“未來嬰童門店的賺錢思路只有三個(gè)字，在一起。”

“以前我們做大型活動(dòng)，對(duì)顧客的吸引力非常大?，F(xiàn)在做活動(dòng)，基本上看不到什么顧客?；卦L他，顧客就說通過各種各樣的途徑已經(jīng)買了。門店經(jīng)營(yíng)比之前差很多，顧客流失率非常高。”

在2016中國(guó)嬰童產(chǎn)業(yè)零售發(fā)展論壇——動(dòng)銷湖北·高培專場(chǎng)，湖北宜昌一位小型母嬰連鎖的老板提出了自己的經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)，引發(fā)了到場(chǎng)渠道商的廣泛共鳴。

如今連曾經(jīng)在中國(guó)零售市場(chǎng)上風(fēng)光無限的大賣場(chǎng)，都失去了日常經(jīng)營(yíng)中的第二次購物高峰，導(dǎo)致各大零售巨頭紛紛關(guān)店，電商對(duì)實(shí)體店的沖擊可見一斑，母嬰連鎖也無法獨(dú)善其身。

中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)之后，轉(zhuǎn)型升級(jí)就成了工商界熱議的話題。但是對(duì)于中國(guó)的母嬰連鎖來說，不存在轉(zhuǎn)型問題，因?yàn)橹袊?guó)的母嬰連鎖還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到應(yīng)有的專業(yè)高度。他們需要的是升級(jí)。這便是本次論壇的主題《楚地嬰童升級(jí)戰(zhàn)——新政之后》所要著力探討的。

未來將是供應(yīng)鏈之爭(zhēng)

新食品安全法、保健食品注冊(cè)備案制度、配方奶粉注冊(cè)制度，一系列法律、法規(guī)不斷出臺(tái)，勢(shì)必改變一些品牌商和渠道商的命運(yùn)。雖然各個(gè)新政都給了一定的緩沖期，但是在這段時(shí)間內(nèi)還不積極做出改變，不懂得棄車保帥，有所取舍，那就無異于自尋死路。

“新政從源頭上限制了嬰童的供給，這意味著一個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展20年之后才會(huì)來到的產(chǎn)業(yè)整合，在嬰童業(yè)馬上就要發(fā)生了。”中童傳媒內(nèi)容中心總編王晨說。

中童傳媒內(nèi)容中心總編王晨

產(chǎn)業(yè)整合意味著什么？

就是一個(gè)產(chǎn)業(yè)的上游不再有那么多的廠家和品牌。比如配方奶粉，注冊(cè)制落實(shí)之后，只會(huì)剩下100多個(gè)廠家，500多個(gè)品牌。再比如保健品行業(yè)，過去十幾年因?yàn)榘踩吞摷傩麄鲉栴}起起伏伏那么多次，國(guó)家已經(jīng)厭煩，如今直接用法律抬高行業(yè)門檻。

這些都意味著渠道商沒有那么多選擇了。過去，守著一個(gè)檔口或門店，每天都有業(yè)務(wù)員上門推銷，以后日子就沒那么好過了。

中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的家電行業(yè)的歷史表明，一個(gè)行業(yè)最后不會(huì)剩下多少品牌。跟對(duì)了品牌，雞犬升天；跟錯(cuò)了品牌，死無葬身之地。

今天，嬰童渠道商也要開始“抱大腿”，主動(dòng)取舍。有一些品牌要拋棄，有一些品牌要下大力氣推廣。今天有很多嬰童店都在尋求橫向結(jié)盟，抱團(tuán)取暖，但今后廠家和渠道縱向結(jié)盟將越來越多。

在動(dòng)銷湖北的現(xiàn)場(chǎng)，中童傳媒、高培和渠道商一道，發(fā)起了《楚盟之約》，中童傳媒總經(jīng)理張鶯女士、國(guó)?。ㄏ愀郏┘瘓F(tuán)有限公司總裁、新西蘭高培健康食品有限公司董事長(zhǎng)伍蘇國(guó)先生，武漢國(guó)健高培乳業(yè)有限公司總經(jīng)理李興玲女士，以及黃石貝樂園孕嬰連鎖創(chuàng)始人兼總經(jīng)理薛志峰，共同在《楚盟之約》上莊重地簽名立約。

《楚盟之約》簽約現(xiàn)場(chǎng)

“整合三方資源，共創(chuàng)美好平臺(tái)，打造新時(shí)代強(qiáng)勢(shì)品牌力，激發(fā)渠道新動(dòng)力。”李興玲總經(jīng)理代表聯(lián)盟宣讀了誓詞，應(yīng)和了中童傳媒總經(jīng)理張鶯女士在論壇致辭中所說的：“未來嬰童門店的賺錢思路只有三個(gè)字，在一起。和靠譜的人在一起，和靠譜的品牌在一起。”

武漢國(guó)健高培乳業(yè)有限公司總經(jīng)理李興玲

中童傳媒總經(jīng)理張鶯

未來的競(jìng)爭(zhēng)，必將是供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，高培已經(jīng)捷足先登。

高培最初是做營(yíng)養(yǎng)保健品起家的，2001年開始做嬰幼兒配方奶粉，有一個(gè)頂尖的合作伙伴，全球的合作伙伴覆蓋150個(gè)國(guó)家，是全球最大的乳制品企業(yè)，擁有的牧場(chǎng)占新西蘭43%，占中國(guó)進(jìn)口奶粉的78%，基本上市面上賣的進(jìn)口奶粉，十罐有八罐都是它供應(yīng)的，而高培是新西蘭出口中國(guó)數(shù)二數(shù)一的品牌。

