親愛的朋友：

你好，我是何凱華，專注于實體店營銷策劃，現(xiàn)任無錫麥吉安琪嬰童用品有限公司總經(jīng)理，歡迎關(guān)注我們麥吉安琪。上一次我們分享了母嬰實體店‘如何跟客戶建立溝通管道’、‘如何跟進成交客戶’的操作方案，今天接著分享：制造差異化的產(chǎn)品介紹方案，希望對你有所幫助。

我相信，如果你能夠給你的產(chǎn)品制造價值的差異化，意味著就是在區(qū)隔競爭對手，也是在客戶心中塑造產(chǎn)品的價值形象，要想成交，化繁為簡，回歸成交的本質(zhì)來看成交，其實就兩個詞：信任和欲望。

前面我們所講的和客戶建立溝通管道就是打造信任的一個具體的慚怍方法，那么我們今天要講的產(chǎn)品的差異化打造就是打造欲望的一種方式。當(dāng)然，構(gòu)建信任和打造欲望絕對不是僅僅這兩種方法，這里給大家的只是一種思維方式。

欲望的構(gòu)建主要從四個角度去思考：痛苦、夢想、模仿和自私自利。夢想和痛苦是用來打造產(chǎn)品的，模仿和自私自利是用來最終成交的。產(chǎn)品差異化就是實現(xiàn)夢想的一個具體的操作方法。

下面我們來談?wù)勀笅雽嶓w店如何塑造產(chǎn)品的差異化過程。

顧客第一次進店如何介紹產(chǎn)品，才能輕松制造差異化，讓消費者認(rèn)為你的產(chǎn)品跟別人不一樣呢?

針對【產(chǎn)品差異化介紹方案】，在我們營銷方案中有很多方法，其中有一條制造差異化的方法就是：顧客接觸的每一個環(huán)節(jié)包括產(chǎn)品展示、產(chǎn)品介紹、接待流程、店面布局、承諾方式等等，都做不一樣的差異化展示，這樣就很容易虜獲顧客的心!這個就是我們一直在說的，在和客戶接觸的每一個環(huán)節(jié)都進行包裝，每一個環(huán)節(jié)都讓客戶產(chǎn)生“尖叫”，讓客戶產(chǎn)生購買后使用中的聯(lián)想，這就是夢想。

怎么理解呢？比如：

1、別人只用嘴巴介紹自己的產(chǎn)品(童裝)，而你一遍拿著以前客戶購買后穿在寶寶身上那種可愛的圖片進行展示，然后一遍進行介紹，這樣就能形成直觀視覺沖擊上的差異，視覺沖擊越強越好;

2、別人只讓顧客在服裝款式上用喜好去評估，或者讓客戶用手摸面料來用觸覺，而你隨身攜帶一把卡尺，把服裝的針距進行測量，或者采用其他的各種道具，讓客戶從各個角度觀看，并做詳細解釋，這種換場景、增加道具的介紹，能夠瞬間讓你顯得專業(yè)，也能瞬間區(qū)隔對手。

3、別人只用言語來證明自己的產(chǎn)品有多好，無非就是說面料好、款式好、牌子好等等通俗的做法，而你卻用客戶見證手冊(如何打造客戶見證手冊這一超級成交道具，你可以聯(lián)系我們或者關(guān)注我們，我們在后面會持續(xù)分享如何構(gòu)建客戶見證手冊的操作方式)，來證明自己的產(chǎn)品受人喜歡，這種介紹就是滿足我們前面提到的構(gòu)建欲望的第四個即模仿這個工具，讓別人不知覺的進行模仿，這個就是叢眾的心理因素。

4、別人只是口頭承諾質(zhì)量保證或者說可以無條件退換貨，而你卻用按了手印的《質(zhì)保承諾文書》遞給對方，這種質(zhì)量保證書，比你口頭承諾保證的效果要強10倍，而且百試百靈，這也是我們麥吉安琪研究出來的一個殺手級的道具!

……總之，你的每個環(huán)節(jié)都跟競爭對手形成差異，并且比對手表現(xiàn)得更專業(yè)、厲害!讓你在客戶心中瞬間樹立起高大上的形象。

好啦，整個母嬰實體店的這一個環(huán)節(jié)的方案已經(jīng)向你展示完畢了，試想一下，當(dāng)顧客第一次進店，你就用上面的介紹方式來展示產(chǎn)品，是不是立刻就跟競爭對手形成差異，同時運用我們上一節(jié)分享的幾套方案搭配使用，對比另外那些沒有任何策略的商家，幾乎已經(jīng)有了100%優(yōu)勢!

就這么簡單，業(yè)績提升了兩倍多(接近三倍)，我要說的是，這位老板在執(zhí)行的時候還欠缺很多東西，不過已經(jīng)比競爭對手要強大了!

我想要說的是：實體店生意，表象是互聯(lián)網(wǎng)和競爭對手的沖擊，其核心原因卻是時代發(fā)展太快，而大多數(shù)生意經(jīng)營者自身的思維實力太弱所導(dǎo)致的!再不學(xué)習(xí)，注定會越來越難！