在廠商交往中，經(jīng)銷商處于天然的弱勢地位，在原本應(yīng)該得到的利益上，有時(shí)候因?yàn)榉绞健⒎椒ǖ膯栴}，導(dǎo)致該得的好處沒享受，不該承擔(dān)的責(zé)任卻挑了一籮筐。

那么，經(jīng)銷商應(yīng)該如何向企業(yè)申請資源，才不至于熱臉去貼冷屁股呢？

我聽過不少業(yè)內(nèi)人士針對這個(gè)問題的見招拆招，有人說是資源申請務(wù)必用書面形式，少口頭匯報(bào)；

有人說平時(shí)就要學(xué)會(huì)表態(tài)，做事得執(zhí)行力強(qiáng)；

也有人說舍不得孩子、套不著狼，舍不得老婆、逮不住流氓，得學(xué)會(huì)用小錢套大錢，自己先投點(diǎn)資源，拋磚引玉。

那什么才是最有效的經(jīng)銷商向企業(yè)申請資源的標(biāo)準(zhǔn)套路呢？

順應(yīng)總部計(jì)劃

我們都知道改變一個(gè)人原定計(jì)劃是比較難的，改變一個(gè)企業(yè)的預(yù)定計(jì)劃就更難。

如果經(jīng)銷商的經(jīng)營重點(diǎn)，不在企業(yè)的年度計(jì)劃之內(nèi)，希望獲得企業(yè)的資源支持，自然就是難上加難。

所以向企業(yè)有效申請資源的方法之一，就是將自己的經(jīng)營發(fā)展重點(diǎn)，要與企業(yè)年度計(jì)劃相匹配。

那么如何才能將自己置身于企業(yè)的發(fā)展計(jì)劃之內(nèi)呢？

首先得盤點(diǎn)自身經(jīng)營的品牌比重，一般來說，銷售額超過銷售總額30%以上的品牌，經(jīng)銷商的經(jīng)營重點(diǎn)都應(yīng)該與該品牌大致吻合。

其次，每年的年末年初，在企業(yè)的年度政策確認(rèn)之后，經(jīng)銷商就要與企業(yè)銷售人員針對來年的工作進(jìn)行重點(diǎn)確認(rèn)。

確認(rèn)的步驟是，與銷售人員一起理清，企業(yè)來年在區(qū)域市場必須要干的事、鼓勵(lì)經(jīng)銷商干的事1-3件。

其中必須要干的事是重點(diǎn)，可以企業(yè)年度費(fèi)用投入的多少為標(biāo)準(zhǔn)；鼓勵(lì)經(jīng)銷商干的事，可以根據(jù)企業(yè)費(fèi)用投入情況和自身的發(fā)展方向選擇性配合。

這樣也是確定年度工作重點(diǎn)的方法。

最后，記住新年的第一場活動(dòng)，一定是企業(yè)要求今年必須要干的，同時(shí)也是自己今年的確定的發(fā)展方向的事，在用最短的時(shí)間做好準(zhǔn)備后，快速申請、快速執(zhí)行，看費(fèi)用的到位時(shí)間和到位金額，基本就可以看出一家企業(yè)的資源充裕情況和工作效率。

參與區(qū)域計(jì)劃

全國性的政策，不一定適合區(qū)域的每一位經(jīng)銷商。

這里有兩種情況：

一種是使用方向和區(qū)域的實(shí)際情況有偏差；

二是經(jīng)銷商的發(fā)展方向和企業(yè)發(fā)展方向有了偏差。

如果是第一種情況，要獲得企業(yè)支持，就需要與區(qū)域銷售人員制造區(qū)域亮點(diǎn)。

如果是第二種情況，經(jīng)銷商就要自己反省了，如果和占自己銷售額大比例的品牌出現(xiàn)發(fā)展方向上的偏差，要么是該換品牌了，要么就是該換行業(yè)了，沒有企業(yè)的支持，很少看到經(jīng)銷商能夠基業(yè)長青的。

一般區(qū)域人員會(huì)在整體的銷售政策之下，結(jié)合本地區(qū)的情況，做出區(qū)域的年度計(jì)劃，這個(gè)時(shí)間段是經(jīng)銷商和區(qū)域銷售人員應(yīng)該密切接觸的關(guān)鍵時(shí)間。

