電商渠道轉(zhuǎn)化越來(lái)越低，究竟怎樣引流才能提高轉(zhuǎn)化率？

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，母嬰產(chǎn)業(yè)開(kāi)始向電商化發(fā)展，線上銷售形式多樣化。國(guó)內(nèi)家庭購(gòu)買孕嬰童產(chǎn)品主要有三個(gè)渠道，分別是母嬰店(23%)、超市/大賣場(chǎng)(24%)、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物(53%)。母嬰產(chǎn)品傳統(tǒng)渠道被線上平臺(tái)稀釋，眾多知名母嬰品牌紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上領(lǐng)域。線上平臺(tái)分類主要包括垂直母嬰媒體、社區(qū)平臺(tái)以及綜合、垂直母嬰電商平臺(tái)。

君樂(lè)寶，不僅在京東、1號(hào)店、天貓等網(wǎng)站開(kāi)設(shè)官方旗艦店，也緊隨趨勢(shì)邁進(jìn)移動(dòng)化營(yíng)銷，但隨之而來(lái)的是線上網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物競(jìng)爭(zhēng)白熱化，電商平臺(tái)不斷受到發(fā)展中的競(jìng)品沖擊，以淘寶為例，淘寶客流基本被大客戶壟斷，高昂推廣費(fèi)卻帶來(lái)極少用戶流量。

從用戶角度來(lái)說(shuō)，母嬰產(chǎn)品主力消費(fèi)人群80、90后，成長(zhǎng)于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，對(duì)于枯燥無(wú)味的傳統(tǒng)廣告不買單，在碎片化網(wǎng)絡(luò)信息世界中，他們變得更難以捕捉。一方面是不斷攀升的獲客成本，一方面是難以捉摸的用戶，在母嬰市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，母嬰廠商面臨共同的挑戰(zhàn)：如何找到我的用戶？究竟那種方式引流轉(zhuǎn)化率高？

不斷攀升的獲客成本成為母嬰渠道推廣最大困擾

直通車90%的廣告流量被10%的大商家壟斷，而剩下10%的流量競(jìng)爭(zhēng)到了白熱化階段。此外，淘寶站內(nèi)流量嚴(yán)重飽和，直通車、鉆展以及各類活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，價(jià)格越來(lái)越高轉(zhuǎn)化越來(lái)越低，中小商家生存面臨考驗(yàn)，精準(zhǔn)定位用戶，優(yōu)化和獲取站外流量刻不容緩。

一位來(lái)自國(guó)產(chǎn)奶粉天貓店?duì)I銷負(fù)責(zé)人李先生曾說(shuō)：用天貓站內(nèi)的營(yíng)銷渠道，“鉆展”太貴了，流量還沒(méi)有保證；而用“直通車”，單價(jià)便宜時(shí)流量少的可憐，而需要大流量時(shí)，轉(zhuǎn)化單價(jià)又太貴了。用站外渠道營(yíng)銷，轉(zhuǎn)化效果不好，總是花冤枉錢。

母嬰行業(yè)有準(zhǔn)確的受眾人群定位，但具體受眾人群卻不固定。對(duì)于一個(gè)母嬰電商平臺(tái)而言，用戶的生命周期也就是七八年，未懷孕的用戶，以及孩子超過(guò)6歲的用戶，對(duì)這個(gè)行業(yè)基本上是零關(guān)注。套用母嬰廠商的話：做母嬰電商，就像割韭菜一樣，永遠(yuǎn)是一茬茬的，每年都需要割一次。結(jié)果是用戶獲取成本較高，而且需要每年拉新，如何精準(zhǔn)的鎖定這些人群是我們遇到最大的困惑。

君樂(lè)寶聯(lián)袂比鄰弘科探尋“大數(shù)據(jù)+營(yíng)銷”新思路

不難看出，電商渠道推廣最大弊端在于不能精準(zhǔn)觸達(dá)用戶，流量?jī)r(jià)格高造成獲客成本高，推廣成本極大浪費(fèi)。當(dāng)君樂(lè)寶找到比鄰弘科，只強(qiáng)調(diào)一個(gè)核心訴求：提高轉(zhuǎn)化，降低成本。比鄰弘科旗下微準(zhǔn)潛客挖掘工具，正是基于對(duì)用戶數(shù)據(jù)庫(kù)的研究與分析，實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)用戶與潛在用戶的精準(zhǔn)鎖定，幫助企業(yè)節(jié)省溝通成本，提高銷售轉(zhuǎn)化，并基于對(duì)用戶更深層的解析，為企業(yè)提供市場(chǎng)決策支持，從而提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，這正是君樂(lè)寶想要的效果。在實(shí)際操作中，比鄰弘科確立“大數(shù)據(jù)三步引流”策略幫助君樂(lè)寶快速引流。

第一步：對(duì)君樂(lè)寶產(chǎn)品目標(biāo)用戶、潛在用戶數(shù)據(jù)深度挖掘，并建立用戶畫(huà)像

簡(jiǎn)而言之，即通過(guò)大數(shù)據(jù)技術(shù)找到君樂(lè)寶產(chǎn)品的用戶群。比鄰抽取用戶樣本（品牌相關(guān)用戶、競(jìng)品現(xiàn)有用戶等），設(shè)立數(shù)據(jù)挖掘維度（消費(fèi)水平、年齡分布、性別比例等）。最終對(duì)目標(biāo)用戶和潛在用戶進(jìn)行深入挖掘，并形成一系列分析數(shù)據(jù)：

1、消費(fèi)階層屬性：樣本用戶中，比鄰發(fā)現(xiàn)大眾消費(fèi)人群占比82%，說(shuō)明關(guān)注國(guó)產(chǎn)奶粉的用戶多為中低消費(fèi)人群，這類人群對(duì)價(jià)格比較敏感，低價(jià)促銷活動(dòng)更能吸引他們注意，所以大眾消費(fèi)人群可以作為投放重點(diǎn)。

2、年齡分布：90后用戶占總樣本用戶39.5%，80后用戶占總樣本用戶58.3%，這兩部分人可以作為推廣活動(dòng)重點(diǎn)用戶。此外，70后用戶占總樣本用戶1.4%，00后及60前用戶占總樣本用戶0.7%，對(duì)于他們不做重點(diǎn)投放。

3、性別分布：樣本用戶中，女性用戶占88.4%，是絕對(duì)的重點(diǎn)用戶。男性用戶占比為11.6%，男性用戶對(duì)母嬰類產(chǎn)品關(guān)注度低于女性，但在投放時(shí)，不應(yīng)完全忽略男性用戶。

4、地域?qū)傩裕赫急扰琶壳暗姆謩e是河北19.1%，陜西14.9%，江蘇6.5%，江西4.2%，浙江3.69%，其他地區(qū)45.94%。

5、圈子特征：用戶圈子特征中，含有“手機(jī)”、“網(wǎng)購(gòu)”、“育兒”、“美容”關(guān)鍵特征明顯，指導(dǎo)我們?cè)谕斗琶襟w方面，可以對(duì)移動(dòng)、優(yōu)惠、育兒、美容等女性關(guān)注高的媒體做重點(diǎn)投放。

最終通過(guò)海量用戶分析數(shù)據(jù)確立君樂(lè)寶目標(biāo)用戶畫(huà)像。