從星球大戰(zhàn)到小馬寶莉，從哈利波特到巴拉巴拉小魔仙，從拼插積木到電動(dòng)火車……爸爸媽媽的購(gòu)買清單上永遠(yuǎn)有數(shù)不清的新品出現(xiàn)。然而玩具也并非小朋友們的特權(quán)，各種動(dòng)漫形象、拼插積木、到最近火熱的AR（增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)）玩具不斷登場(chǎng)，許多設(shè)計(jì)新穎、科技含量高的玩具吸引了大量的成年玩家。在二孩政策放寬、消費(fèi)升級(jí)的大環(huán)境下，玩具已成為一項(xiàng)重大的家庭開支。

于是共享經(jīng)濟(jì)的熱潮從出行（Uber）和住宿（Airbnb）擴(kuò)散到了玩具世界，興起的源頭依然是美國(guó)。2013年5月，玩具共享平臺(tái)Pley正式上線。Pley主要以樂(lè)高玩具為主，被稱為玩具版的“Netflix”。Pley提供至少 500 種玩具供會(huì)員選擇，Pley將玩具直接送到會(huì)員家里，會(huì)員可以將玩具長(zhǎng)時(shí)間留在身邊，直至不想玩為止。Pley 迄今已獲得了超過(guò) 1600 萬(wàn)美元的風(fēng)險(xiǎn)投資，并入駐了迪斯尼的創(chuàng)業(yè)加速器。

玩具共享模式也在國(guó)內(nèi)刮起了一股旋風(fēng)，涌現(xiàn)出如兜噠玩具、玩具超人、超級(jí)玩具、玩多多等很多類似的創(chuàng)業(yè)公司。作為一個(gè)新興行業(yè)，國(guó)內(nèi)先后有很多玩具共享平臺(tái)拿到融資，如中高端玩具租賃平臺(tái)“玩多多”近期宣布獲得千萬(wàn)美元A輪融資。

根據(jù)有言整理的公開資料顯示，國(guó)內(nèi)的線上玩具租賃平臺(tái)有十幾家，再算上線下傳統(tǒng)玩具租賃店，市場(chǎng)中的玩具租賃公司數(shù)量已是不小。并且市場(chǎng)已經(jīng)開始淘汰過(guò)程，針對(duì)0-6歲的租賃平臺(tái)“超人寶寶”在去年就宣布拿到了天使投資，但如今其官方微信已停止更新，撥打客服電話也是欠費(fèi)狀態(tài)。

在這樣的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下，為什么還有人要堅(jiān)持殺進(jìn)玩具共享市場(chǎng)呢？

“因?yàn)閲?guó)內(nèi)玩具市場(chǎng)潛力真的不錯(cuò)。”玩到家創(chuàng)始人兼CEO孫雪峰對(duì)有言說(shuō)。

共享經(jīng)濟(jì)大趨勢(shì)不可擋，玩具市場(chǎng)空間足夠大

據(jù)市場(chǎng)調(diào)查公司Euromonitor資料顯示，中國(guó)玩具及游戲市場(chǎng)的零售總額由2010年的717億元上升至2015年的1,923億元，平均每年的增長(zhǎng)幅度21.8%，預(yù)計(jì)于2019年突破3,000億元。中國(guó)嬰童網(wǎng)孕嬰童產(chǎn)業(yè)研究中心統(tǒng)計(jì)資料顯示，16歲以下人均玩具消費(fèi)支出不到30美元，相比之下，美國(guó)超過(guò)200美元，歐美其他國(guó)家也達(dá)到150美元以上，可見(jiàn)有一定發(fā)展空間。

