實(shí)體母嬰店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，因此在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中需要掌握一定的技巧和訣竅。那么實(shí)體母嬰店應(yīng)如何抓住客戶的需求從而更快達(dá)成交易呢？

賣東西，其實(shí)很多人想的都很復(fù)雜，你只需要記住三個(gè)詞：痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)，抓住客戶的需求，還怕你的店里客戶不會(huì)再次上門嗎？

何為痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)？

痛點(diǎn)

客戶存在什么問(wèn)題，睡不著覺(jué)，苦惱，這些痛就是客戶急需要解決的問(wèn)題;

癢點(diǎn)

工作上有些別扭的因素，有種乏力感，需要有人幫撓癢癢;

興奮點(diǎn)

即能給客戶帶來(lái)“哇”效應(yīng)的那種刺激，立即產(chǎn)生快感！抓住這3點(diǎn)，立即敲單！

下面從幾個(gè)案例來(lái)具體分析下如何抓住客戶的需求，加深大家的理解：

1、精準(zhǔn)客戶

出租車司機(jī)因?yàn)殚L(zhǎng)坐，而容易生痔瘡。在一個(gè)交通繁華地段，如果用打車軟件，用語(yǔ)音或者文字推送一個(gè)賣痔瘡藥的信息，絕對(duì)是最精準(zhǔn)的營(yíng)銷。據(jù)說(shuō)，一條消息會(huì)有5個(gè)人回復(fù)。這個(gè)主意簡(jiǎn)直是太絕了!當(dāng)你看不明白的時(shí)候，別人已經(jīng)在行動(dòng)了!

透過(guò)本質(zhì)，看到的士師傅身上的痛苦，比如痔瘡、腰椎等問(wèn)題，深入挖掘客戶的需求，從而輕松成交客戶。

2、提高價(jià)值

在一菜攤前看見(jiàn)兩堆菜。

客戶問(wèn)：“這邊多少錢一斤?”

答：“1塊。”

再問(wèn)：“那邊呢?”

答：“1塊5。”

問(wèn)：“為什么那邊的賣1塊5?”

答：“那邊的好一些。”

于是買了1塊5的。

后來(lái)發(fā)現(xiàn)攤主快速把1塊的一分變成兩堆。很快，1塊5一斤的又都賣光了!

這就是興奮點(diǎn)，當(dāng)你只有一種價(jià)格時(shí)，客戶的選擇只有買與不買，當(dāng)你有兩種價(jià)格時(shí)，客戶的選擇變成了“買好的”還是“買差的”。而更多的客戶在日常用品上選擇了買好的，這無(wú)形間為你增加了利潤(rùn)。

3、促進(jìn)客戶重復(fù)購(gòu)買

一家賣高檔男士商務(wù)裝的服裝店，推出的會(huì)員服務(wù)是：每個(gè)月免費(fèi)為你干洗本店購(gòu)買的衣服。普通會(huì)員1次，銀卡2次，金卡3次。那么這家店賣出去的衣服，他們的會(huì)員再把衣服拿回來(lái)干洗，每次來(lái)在等著取衣服時(shí)，都要看看這家店的新款服裝，看久了，買得也就多了。這家高檔男士商務(wù)裝店通過(guò)免費(fèi)的干洗服務(wù)，鎖定了足夠多的客戶在那里消費(fèi)。你瞧，贈(zèng)品就是這么厲害!

用一個(gè)小小的增值服務(wù)，讓客戶心甘情愿重復(fù)地到店里來(lái)，從而輕松鎖定客戶。