到一個(gè)縣快消品的經(jīng)銷(xiāo)商商會(huì)去了一趟，20來(lái)個(gè)會(huì)員，最近有2家熬不住，不干了。

但凡入會(huì)的都是干得不錯(cuò)的，

沒(méi)有入會(huì)的熬不住的，可能更多。

兩家熬不住的經(jīng)銷(xiāo)商，代理的品牌還真不錯(cuò)。不干的原因，就是看不到希望。

不僅如此，廠(chǎng)家的壓貨更是壓到絕望 ，轉(zhuǎn)型又無(wú)望。不干也就在情理之中。

之前也做過(guò)一次經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查，當(dāng)時(shí)得出三條結(jié)論：

規(guī)模越大，經(jīng)銷(xiāo)商越不賺錢(qián)；

品牌越強(qiáng)，經(jīng)銷(xiāo)商越不賺錢(qián)；

公司化經(jīng)營(yíng)，反不如夫妻店賺錢(qián)。

我把這種現(xiàn)象稱(chēng)為經(jīng)銷(xiāo)商的“整體性困惑”、“集體性束手無(wú)策”。

因?yàn)橐?guī)模做大、做大品牌、公司化經(jīng)營(yíng) ，既是我們的提倡，也是經(jīng)銷(xiāo)商的努力目標(biāo)。

我曾經(jīng)發(fā)問(wèn)，經(jīng)銷(xiāo)商不做了，他們準(zhǔn)備去干什么呢？他們又能干什么呢？

如果不是絕望，多半還會(huì)熬下去的。

盡管近幾年電商對(duì)很多行業(yè)的影響很大，但快消品經(jīng)銷(xiāo)商熬不住，還真不能責(zé)怪電商。

以我的觀察，電商在快消品領(lǐng)域占份額幾乎可以忽略不計(jì)。

經(jīng)銷(xiāo)商的整體困境，大約是由銷(xiāo)量增長(zhǎng)乏力甚至下滑，新戰(zhàn)略大單品缺乏和人員費(fèi)用上漲三因素決定的，但這并非經(jīng)銷(xiāo)商熬不住不干的根本原因。

經(jīng)銷(xiāo)商最難受的還不是銷(xiāo)量下滑或虧損，而是廠(chǎng)家壓貨。

如果說(shuō)過(guò)去壓貨 能壓出空間的話(huà)，現(xiàn)在的壓貨就是明知不可為而為之。

壓貨形成大量臨期品，大量時(shí)間不是在正常銷(xiāo)售，而是處理問(wèn)題。

2014年廠(chǎng)家銷(xiāo)量下滑，很多認(rèn)為不正常；2015年銷(xiāo)量持續(xù)下滑，人們認(rèn)為下滑已經(jīng)是正常的了。

2013年可能是多數(shù)行業(yè)產(chǎn)能的頂峰。但是，在2016年的銷(xiāo)售目標(biāo)中，多數(shù)廠(chǎng)家的銷(xiāo)量目標(biāo)還是要增長(zhǎng)的。

在“主流換擋”沒(méi)有完成的情況下，靠傳統(tǒng)產(chǎn)品壓貨很難。但是，誰(shuí)又能有更好的辦法呢？

如果是小廠(chǎng)家，還真不敢壓貨，它們也沒(méi)有資格壓貨。

倒是那些有品牌力的廠(chǎng)家，自恃品牌力強(qiáng)，壓貨不止。這就解釋了為什么越是做大品牌的經(jīng)銷(xiāo)商越難受。

現(xiàn)在不像以前。以前經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)未來(lái)是有預(yù)期的，增加人員，增加車(chē)輛，增加投入，還是能夠帶來(lái)銷(xiāo)量增長(zhǎng)的。

但是，現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有預(yù)期，經(jīng)營(yíng)趨向保守，不增人，不增加投入，在不轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方式的情況下，壓貨解決不了問(wèn)題。

經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家面臨的都是歷史性的困難，所不同的是，多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商是沒(méi)有遠(yuǎn)大理想的。當(dāng)增長(zhǎng)乏力時(shí)，保守經(jīng)營(yíng)也能接受。

然而，那些大品牌是不接受保守經(jīng)營(yíng)的，越是經(jīng)營(yíng)情況不好，廠(chǎng)家的壓力越容易傳導(dǎo)到經(jīng)銷(xiāo)商哪里。

盡管經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)困難有原因很多，但壓貨無(wú)疑是壓掉經(jīng)銷(xiāo)商的最后一根稻草。