丹麥樂(lè)高公司近日也在上海宣布，2015年其在華銷售收入比上一年增長(zhǎng)超三成，比其全球平均增幅高近一倍。樂(lè)高在內(nèi)地市場(chǎng)不斷擴(kuò)張也帶動(dòng)了內(nèi)地拼插積木玩具的發(fā)展。而孫雪峰也給我們算了一筆賬：根據(jù)北京市統(tǒng)計(jì)局公開的數(shù)據(jù)推算，北京1-8歲兒童在150萬(wàn)左右（以2012年、2013年、2014年、2015年北京常住出生人口計(jì)算）。隨著二胎政策開放，北京市衛(wèi)計(jì)委預(yù)計(jì)2017年至2021年間，北京市年度出生人口總量將達(dá)到30萬(wàn)。這樣來(lái)看，如果北京市有50%的兒童用到玩到家，按照每年人均1000元計(jì)算，理論上這將是一個(gè)年產(chǎn)值可能達(dá)到7-8億的市場(chǎng)，而這只是一個(gè)北京市而已。

在其他一線城市，如上海、廣州、深圳和二線發(fā)達(dá)城市，如天津、杭州、南京、重慶、廈門、青島、大連，都是潛在的具有很高挖掘價(jià)值的玩具市場(chǎng)。按此估算，市場(chǎng)容量可能超過(guò)百億，而且每年還在以10%的速度增長(zhǎng)。這些家庭大部分都是高消費(fèi)能力的家庭，也就是玩到家的意向客戶。

再者，兒童玩具本身就存在單價(jià)高、迭代快、閑置率高等很多痛點(diǎn)。根據(jù)美國(guó)兒科學(xué)會(huì)調(diào)查顯示，兒童對(duì)玩具完整興趣周期至多3周，95%的玩具被孩子玩耍過(guò)后只會(huì)塵封箱底，而家長(zhǎng)花費(fèi)大量的時(shí)間挑選、比價(jià)，付出與回報(bào)不成正比。因此在共享經(jīng)濟(jì)大趨勢(shì)之下，玩具這種特殊品類更適合租而不是買，未來(lái)可能真的不需要再買玩具了。

早就看好玩具市場(chǎng)，只是沒(méi)有合適機(jī)會(huì)出手

正是看到了這樣的市場(chǎng)機(jī)遇，孫雪峰才下定決心要自己創(chuàng)業(yè)“玩到家”。作為兩個(gè)孩子的爸爸，他對(duì)兒童玩具有著自己特殊情節(jié)。“一個(gè)好的玩具背后涉及很多科研人員和早教設(shè)計(jì)專家的設(shè)計(jì)研究，可以幫助孩子開發(fā)潛能，在付出時(shí)間和智慧過(guò)程中更大的意義在于積蓄生命力。”孫雪峰說(shuō)。他記得自己小時(shí)候因?yàn)榧依飾l件有限，并沒(méi)有接觸到太多的玩具，如今作為孩子的爸爸，他不想再給孩子留下遺憾。所以“讓更多好玩具走進(jìn)大眾家庭”就成了玩到家團(tuán)隊(duì)的使命。

孫雪峰是一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)參與者。他是通信工程師出身，從人人網(wǎng)從一個(gè)普通的一線員工成長(zhǎng)為無(wú)線事業(yè)部VP；從2010年到2013年，又聯(lián)合創(chuàng)辦新銳廣告公司im2.0，后被美國(guó)WPP集團(tuán)收購(gòu)；而在創(chuàng)立玩到家之前，他是e袋洗董事長(zhǎng)助理。

孫雪峰認(rèn)為，以上這些參與創(chuàng)業(yè)和高管的經(jīng)歷是寶貴的，也是他敢于選擇獨(dú)立創(chuàng)業(yè)的重要鋪墊。看準(zhǔn)兒童玩具市場(chǎng)后，他毅然放棄e袋洗高管職位，在北京三元橋附近的一棟民宅開始了自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。在孫雪峰看來(lái)，市場(chǎng)上大多數(shù)的玩具共享創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目圍繞的都是租賃，而非會(huì)員服務(wù)。

