電商們在產(chǎn)品查找上都做得不錯(cuò)：顧客已經(jīng)知道自己要什么了，就很好找到。但在產(chǎn)品尋找上還不行：如果顧客不知自己要買什么，就沒轍了。

文章總結(jié)了4種有效的發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的渠道：顧客自己瞎逛、個(gè)人助理式的服務(wù)、社交網(wǎng)絡(luò)朋友推薦、依賴算法的個(gè)性化推薦。希望對大家有所幫助。

以下是正文部分

你曾經(jīng)在尋找值得觀看的電影時(shí)遇到過問題么？或者是為了找合適的禮物想到頭痛？或者不確定接下來讀哪本書？不只是你自己遇到過這種問題。

眾所周知，在線購物者都不擅長快速發(fā)現(xiàn)新事物，但未來仍是有希望解決這一難題的。

查找或者猜想

在線零售商擅長幫助銷售者找到他們已經(jīng)知道的商品（查找商品）。如果你知道自己要尋找的電影、產(chǎn)品或書的名字，你只需要幾秒鐘就可以通過搜索從眾多選擇中找到它。

但是如果你事先不知道你具體要找的是什么呢？在線零售商們一貫的做法是將你引導(dǎo)到他們的熱門商品——也許是最新的暢銷巨著，也許是這周紐約時(shí)報(bào)暢銷書作者。但是通常情況下，這些暢銷商品并不符合你的需求。

安德森·霍洛維茨的搭檔班尼迪克·埃文斯最近指出了這個(gè)發(fā)現(xiàn)鴻溝（介于被動(dòng)尋找用戶和主動(dòng)尋找用戶之間的內(nèi)容難題）：

亞馬遜擅長銷售書店前面放在桌子上的東西，或者一年售賣淹沒在百萬書籍中的一本。但是若要它展示給你書架背后的東西，它就做不到了。它不擅長在你不知道或者不確定需要什么的時(shí)候把東西賣給你，除非你自己看到了它。

那我們怎樣才能讓顧客尋找到自己最想要的產(chǎn)品呢？以下有四種方法。

一、搜索

搜索是最基本的發(fā)現(xiàn)方法。不知道接下來要讀什么書？那就搜索一下亞馬遜的小說條目，從這里開始吧?；ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)展的早期，搜索被認(rèn)為是一種獨(dú)立的產(chǎn)品類型；現(xiàn)在，搜索加入了新功能，支持按照價(jià)格、評價(jià)、作者或其他元素進(jìn)行篩選。這些都是用戶喜聞樂見的功能。但是對于在實(shí)體店搜尋而言，在線搜索是一件既耗時(shí)又常常沒有結(jié)果的事情。

在亞馬遜網(wǎng)站的搜索小說分類

二、個(gè)性化服務(wù)

第二種解決方法是為顧客提供“手把手”的服務(wù)。例如，Trunk Club和Stitch Fix-兩個(gè)在線服裝零售商為每位顧客都配備了一名私人顧問，顧問會(huì)了解他們的個(gè)人喜好并給出每月的衣物配送單。對于高端商家來說，大額商品才能使用高端定制，低利潤商品不適用這個(gè)方法。

在線制衣零售商Trunk Club 通過私人導(dǎo)購的方式為顧客提供幫助

三、社交信號(hào)

第三種是想辦法導(dǎo)入你的關(guān)系鏈，讓你的搜索結(jié)果頁和瀏覽頁都盡可能出現(xiàn)“你的朋友都看過或買過些什么”這樣的信息。Facebook顯然是一個(gè)再合適不過的例子，它基于你在網(wǎng)站的行為來顯示新的信息。但正如Benadict Evans在她的前瞻性著作中指出來的那樣，F(xiàn)acebook在信息展示方面的成功方法，在商品購買環(huán)節(jié)上并不適用。

有一個(gè)叫Foursquare的App，通過展示你朋友在咖啡店和飯店的簽到記錄，來幫助你在不知道去哪兒吃飯時(shí)下決定。我認(rèn)為這種在搜索結(jié)果中增加好友信息來提高搜索體驗(yàn)的做法是有用的，但這還不算是最主要的方法。

在搜索結(jié)果中增加好友信息來提高搜索體驗(yàn)

四、個(gè)性化定制

最主要的方法是運(yùn)用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，在了解用戶品味的情況下，圍繞著這些喜好特性去定制他們的在線體驗(yàn)。這并不是說，你需要通過人工這種高成本的方法才能做到個(gè)性化定制，事實(shí)上，機(jī)器就可以做到。機(jī)器學(xué)習(xí)耗時(shí)少，還便宜，基于算法的個(gè)性化定制照樣能夠發(fā)揮很大的作用。（三節(jié)課注：結(jié)合商品基礎(chǔ)信息進(jìn)行分類，為相似或相關(guān)聯(lián)或擁有共同屬性的商品打上標(biāo)簽，然后再基于用戶過去的瀏覽購買行為為用戶推薦可能感興趣的或相關(guān)的商品。）

比如，為你找到新的音樂。五月份的時(shí)候，Techcrunch提到說：Apple Music、Todal和最近的Spotify在音樂推薦方面的嘗試都失敗了，因?yàn)樗麄兌监笥趥鹘y(tǒng)博客時(shí)代的顯示格式。不過Spotify通過在推薦的其它專輯旁邊增加了一個(gè)“播放排行周榜”的功能，系統(tǒng)每周一會(huì)更新30首它認(rèn)為你可能會(huì)喜歡的歌曲，輕松地解決了音樂推薦方面的難題。

Spotify的“播放排名周榜”每周為用戶提供一個(gè)新鮮歌曲的混合列表

我們的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目Arema.co在了解用戶喜歡的咖啡類型時(shí)也使用了這個(gè)方法，這個(gè)方法能夠?yàn)橛脩敉扑]其它相似的咖啡。

Crema.co 了解你喜歡的咖啡，并為你提供個(gè)性化推薦

然而，并不是所有技術(shù)驅(qū)動(dòng)的個(gè)性化定制都是有用的。拿亞馬遜為例，他們的推薦機(jī)制已經(jīng)運(yùn)行很久了，但是他們“購買此商品的顧客也同時(shí)購買”的功能并沒有給用戶帶來驚喜，它推薦的都是一些表面上看起來有一丟丟相關(guān)的產(chǎn)品。其它產(chǎn)品方面的嘗試也都差強(qiáng)人意，比如Itunes的“相關(guān)選項(xiàng)”通常是空的。

缺乏推薦意識(shí)

很多在線零售商仍舊在依賴著商品的外觀，去售賣這些商品，而沒有考慮過推薦缺失的問題。要解決這個(gè)問題，關(guān)鍵點(diǎn)在于提供一個(gè)豐富的搜索體驗(yàn)，最好是能夠收集到用戶社交信息的那種。漸漸的，聰明的零售商就能夠越來越準(zhǔn)確地把握住用戶需求，給用戶打造一種個(gè)性化的體驗(yàn)，從而幫助用戶解決不知道怎么尋找商品的難題。