電商渠道轉(zhuǎn)化越來越低，究竟怎樣引流才能提高轉(zhuǎn)化率？

移動互聯(lián)網(wǎng)時代，母嬰產(chǎn)業(yè)開始向電商化發(fā)展，線上銷售形式多樣化。國內(nèi)家庭購買孕嬰童產(chǎn)品主要有三個渠道，分別是母嬰店(23%)、超市/大賣場(24%)、網(wǎng)絡(luò)購物(53%)。母嬰產(chǎn)品傳統(tǒng)渠道被線上平臺稀釋，眾多知名母嬰品牌紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上領(lǐng)域。線上平臺分類主要包括垂直母嬰媒體、社區(qū)平臺以及綜合、垂直母嬰電商平臺。

君樂寶，不僅在京東、1號店、天貓等網(wǎng)站開設(shè)官方旗艦店，也緊隨趨勢邁進移動化營銷，但隨之而來的是線上網(wǎng)絡(luò)購物競爭白熱化，電商平臺不斷受到發(fā)展中的競品沖擊，以淘寶為例，淘寶客流基本被大客戶壟斷，高昂推廣費卻帶來極少用戶流量。

從用戶角度來說，母嬰產(chǎn)品主力消費人群80、90后，成長于互聯(lián)網(wǎng)時代，對于枯燥無味的傳統(tǒng)廣告不買單，在碎片化網(wǎng)絡(luò)信息世界中，他們變得更難以捕捉。一方面是不斷攀升的獲客成本，一方面是難以捉摸的用戶，在母嬰市場競爭激烈的今天，母嬰廠商面臨共同的挑戰(zhàn)：如何找到我的用戶？究竟那種方式引流轉(zhuǎn)化率高？

不斷攀升的獲客成本成為母嬰渠道推廣最大困擾

直通車90%的廣告流量被10%的大商家壟斷，而剩下10%的流量競爭到了白熱化階段。此外，淘寶站內(nèi)流量嚴重飽和，直通車、鉆展以及各類活動競爭加劇，價格越來越高轉(zhuǎn)化越來越低，中小商家生存面臨考驗，精準定位用戶，優(yōu)化和獲取站外流量刻不容緩。

一位來自國產(chǎn)奶粉天貓店營銷負責(zé)人李先生曾說：用天貓站內(nèi)的營銷渠道，“鉆展”太貴了，流量還沒有保證；而用“直通車”，單價便宜時流量少的可憐，而需要大流量時，轉(zhuǎn)化單價又太貴了。用站外渠道營銷，轉(zhuǎn)化效果不好，總是花冤枉錢。

母嬰行業(yè)有準確的受眾人群定位，但具體受眾人群卻不固定。對于一個母嬰電商平臺而言，用戶的生命周期也就是七八年，未懷孕的用戶，以及孩子超過6歲的用戶，對這個行業(yè)基本上是零關(guān)注。套用母嬰廠商的話：做母嬰電商，就像割韭菜一樣，永遠是一茬茬的，每年都需要割一次。結(jié)果是用戶獲取成本較高，而且需要每年拉新，如何精準的鎖定這些人群是我們遇到最大的困惑。

君樂寶聯(lián)袂比鄰弘科探尋“大數(shù)據(jù)+營銷”新思路

不難看出，電商渠道推廣最大弊端在于不能精準觸達用戶，流量價格高造成獲客成本高，推廣成本極大浪費。當君樂寶找到比鄰弘科，只強調(diào)一個核心訴求：提高轉(zhuǎn)化，降低成本。比鄰弘科旗下微準潛客挖掘工具，正是基于對用戶數(shù)據(jù)庫的研究與分析，實現(xiàn)對目標用戶與潛在用戶的精準鎖定，幫助企業(yè)節(jié)省溝通成本，提高銷售轉(zhuǎn)化，并基于對用戶更深層的解析，為企業(yè)提供市場決策支持，從而提升企業(yè)核心競爭力，這正是君樂寶想要的效果。在實際操作中，比鄰弘科確立“大數(shù)據(jù)三步引流”策略幫助君樂寶快速引流。

第一步：對君樂寶產(chǎn)品目標用戶、潛在用戶數(shù)據(jù)深度挖掘，并建立用戶畫像

簡而言之，即通過大數(shù)據(jù)技術(shù)找到君樂寶產(chǎn)品的用戶群。比鄰抽取用戶樣本（品牌相關(guān)用戶、競品現(xiàn)有用戶等），設(shè)立數(shù)據(jù)挖掘維度（消費水平、年齡分布、性別比例等）。最終對目標用戶和潛在用戶進行深入挖掘，并形成一系列分析數(shù)據(jù)：

1、消費階層屬性：樣本用戶中，比鄰發(fā)現(xiàn)大眾消費人群占比82%，說明關(guān)注國產(chǎn)奶粉的用戶多為中低消費人群，這類人群對價格比較敏感，低價促銷活動更能吸引他們注意，所以大眾消費人群可以作為投放重點。

2、年齡分布：90后用戶占總樣本用戶39.5%，80后用戶占總樣本用戶58.3%，這兩部分人可以作為推廣活動重點用戶。此外，70后用戶占總樣本用戶1.4%，00后及60前用戶占總樣本用戶0.7%，對于他們不做重點投放。

3、性別分布：樣本用戶中，女性用戶占88.4%，是絕對的重點用戶。男性用戶占比為11.6%，男性用戶對母嬰類產(chǎn)品關(guān)注度低于女性，但在投放時，不應(yīng)完全忽略男性用戶。

4、地域?qū)傩裕赫急扰琶壳暗姆謩e是河北19.1%，陜西14.9%，江蘇6.5%，江西4.2%，浙江3.69%，其他地區(qū)45.94%。

5、圈子特征：用戶圈子特征中，含有“手機”、“網(wǎng)購”、“育兒”、“美容”關(guān)鍵特征明顯，指導(dǎo)我們在投放媒體方面，可以對移動、優(yōu)惠、育兒、美容等女性關(guān)注高的媒體做重點投放。

最終通過海量用戶分析數(shù)據(jù)確立君樂寶目標用戶畫像。