一位某大企業(yè)的總經(jīng)理對(duì)我所，為什么我們的銷售額下滑的這么厲害？

我對(duì)這家企業(yè)觀察了快10年了，他的問(wèn)題我也基本清楚。我給他說(shuō)：“你們企業(yè)的問(wèn)題我可以找，其實(shí)也不用找，問(wèn)題就在那明擺著呢？只是你們不正視。我可以告訴你，但是你也沒有辦法??？”

他不相信，但又覺得我講的擲地有聲，于是硬逼著問(wèn)。

沒辦法，我只好妥協(xié)了，我說(shuō)：“表面看，你們的問(wèn)題是銷售不暢，可為什么銷售不暢呢？是因?yàn)榻?jīng)銷渠道和終端沒有積極性，渠道為什么沒有積極性呢？是因?yàn)槔娌坏轿?，那為什么利益不到位呢？?wèn)題由兩個(gè)，一個(gè)是竄貨，一個(gè)是內(nèi)部腐敗。”

我講完這個(gè)，他喝了一杯酒，給我豎了個(gè)大拇指，連連說(shuō)：“服了，服了。”隨后他說(shuō)，其實(shí)他也覺得問(wèn)題在這里，可是這個(gè)企業(yè)太大了，牽一發(fā)而動(dòng)全身，再說(shuō)，自己所在的這個(gè)職位，也改變不了現(xiàn)狀。

另外一個(gè)找我的是安徽的一個(gè)小兄弟，他有大約150-200個(gè)門店的嬰童松散連鎖，做了兩個(gè)大品牌，三四個(gè)中小品牌，最近幾個(gè)月，他想把兩個(gè)大品牌都放棄不做了。

他向我征求意見說(shuō)：“我很為難，這個(gè)大牌子現(xiàn)在每年都做到500萬(wàn)了，另外一個(gè)大牌子也在300萬(wàn)左右，其他的幾個(gè)也有數(shù)百萬(wàn)銷量。可是大牌子的毛利太低，企業(yè)控制的很死，放棄了吧，這個(gè)牌子占我全年生意的40%，不放棄吧，他的確是個(gè)雞肋。”

一個(gè)多月前，我還勸他不要放棄這個(gè)大牌子，一方面這個(gè)牌子是我們?cè)?jīng)服務(wù)過(guò)的企業(yè)的產(chǎn)品，有一定的感情，可是昨天，他再次問(wèn)我的時(shí)候，我建議他放棄了。

我說(shuō)：“企業(yè)是大生意，你是小生意。我之前勸你要和大企業(yè)同呼吸、共命運(yùn)，這樣能做大?，F(xiàn)在做大了，但是風(fēng)險(xiǎn)更大了。現(xiàn)在的問(wèn)題是，你還想和企業(yè)同呼吸，人家卻已經(jīng)放棄了你。你當(dāng)前的核心是要做強(qiáng)。”

而真正讓我有這個(gè)建議的原因是，我在其他渠道了解到，企業(yè)的投入實(shí)際上已經(jīng)下不到經(jīng)銷商和門店了。

中國(guó)有很多奶粉企業(yè)，還沒有真正做大，就患上了大企業(yè)病。老氣橫秋，蠻橫無(wú)理，克扣腐敗，管理混亂。這些企業(yè)在過(guò)去五年里，都曾經(jīng)起起伏伏，起的原因在于時(shí)勢(shì)，跌的原因在是這些問(wèn)題。

就在昨天，有個(gè)乳業(yè)的老前輩給我電話。他問(wèn)了我一個(gè)問(wèn)題：“小雷哦，你說(shuō)說(shuō)，為什么張三、李四、王五、趙七都在下滑？”我說(shuō)：“張三太張狂、李四不講理、王五太想稱王、趙七找不著北！”言罷，大家哈哈一笑。又問(wèn)：“為何小A、小B、小C卻增幅明顯？”我說(shuō)：“小A太小，漲一點(diǎn)看上去太多；小B有政府支持，虧他兩個(gè)億還是賺；小C那個(gè)銷售額估計(jì)是假的！”言罷，大家又哈哈一笑。

掛上電話，我在想：“為什么大企業(yè)都在下滑呢？”翻閱新聞，我發(fā)現(xiàn)了他們的共性：他們都曾經(jīng)是注冊(cè)制的支持者。