都說了經(jīng)濟(jì)不景氣了，你還對產(chǎn)品還招三顧四的，不想繼續(xù)大出血，趕緊把銷量差，還沒人管的產(chǎn)品割掉。集中人員發(fā)展有銷量的產(chǎn)品，那么怎么做到讓業(yè)務(wù)員有激情，積蓄力量等待“黎明”的到來呢？

2016年的中秋節(jié)就要到來了，作為南方某二級地市的經(jīng)銷大商王姐，卻沒有了往年的喜悅，原來年銷售額一個億以上，到中秋前總要完成年目標(biāo)的50%—60%，甚至完成全年目標(biāo)的70-80%。而現(xiàn)在，全年目標(biāo)的35%也沒有達(dá)成，眼看佳節(jié)要到，出貨量卻沒有明顯好轉(zhuǎn)。

王姐擔(dān)心的還不只是銷量利潤的下滑，畢竟在前幾年經(jīng)濟(jì)形勢高速增長的時候，王姐已經(jīng)實現(xiàn)了原始資金的積累，關(guān)鍵是團(tuán)隊成員的工作斗志一天一天在下降。原來每到這個時候，業(yè)務(wù)員們都摩拳擦掌，攔都攔不住的出貨，晚上加班加點的送貨。廠家的貨一到，經(jīng)常會有因為搶貨爭吵的事情發(fā)生，而現(xiàn)在貨到了業(yè)務(wù)員都懶的理，還不斷的有人離職，去做微商或者創(chuàng)業(yè)去了。

團(tuán)隊合理布局，做績效

是不是每個行業(yè)都在下滑呢，也不是。我們看到伊利的安莫希，光明的莫斯利安，進(jìn)口的純牛奶都在成上升趨勢，脈動、海之言等銷量增速明顯。

作為上承廠家，下接終端的經(jīng)銷商朋友們該如何做呢?我認(rèn)為經(jīng)銷商要想安全度過這個階段，并可以在下一個繁榮到來之際笑傲江湖的話，要從以下四個方面著手：

1.深度梳理產(chǎn)品。經(jīng)銷商首先要對手頭的產(chǎn)品進(jìn)行深度梳理，哪些是金牛產(chǎn)品、哪些是明星產(chǎn)品、哪些是瘦狗產(chǎn)品，哪些是問題產(chǎn)品?結(jié)合每個產(chǎn)品定出不同的方案，瘦狗產(chǎn)品此時一定要堅決舍棄；

2.摸清廠家方向。梳理完產(chǎn)品后，確定留下來的產(chǎn)品及時和廠家對接，看廠家的態(tài)度和行動，如果廠家正在大力度投入此產(chǎn)品，或者廠家對此產(chǎn)品寄予厚望是廠家的明星產(chǎn)品，經(jīng)銷商就要拿出相應(yīng)的對策，也即以后商貿(mào)公司戰(zhàn)略的方向；

3.做好團(tuán)隊布局。確定好了產(chǎn)品，摸清了廠家的方向，經(jīng)銷商就該對自己的團(tuán)隊進(jìn)行布局。是否需要合并，是否需要加大人員投入，在哪方面加大？讓3個人干5個人的活，發(fā)4個人的工資！做到人崗匹配，績效最大化，在經(jīng)濟(jì)下行期，一切的核心是績效（也即業(yè)績），拋開也即談績效是空談；

4.確定戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。班子搭起來了，戰(zhàn)略定了，就該考慮如何運用合理的戰(zhàn)術(shù)啟動市場，營造旺銷氛圍了。

哪些產(chǎn)品仍需繼續(xù)耕種

2016年中國經(jīng)濟(jì)下行趨勢雖然接近見底，但底部并不是我們想象的平整的L型，而是波浪似的，甚至有可能深蹲。什么行業(yè)最可能深蹲呢？就是原來的傳統(tǒng)行業(yè)，譬如牛奶、飲料、水、餅干、火腿、方便面等行業(yè)。

1.分開來看，如果火腿腸、方便面行業(yè)拿不出可以讓消費者認(rèn)可的綠色、健康或者明顯的升級，恐怕這兩個行業(yè)的下滑速度是驚人的，而且遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有見底。

2.水行業(yè)會有級差區(qū)別。兩元以上的水，尤其是可以添加新概念或者足夠營養(yǎng)的原產(chǎn)地的水還是呈上升趨勢；兩元以下的水基本上處于特價促銷，平緩不增速且下滑趨勢明顯。

3.牛奶、飲品理論上是消費的大趨勢，甚至有專家會說什么牛奶天天喝強(qiáng)壯中國人，事實卻是，植物蛋白取代動物蛋白等等都抑制不住消費需求的放緩。你到超市去看看，什么在天天搞特價就清楚了，到經(jīng)銷商的庫房看看，什么產(chǎn)品堆積如山就明白了。

經(jīng)銷商把以上的工作都做到了位，不敢說一定會有多大的收獲，但只要市場上還有掙錢的經(jīng)銷商，那一定就是你的商貿(mào)公司。未來經(jīng)濟(jì)恢復(fù)了，增長了，笑傲江湖的一定是提前謀劃的你。