這樣的品牌，無疑能讓渠道商安心地經(jīng)營(yíng)。“孩子是我們一輩子的事業(yè)。”高培的領(lǐng)頭人伍蘇國(guó)說，“我們寧做500年，不做500強(qiáng)。”

國(guó)?。ㄏ愀郏┘瘓F(tuán)有限公司總裁、新西蘭高培健康食品有限公司董事長(zhǎng)伍蘇國(guó)

隨后伍總也指出，除了奶粉之外，母嬰保健品也將有千億以上的規(guī)模，但是目前在門店中的占比還比較低。“國(guó)家新政之后我們的產(chǎn)品將全部更新?lián)Q代，我們將整合全球最好的營(yíng)養(yǎng)保健品，在品類方面一個(gè)一個(gè)突破。”

行業(yè)玩法驟變

“2016年我總結(jié)了一個(gè)字，那就是‘變’！”母嬰行業(yè)資深分析師杜鳳林老師在《重新定義門店》的演講中指出，環(huán)境發(fā)生變化后，行業(yè)的玩法也在發(fā)生變化。

母嬰行業(yè)資深分析師杜鳳林老師

第一，圍繞消費(fèi)路徑展開的渠道爭(zhēng)奪未來會(huì)愈演愈烈，沒有對(duì)與錯(cuò)，不是說你在線上就是對(duì)的，線下就是錯(cuò)的。

第二，線下門店的核心優(yōu)勢(shì)無法取代。

第三，標(biāo)品不適合作為線下零售的主營(yíng)品類，因?yàn)殡娚谈袃?yōu)勢(shì)。

第四，確定入口級(jí)品類，從橫縱兩個(gè)維度深化會(huì)員價(jià)值。

第五，重視互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和粉絲經(jīng)營(yíng)，這樣的門店更有機(jī)會(huì)。”

嬰童門店升級(jí)之戰(zhàn)的核心之一是專業(yè)。消費(fèi)者對(duì)母嬰店的安全感，就在于門店導(dǎo)購的專業(yè)度，值得寶媽們信賴。因此近兩年，母嬰渠道掀起了一股營(yíng)養(yǎng)師、育嬰師的考學(xué)風(fēng)潮。

經(jīng)過一系列艱苦的培訓(xùn)、考核，湖北又誕生了一批專業(yè)育嬰師，其中有導(dǎo)購，有店長(zhǎng)，甚至有老板。“不經(jīng)歷這個(gè)學(xué)習(xí)，我們連保健品都賣不好。”一個(gè)連鎖老板說。論壇現(xiàn)場(chǎng)，伍蘇國(guó)先生和李興玲女士共同為她們頒發(fā)了證書。

伍蘇國(guó)和李興玲與育嬰師學(xué)員

育嬰師是母嬰門店邁向?qū)I(yè)高度的第一步，也是最為重要的一步，渠道商都是輕資產(chǎn)的，但是育嬰師就是她們最重要的無形資產(chǎn)，因?yàn)樵陂T店銷售額的兩個(gè)因素——客流和客單價(jià)中，客流永遠(yuǎn)會(huì)被分流，就像今天實(shí)體店的客流被電商無情地奪走一樣。這意味著，門店要想在這一波升級(jí)中活下來，必須在客單價(jià)上投注相當(dāng)大的精力，而只有專業(yè)的育嬰師，才能提高顧客的關(guān)聯(lián)購買，提高客單價(jià)。

隨后連鎖品牌生態(tài)學(xué)專家鐵丁老師在《嬰童門店升級(jí)秘籍》的主題分享中提出，如今的嬰童店要做減法，不要再做加法了。

連鎖品牌生態(tài)學(xué)專家鐵丁老師

第一，超級(jí)單品為先，必須縱向結(jié)盟，必須有自己的核心超級(jí)單品；

第二，產(chǎn)品線跟進(jìn)；

第三，消費(fèi)者管理為依托；

第四，積分及消費(fèi)金融為核心手段。

如此，才有可能將超級(jí)客流轉(zhuǎn)化為超級(jí)消費(fèi)流，再將超級(jí)消費(fèi)流變成超級(jí)利潤(rùn)流。

在接下來《嬰童門店如何讓自己活到最后？》的現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話中，湖北丑丑熊的總經(jīng)理陳智勇就十分贊同鐵丁老師“做減法”的思路，“最怕的就是我們做某個(gè)品牌剛剛有銷量的時(shí)候，他的子品牌、孫子品牌都過來了。”這十分不利于門店聚焦資源。

恩施愛嬰世界運(yùn)營(yíng)主管徐貴榮也認(rèn)為，奶粉新政精簡(jiǎn)了品牌，對(duì)嬰童店是利好，顧客可以放心到店里購買。國(guó)家對(duì)保健品的管理越來越規(guī)范，讓我們銷售保健品也越來越放心。

李興玲則認(rèn)為，很多門店覺得保健品的專業(yè)性太強(qiáng)了，不像奶粉是剛需，保健品需要專業(yè)性、技巧性，甚至顧客的信任。但恰恰因?yàn)槿绱?，保健品才是門店運(yùn)營(yíng)能力的試金石。保健品能賣好，其他東西就不愁賣了。

“站在品牌運(yùn)營(yíng)商的角度，我更期待和湖北母嬰行業(yè)共同努力，輸出品牌，打造團(tuán)隊(duì)，配合正確的營(yíng)銷思路，專家團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)，為母嬰門店帶去真正的產(chǎn)業(yè)價(jià)值。”李興玲說。