將自己得工作重點(diǎn)與區(qū)域經(jīng)理充分溝通，將自己得計(jì)劃與區(qū)域銷售經(jīng)理的計(jì)劃充分融合。

很多銷售經(jīng)理會(huì)受經(jīng)銷商的啟發(fā)，將很多區(qū)域的創(chuàng)新點(diǎn)列到工作計(jì)劃中去，并報(bào)給公司報(bào)備。

我認(rèn)識(shí)的一個(gè)東莞經(jīng)銷商，每年在下轄品牌的區(qū)域經(jīng)理做年度計(jì)劃時(shí)，就頻繁邀請區(qū)域經(jīng)理去東莞好吃好喝地招待著，做計(jì)劃的那段時(shí)間，天天陪著一起聊天，結(jié)果，做出來的計(jì)劃很多都參雜了經(jīng)銷商的重點(diǎn)工作。

多吃虧方能多獲益

前面兩種方法，畢竟是從源頭堵截，很多經(jīng)銷商沒有趕上源頭，在資源申請上如何能夠一拿一個(gè)準(zhǔn)呢？

中國有句古話，叫做吃虧是福。為了確保在每次活動(dòng)中，都能得到有效的資源支持，適當(dāng)?shù)爻孕┬√潱彩翘岣哔M(fèi)用申請通過效率的不二法門。

經(jīng)銷商們需要知道的是，在費(fèi)用資源申請方面，公司都有標(biāo)準(zhǔn)和額度。

在費(fèi)用緊張和申請難度增大的情況下，自己的市場又急需活動(dòng)支持的時(shí)候，經(jīng)銷商自己主動(dòng)調(diào)低費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，增加自己的投入比例，再進(jìn)行費(fèi)用額度的申請，既是照顧了區(qū)域經(jīng)理難言之隱，也為自己的市場解了燃眉之急。

經(jīng)銷商糾纏費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)弄得不歡而散的事例，比比皆是。

活動(dòng)打包，先到先占

費(fèi)用申請，拿一單算一單的做法其實(shí)是比較短視的。

聰明的經(jīng)銷商，已經(jīng)開始嘗試一次申請，多次使用的方式，將例行性的活動(dòng)打包申請費(fèi)用。

說到企業(yè)的費(fèi)用投入，尤其是活動(dòng)類的費(fèi)用投入，一般都是持續(xù)性的。

如果是企業(yè)的拓展重點(diǎn)，自己的區(qū)域又有充分條件實(shí)施，活動(dòng)類型又屬于復(fù)制型的，就可以考慮將一定時(shí)期內(nèi)的所有活動(dòng)打包申請。

比如，社區(qū)推廣屬于例行性的工作，品牌企業(yè)一般也會(huì)長期投入，如果做一個(gè)小區(qū)申請一次，單次費(fèi)用不高而且程序繁瑣，這樣的費(fèi)用申請，在充分做好市場調(diào)查和準(zhǔn)備后，就可以考慮一次性對多個(gè)同類小區(qū)的活動(dòng)進(jìn)行打包申請。

當(dāng)然，在報(bào)告中多用結(jié)果說話，多用數(shù)字說話都會(huì)提高報(bào)告申請通過的效率。

非費(fèi)用資源也是資源

資源，尤其是費(fèi)用總是有限的，如果有時(shí)候真金白銀的費(fèi)用怎么都申請不到的話，經(jīng)銷商又該怎么辦呢？

在資源申請方面，經(jīng)銷商要樹立一個(gè)基本意識(shí)：錢是資源、物是資源、人也是資源，有形資源是資源，無形資源也是資源。

所以申請?zhí)茁肥牵合壬暾堎M(fèi)用，有現(xiàn)金最好；費(fèi)用申請不到，申請些物料也是勝利；物料也沒有，申請廠家人員過來幫忙做活動(dòng)也是不錯(cuò)的選擇；

人也沒有的話，可以申請公司派人設(shè)計(jì)下物料，自己花錢做活動(dòng)物料；

或者給一些白紙黑字的授權(quán)和名頭，去整合別人的資源總可以的吧！

當(dāng)然，最后如果要啥啥沒有，只有兩種可能，要么這個(gè)企業(yè)出了大問題，內(nèi)部已經(jīng)沒有辦法正常運(yùn)行了；要么你這個(gè)經(jīng)銷商出了大問題，分分鐘可能會(huì)被企業(yè)拿掉！