早在十年前，就能看到線下兒童玩具租賃店的身影，近年來(lái)，隨著線上兒童玩具平臺(tái)的興起，又讓這個(gè)領(lǐng)域被重新重視起來(lái)?？傮w來(lái)看，玩具租賃是一種傳統(tǒng)模式，運(yùn)營(yíng)方式按照次數(shù)扣費(fèi)，這種租賃模式只是一種過(guò)渡形式，并未從本上解決行業(yè)的痛點(diǎn)。從用戶的角度來(lái)說(shuō)，玩具租賃這種商業(yè)形態(tài)的使用費(fèi)用較高，而且多數(shù)平臺(tái)都有一定的時(shí)間限制和玩具覆蓋具有局限性；對(duì)于商家而言，這類平臺(tái)模式重、庫(kù)存壓力大，而獲客成本又偏高。

而玩具共享服務(wù)模式則不同，它以包年和包月為主，周期內(nèi)不限次數(shù)，通過(guò)會(huì)員數(shù)量將成本攤薄。以Pley為例，其以共享樂(lè)高玩具的會(huì)員服務(wù)為主，一方面自購(gòu)?fù)婢?，一方面根?jù)玩具等級(jí)不同，價(jià)格按照玩具類別不同可選擇15美元、25美元和39美元包月，方便不同消費(fèi)能力的家庭選擇，在周期內(nèi)可以不限次數(shù)不限時(shí)間進(jìn)行玩具自由更換。

孫雪峰常把玩具租賃和共享形象的比喻為街邊臺(tái)球案和臺(tái)球俱樂(lè)部?jī)煞N不同的商業(yè)形態(tài)。他認(rèn)為，做玩具租賃平臺(tái)也可以有“會(huì)員模式”，只是這樣的會(huì)員只能看作是玩具租賃的儲(chǔ)值卡，而非真正為會(huì)員提供有價(jià)值的服務(wù)。

孫雪峰告訴“有言”：“玩具只是載體，背后衍生出家庭服務(wù)才是更大的價(jià)值所在。”玩到家創(chuàng)立的出發(fā)點(diǎn)和骨子里就是要堅(jiān)定不移的走Pley的會(huì)員模式，逐步挖掘玩具共享服務(wù)背后的商業(yè)邏輯。

玩到家怎么玩？

孫雪峰將已經(jīng)拿到的兩輪融資大部分都投入在了采購(gòu)?fù)婢呱?，?jù)他估算已經(jīng)投入近200萬(wàn)元。目前玩到家的獨(dú)立SKU已經(jīng)突破1000個(gè)。在選品上，孫主要選擇那些高品質(zhì)、品牌的、有設(shè)計(jì)感的玩具，如樂(lè)高（占總量50%）、費(fèi)雪、Hape等，盡量減少玩具品類來(lái)解決庫(kù)存壓力，同時(shí)玩到家還邀請(qǐng)種子用戶參與選品、反饋，進(jìn)一步提升用戶體驗(yàn)。在玩到家的會(huì)員服務(wù)中，用戶可以選擇1999元包年、或299包月兩種模式。所有的玩具只要總價(jià)值不超過(guò)2000元，都可都不限時(shí)不限次數(shù)隨意選擇。如果選擇價(jià)格最高的2000左右的玩具，最高一年約等于使用了20萬(wàn)玩具的價(jià)值。

為了鼓勵(lì)會(huì)員多參與包年模式，玩到家為包年會(huì)員設(shè)定了“隨時(shí)退”的承諾：如果一個(gè)星期內(nèi)退款，全額退款；如果玩了三個(gè)月退款，則扣除3個(gè)月月費(fèi)后退還；若超過(guò)10個(gè)月，則按包年計(jì)算。玩到家還邀請(qǐng)了北京師范大學(xué)的學(xué)前教育專家定制一些基于知名品牌玩具的課程。“第三方的玩具培訓(xùn)教程已經(jīng)有很多，這并不是我們工作的一個(gè)重點(diǎn)，我覺(jué)得更為重要的在于我們會(huì)激勵(lì)孩子們突破已有的教程框架，做一些屬于自己的原創(chuàng)作品，下一步我們就要做這個(gè)事情。“孫雪峰說(shuō)。

