現(xiàn)在不少人都看中了母嬰用品行業(yè)，希望通母嬰用品行業(yè)來獲得成功，市場(chǎng)上也有不少的母嬰用品創(chuàng)業(yè)成功例子。溫州人高巍大二時(shí)曾做過廣告公司，畢業(yè)后創(chuàng)辦了母嬰B2C網(wǎng)站，特寶貝母嬰商城，不到三年收支平衡。我們來看看他的創(chuàng)業(yè)故事。

人們都知道溫州的鞋多，但卻少有人知道這里也有整條街整條街的母嬰用品店。高巍說溫州人天生愛做生意，能創(chuàng)業(yè)就不打工，很多夫妻有孩子后發(fā)現(xiàn)這一領(lǐng)域市場(chǎng)很大，商業(yè)氛圍也使他們不需要下多大決心，有一二十萬的家底，租十幾平米的地方就能開，于是便形成了連成街的“寶寶店”(當(dāng)?shù)厝藢?duì)母嬰用品小店的叫法)。

大學(xué)畢業(yè)后，高巍覺得自己之前創(chuàng)業(yè)的視頻廣告領(lǐng)域已經(jīng)很成熟，創(chuàng)新潛力小，想要獲得一個(gè)大的切口比較難，因此不再將主要精力放在其上。他介紹當(dāng)時(shí)很多人生孩子都比他早，去別人家做客時(shí)發(fā)現(xiàn)滿屋子都是嬰兒用品;同時(shí)，他也判斷80后90后的生育高峰即將到來。高巍覺得這是商機(jī)，開始他也想像開寶寶店那樣做線下連鎖，但覺得實(shí)體店這樣的傳統(tǒng)生意需要很多經(jīng)驗(yàn)，而做連鎖又要投很多錢，又認(rèn)為線上B2C模式較輕，做網(wǎng)站又容易上手，又覺得網(wǎng)購是未來的趨勢(shì)，因此在 2010年初創(chuàng)辦了特寶貝母嬰商城。

真正做起來后高巍才發(fā)現(xiàn)這里門道挺多，起初做線上是為了省錢，但剛開始只壓貨就賠了幾百萬，“剛成立時(shí)一些奶粉我們備貨很多，結(jié)果自己的銷售能力沒跟上。奶粉保質(zhì)期雖然是兩年，但過了六個(gè)月人們就不大愿意買了”。做線上還有一些新的要點(diǎn)是高巍不曾想到的，怎樣導(dǎo)流量?哪個(gè)渠道流量的轉(zhuǎn)化率高?等等都是問題。他形象地說：“沒做過沃爾瑪?shù)囊詾槲譅柆斁透‰s貨鋪一樣就是擺貨，做了后才知道沒那么簡(jiǎn)單”。

遇到挫折的高巍決定還是要穩(wěn)扎穩(wěn)打。在找供貨渠道時(shí)，他選擇了與線下連鎖店合作，因?yàn)樘貙氊愐ＷC產(chǎn)品類目多，同時(shí)又不能備貨太深，而從連鎖店一個(gè)品類可以拿5罐、10罐，正好滿足他們最初的銷量。銷量上去后他們便開始從渠道商拿貨，而在溫州恰有獨(dú)特的渠道優(yōu)勢(shì)。由于這里母嬰市場(chǎng)繁榮，同時(shí)又是重要的商品集散地，很多母嬰品牌的區(qū)域代理、省代，甚至是總代都在溫州，保證特寶貝商品品類齊全的同時(shí)也降低了價(jià)格，“這些渠道商又不能直接給外地的電商供貨，否則便成了竄貨”。這也便成了高巍的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。

新生事物推廣很重要，特別是對(duì)于三年前的電商網(wǎng)站。廣告、搜索優(yōu)化這些傳統(tǒng)的方式他們都做過，但與銀行的合作卻讓特寶貝在收獲眼球的同時(shí)贏得了信任 ——對(duì)于線上銷售母嬰用品，這很重要。當(dāng)時(shí)不少銀行已經(jīng)很重視線上交易，他們找到特寶貝這樣的電商，希望用戶在使用自家網(wǎng)銀進(jìn)行交易時(shí)，網(wǎng)站能給予優(yōu)惠，而銀行除了會(huì)給其宣傳外，也會(huì)把自己買斷的一些媒體資源置換給電商。就這樣，特寶貝的字樣出現(xiàn)在了銀行的易拉寶、LED，以及銀行發(fā)出的短信上。

能與銀行展開合作，一定程度上也是因?yàn)樘貙氊惖靥帨刂?。高巍說，如果自己是上海的企業(yè)，那這樣的事情可能還輪不到他們。而另一個(gè)地緣上的實(shí)惠來自物流，有了一定銷量后，特寶貝引起了當(dāng)?shù)剜]政的注意，他們也在試水與電商的合作。最后達(dá)成的協(xié)議是：特寶貝所有的物流都走EMS，而郵政保證所有貨品都走空運(yùn)——在這之前，奶制品一般是不允許發(fā)航空件的。特寶貝現(xiàn)在可以做到江浙滬次日到，但與郵政合作的好處不僅在此，高巍表示自己不需要雇傭打包、裝配這方面的工人，他需要多少，郵政就往自己的庫房派多少，“我們很重視與第三方的合作，這可以降低人力成本;特寶貝現(xiàn)在只有50多人，如果算上他們的人，數(shù)目可能就要接近兩百”。

去年特寶貝有6000萬的銷售額，其中來自天貓的部分接近一半。天貓2011年底開始邀請(qǐng)?zhí)貙氊?，但他們到去年六月才入駐。高巍說自己最初太好強(qiáng)，一定要做獨(dú)立平臺(tái)，但后來意識(shí)到傳統(tǒng)電商獲取流量的成本增長迅猛，覺得沒必要拒絕渠道，結(jié)果很快便嘗到了甜頭。

高巍認(rèn)為做B2C有兩點(diǎn)最重要，一是流量、二是品類。流量方面除了靠天貓這樣的利器外，自己的平臺(tái)也不能偏廢。高巍表示傳統(tǒng)電商陳列般的售賣形式已不合時(shí)宜，他了解到很多年輕父母缺乏育兒知識(shí)，不懂得如何選取嬰兒不同生長階段需要的產(chǎn)品。為此，特寶貝正在做一個(gè)產(chǎn)品功能，用戶只需輸入預(yù)產(chǎn)期或嬰兒生日，網(wǎng)站就會(huì)自動(dòng)推薦相關(guān)商品，并說明理由。“一個(gè)做線下店的老板跟我說，他在店里的銷售額跟不在時(shí)是不一樣的。他會(huì)給顧客進(jìn)行一些指導(dǎo)、建議，而店員不會(huì)”，高巍也從這里受到了啟發(fā)。

對(duì)于品類，高巍正試著從國外引入一些品牌。他說，某品牌奶粉之前只能通過代購渠道獲得，后來正式登陸淘寶后，全網(wǎng)每月單型號(hào)的奶粉銷量就解決一個(gè)億，“只能在線上買”。他也希望拿到這樣的金蛋。