很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店片面地追求了高毛利，甚至超高毛利，殊不知高毛利、高風險、高成本（貨品滯銷虧損、對顧客的損耗、推薦的機會成本等）；比如5年前有個朋友找我推薦供貨價每聽六七十元，配小盒粉，一次性進貨要求不高，就只要四五千的，我建議慎重考慮，這個只適合于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的模式，不能夠做大，一兩年可能就換一次品牌，甚至首單都無法賣完，不過人家厲害，每次品牌轉(zhuǎn)換都沒有貨品的損失，但生意卻到現(xiàn)在也一直沒有做得很好，我也感到遺憾。這是值得思考的，5年前經(jīng)歷著行業(yè)發(fā)展的黃金時期，為什么錯過了呢？

3、品牌、操作與毛利的平衡：

這里面，筆者要強調(diào)，不能單純地看品牌、看操作、看毛利，應(yīng)該結(jié)合來看，保持三者的平衡，品牌可能毛利相對低，但是合理，同時會有廠家支持，營銷投入等，這種風險可控，產(chǎn)品延續(xù)，會員喜歡，復(fù)合商業(yè)規(guī)律的事情，才應(yīng)該堅持干。此外，鄉(xiāng)鎮(zhèn)回報周期本身比城區(qū)短，凈利率相對較高，老板應(yīng)該對毛利率感到滿足，多去思考怎么占有更多的市場份額，在銷量提升的時候，利潤自然就增加得客觀了。

（三）、忽略并透支了會員利益：

其實這一條跟上述有重合的部分，但很重要，就是商業(yè)不能違背的本質(zhì)——會員利益（會員的產(chǎn)品需求、價格需求、情感需求、品牌需求、體驗需求等的綜合），目前的消費者已經(jīng)從80后、85后轉(zhuǎn)到了90后、甚至95后，這是一群對網(wǎng)絡(luò)極具敏感，對育兒充滿疑惑，對品牌和產(chǎn)品有明確區(qū)分的人，他們品牌意識增強、有自己的主見、會通過網(wǎng)絡(luò)、APP、書籍等工具去了解產(chǎn)品的優(yōu)劣，去查看產(chǎn)品的評價和美譽度等。

會員利益在產(chǎn)品、服務(wù)、促銷、情感、體驗、專業(yè)等方面已經(jīng)逐步多元化，忽略了甚至透支了自然會越來越難。

三、鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店該如何做？

1、經(jīng)營管理：

抱團取暖，整合資源，提升經(jīng)營管理水平，優(yōu)化人、貨、場，抓好鄉(xiāng)鎮(zhèn)優(yōu)質(zhì)會員，并實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)會員的價值貢獻。很多老板談到是否賺錢，都不清楚自己的綜合毛利率，盈虧平衡點，核心貢獻等，談到發(fā)展都不知道品牌、團隊、會員等的重要，這肯定不行。

2、門店硬件：

門店位置/口岸、面積、裝修、燈光、陳列、衛(wèi)生等的優(yōu)化。主街和副街區(qū)別肯定不是一點點，30平米和100平米，單門面和雙門面差距肯定不是一點點，硬件投入最差，生意不可能做到最好，即是是也是啃老本，硬件投入最好或數(shù)一數(shù)二，門店才有可能成為最好。

3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：

鄉(xiāng)鎮(zhèn)跨過縣城或市區(qū)客戶，一般很難獲得優(yōu)秀的品牌，母嬰渠道下沉目前還沒有那么縱深，因此抱團取暖，或者加盟聯(lián)營，或者直營開店等都是比較重要的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)改善之道。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要兼顧高毛利與品牌力的平衡，通路品牌與自有品牌的平衡，奶粉、紙尿褲與其他品類的平衡，眼前利益與長期利益的平衡。

4、團隊能力：

門店店員專業(yè)技能、服務(wù)能力、促銷能力的打造和提升，包含開發(fā)新客、維護老客、奶粉、紙尿褲等銷售技巧，店員的親和力和溝通能力，店員影響朋友、親戚的能力等。一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店能享受到供應(yīng)商親臨培訓(xùn)的機會較少。

5、促銷水平：

無促不銷、凡購必促的年代不要裝矜持，但也不要顯粗暴，要給會員足夠的滿足感、占便宜感，而且要能實現(xiàn)銷量的提升，成本的合理，比如購奶粉送本品，還是送童車，還是送代金券，還是送營養(yǎng)品，還是外購電飯煲/電視機送？這都很有講究，記得《奶粉與銷售》微刊以前發(fā)表過一篇文章，1個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，1天賣了37萬，講到了利益分析、幫助選擇等方法，就提到了促銷的重要。

6、核心亮點：

母嬰店要善于打造核心亮點，比如爆品、能人、大店、優(yōu)服、優(yōu)價、精品等，沒有一款爆品，沒有幾個能人，沒有硬件吸引，沒有優(yōu)秀服務(wù)，高性價比以及優(yōu)秀的產(chǎn)品，就沒有母嬰店的良性發(fā)展。而爆品這塊，作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店占比55%以上的單品，核心奶粉品牌的選擇非常重要，這個品牌一定是兼具品牌和毛利的，是值得重磅打造的。