玩到家目標(biāo)用戶是0-8歲的兒童，玩具的衛(wèi)生問(wèn)題是多數(shù)家庭比較擔(dān)心的一點(diǎn)。孫雪峰借鑒了e袋洗的經(jīng)驗(yàn)，把玩具清潔外包給了專業(yè)消毒的第三方公司久潔靈，對(duì)所有玩具采用蒸汽，酒精擦洗，紫外線等消毒方式。這樣既為玩具健康安全性提供保障，也減少了成本，消毒僅占整體成本的2-5%。

在物流問(wèn)題上，玩到家選擇讓用戶自行承擔(dān)郵費(fèi)方式，平臺(tái)負(fù)責(zé)玩具管理和物流配送，物流則由第三方合作和平臺(tái)自建物流團(tuán)隊(duì)構(gòu)成，其中第三方合作物流占了大多數(shù)。在孫雪峰看來(lái)，玩到家的業(yè)務(wù)重心是如何提高用戶的服務(wù)質(zhì)量，第三方物流無(wú)疑是效率更高的選擇。目前，玩到家基于微信平臺(tái)提供服務(wù)，上線兩個(gè)多月時(shí)間里發(fā)展會(huì)員500個(gè)，其中30%是包年會(huì)員。先后完成了種子輪和天使輪近500萬(wàn)元人民幣融資，種子輪融資來(lái)自包括小鬼當(dāng)佳創(chuàng)始人宋濤等個(gè)人投資者，天使輪投資方為e袋洗共享基金。團(tuán)隊(duì)方面，公司核心團(tuán)隊(duì)由10人組成，包括來(lái)自人人網(wǎng)的技術(shù)專家，海歸數(shù)據(jù)可視化專家，滴滴前客服總監(jiān)，獵聘網(wǎng)銷售總監(jiān)，財(cái)新集團(tuán)企業(yè)?？?fù)責(zé)人等。

不懼競(jìng)爭(zhēng)，玩到家決心做大市場(chǎng)蛋糕

在共享經(jīng)濟(jì)大趨勢(shì)下，玩具共享市場(chǎng)也在不斷擴(kuò)張，加上資本市場(chǎng)的推波助瀾，垂直領(lǐng)域的戰(zhàn)爭(zhēng)將一觸即發(fā)，在這樣的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下如何擴(kuò)大自身優(yōu)勢(shì)，是包括玩到家在內(nèi)多個(gè)創(chuàng)業(yè)公司直接面對(duì)的難題。對(duì)于日漸激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，孫雪峰表示并不擔(dān)心。首先玩具市場(chǎng)空間足夠大，各平臺(tái)之間還沒(méi)有產(chǎn)生直接的競(jìng)爭(zhēng)。而對(duì)于玩具共享這個(gè)新興產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，正是需要更多同行進(jìn)入來(lái)擴(kuò)大行業(yè)整體影響力的時(shí)候。

孫雪峰坦言，做玩具共享服務(wù)和所有創(chuàng)業(yè)公司一樣，考驗(yàn)的是會(huì)員管理、庫(kù)存管理、財(cái)務(wù)結(jié)算、物流管理等多個(gè)方面的綜合能力。與共享打車和共享房屋相比，大多數(shù)人對(duì)玩具共享還都抱著嘗試的心理，共享玩具仍處在教育市場(chǎng)階段，需要整個(gè)行業(yè)一起普及和推廣這種模式。

玩到家現(xiàn)在做法是盡力把會(huì)員機(jī)制搭建起來(lái)，讓更多的會(huì)員參與進(jìn)來(lái)，同時(shí)提高樂(lè)高玩具等高端玩具在總量中占有比例，這樣用戶付費(fèi)能力強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)小，獲客成本相對(duì)較低。而通過(guò)統(tǒng)一采購(gòu)樂(lè)高，上游供應(yīng)鏈穩(wěn)定有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。如此才能支撐起玩具庫(kù)存的能力，從而達(dá)到獲客和庫(kù)存的平衡。

“創(chuàng)業(yè)就是九死一生，誰(shuí)也不能保證笑到最后，我們也正在不斷摸索中力圖站穩(wěn)腳跟。”孫雪峰說(shuō)。