經(jīng)銷商該如何梳理產(chǎn)品呢？下面我就把如何區(qū)分問題產(chǎn)品、明星產(chǎn)品、金牛產(chǎn)品和瘦狗產(chǎn)品給大家展開捋一下。

問題產(chǎn)品：

一般來說產(chǎn)品從上市到消失都會(huì)經(jīng)歷導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期四個(gè)階段。只是各個(gè)產(chǎn)品的區(qū)間長短可能會(huì)不同，甚至于很大一部分產(chǎn)品，都沒有經(jīng)歷成長、成熟直接進(jìn)入衰退期消失掉了。如何判斷一個(gè)產(chǎn)品會(huì)在導(dǎo)入期會(huì)直接進(jìn)入衰退期呢，一般有以下幾個(gè)特征：

1.一線企業(yè)跨行做產(chǎn)品。譬如可口可樂是碳酸飲料公認(rèn)的老大，跨行做牛奶，廠家本身就沒有多大信心，只不過想撇點(diǎn)油而已。為了順利把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，往往會(huì)加以比競品（特指目前行業(yè)前三位產(chǎn)品）特別優(yōu)惠的政策，游說經(jīng)銷商打款進(jìn)貨，結(jié)局呢？我想經(jīng)銷商朋友們都會(huì)有同感，因?yàn)檫@畫面似曾相識(shí)，誰的庫房里都會(huì)放著一些不動(dòng)銷但看著各方面都很好的產(chǎn)品。我給各位提個(gè)醒，這種產(chǎn)品不是不能做，但在經(jīng)濟(jì)通縮期絕對(duì)不能做，要直接梳理掉。如雷軍所言，站在風(fēng)口（經(jīng)濟(jì)上行期），豬都會(huì)飛起來，而現(xiàn)在是風(fēng)力下降的時(shí)刻，飛不起來還可能會(huì)砸到人。

2.二、三線企業(yè)推出引領(lǐng)新品類產(chǎn)品，案例有格瓦斯。我們都知道秋林格瓦斯很好喝，而且引進(jìn)較早，但最后呢，品類沒有做起來，讓娃哈哈撇了很多油。為什么會(huì)這樣？原因是秋林在其根據(jù)地市場(chǎng)沒有穩(wěn)扎穩(wěn)打，在得到第一桶金后還停留在宣傳的低空層次，沒有占據(jù)宣傳的制高點(diǎn)，抓住機(jī)會(huì)，反而讓娃哈哈搶了先機(jī)。試想，如果你接了秋林格瓦斯類似的產(chǎn)品，結(jié)果會(huì)是什么？

3.小品牌的跟風(fēng)產(chǎn)品，每年糖酒會(huì)上我們都會(huì)看到很多跟風(fēng)產(chǎn)品的出現(xiàn)。因?yàn)榇笈浦挥心敲磶讉€(gè)，所以在品類里更多的是跟風(fēng)品牌。（仿冒、擦邊球產(chǎn)品不在分析之列）

梳理：

以上產(chǎn)品要及時(shí)梳理出來，進(jìn)行堅(jiān)決的汰換，若此時(shí)不斷臂恐日后遭殃。

明星產(chǎn)品：

經(jīng)銷商手里哪些又是明星產(chǎn)品呢？明星產(chǎn)品也有一些特征可供參考梳理。

1.產(chǎn)品形成了穩(wěn)定動(dòng)銷且呈上升趨勢(shì)（時(shí)間持續(xù)半年以上）；

2.各渠道利潤分配合理，終端商樂于推薦，終端老板會(huì)肯定地說這個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)，有穩(wěn)定的消費(fèi)人群購買；

3.廠家的條件逐步變得苛刻，比如：開始收保證金了，或者提高出廠價(jià)了，物料或者政策開始分擔(dān)了等；

4.在衛(wèi)視級(jí)以上宣傳媒體上經(jīng)常見到其產(chǎn)品廣告。

梳理：

如果經(jīng)銷商手里有這樣的產(chǎn)品就要慶幸了，此時(shí)應(yīng)該開始著手布局，加大團(tuán)隊(duì)人員、車輛支持，積極配合廠家拓展渠道，增加鋪貨率，提升終端質(zhì)感及壓貨量。

金牛產(chǎn)品：

成熟期產(chǎn)品的特征是什么？我們也來梳理一下：

1.各大衛(wèi)視廣告宣傳不斷，促銷活動(dòng)一檔接一檔，但促銷一停，銷量馬上下滑；

2.月出貨量基本固定，沒有明顯的增量點(diǎn)，更多的是靠政策、廣告驅(qū)動(dòng)；

3.廠家走馬燈的換業(yè)務(wù)，或者一直幾年不換業(yè)務(wù)，和廠家溝通的問題總是圍繞老三樣來進(jìn)行（政策力度、支持人員、分銷成本毛利率）。

梳理：

經(jīng)銷商手中這樣的產(chǎn)品一般來講都是大品牌，雖然是金牛產(chǎn)品但食之無味、棄之可惜。我們常聽經(jīng)銷商說一句話：通過這個(gè)產(chǎn)品帶帶貨，走個(gè)量。如果以前有這個(gè)想法還可以，如今不行！經(jīng)銷商要改變思路，積極配合廠家，爭取找到適合本地特征的增量點(diǎn)，延長產(chǎn)品成熟期區(qū)間，畢竟這個(gè)階段真正需要經(jīng)銷商付出是最少的。這樣的產(chǎn)品可以持有，但要防止貿(mào)然提升銷售目標(biāo)或者不計(jì)預(yù)算的增加新渠道投入費(fèi)用。

瘦狗產(chǎn)品：

瘦狗產(chǎn)品是什么樣子的？又怎么鑒別呢？我們來看一下。

1.產(chǎn)品出現(xiàn)持續(xù)的不動(dòng)銷，終端商客情直線下降，銷量呈遞減趨勢(shì)；

2.高空聽不到產(chǎn)品宣傳的聲音，廠家人員也很少再提要求，每次來只說一樣，那就是催款，其他基本不問；

3.人員、車輛、銷量費(fèi)效比出現(xiàn)倒掛現(xiàn)象。

梳理：

如果有此種現(xiàn)象要堅(jiān)決警惕，務(wù)必馬上做出動(dòng)作，和廠家攤牌，盡快調(diào)整至汰換。