確認識每個率的含義，采取有效措施提高每個比率。所以實體店所有的經(jīng)營、轉(zhuǎn)型，均要圍繞顧客的需求出發(fā)，一步一個腳印，腳踏實地地做好每個經(jīng)營，服務(wù)好每位顧客，才能真正實現(xiàn)穩(wěn)健的經(jīng)營。