大部分消費(fèi)者在接受一款奶粉后，除非出現(xiàn)質(zhì)量問題，不會(huì)輕易轉(zhuǎn)換品牌。而有一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)就是轉(zhuǎn)階段，在這個(gè)時(shí)候嬰童店若能夠與核心客戶建立信息資源，提前進(jìn)行鋪墊，那么奶粉新品推廣也就比較順利。

嬰童店如何選擇奶粉品牌？

近年來，伴隨著消費(fèi)量的快速增長，市場上活躍的嬰幼兒奶粉品牌數(shù)量在2008年后實(shí)現(xiàn)了快速增長。目前，在整個(gè)嬰幼兒奶粉市場中，年銷售額超過10萬元的有89個(gè)活躍品牌，250個(gè)子品牌在售。而在嬰童店渠道中活躍的奶粉產(chǎn)品有2000多個(gè)，受制于門店資源限制，單店活躍單品只占到總體產(chǎn)品的4%左右。而對于這4%的活躍單品來說，卻往往主導(dǎo)著嬰童店70%的銷售額，可謂是“牽一發(fā)而動(dòng)全身”。因此，如何在有限的門店資源下，選擇對的奶粉產(chǎn)品，也就顯得尤為重要。

針對于此，嬰童店老板需要根據(jù)商圈環(huán)境與自身品牌策略，明確門店定位，再根據(jù)定位選擇合適的單品。同時(shí)，由于不同渠道吸引著不同的消費(fèi)群體，嬰童店老板還需要認(rèn)清自己所處的業(yè)態(tài)，選擇該業(yè)態(tài)中熱銷的產(chǎn)品，再考慮其他業(yè)態(tài)賣得好的產(chǎn)品。此外，處于不同的城市級別的嬰童店老板，在培養(yǎng)新品牌時(shí)，除了考慮價(jià)格接受度、當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的品牌認(rèn)知度外，還需要選擇在多個(gè)渠道增長勢頭均比較好的品牌。
如何推動(dòng)消費(fèi)者接受新品？

之所以嬰童店經(jīng)營會(huì)出現(xiàn)“消費(fèi)者不接受奶粉新品牌”的困惑，主要基于以下幾點(diǎn)原因：首先，消費(fèi)者對于選購嬰幼兒奶粉的計(jì)劃性非常強(qiáng)：從調(diào)研來看，85%的消費(fèi)者在進(jìn)入門店前就知道自己要購買哪些品牌，而只有1%的消費(fèi)者進(jìn)來后是沒有需求也沒有購買計(jì)劃的。因此，在門店內(nèi)改變消費(fèi)者的購買決策，機(jī)會(huì)是比較小的。其次，大多數(shù)消費(fèi)者會(huì)選購一直在使用的嬰幼兒奶粉：與其他品類不同，奶粉消費(fèi)者很少嘗試新品牌，價(jià)值和口碑是他們?yōu)閿?shù)不多能夠考慮轉(zhuǎn)品牌的因素。77%的消費(fèi)者選擇一直購買的奶粉品牌，剩下的23%則會(huì)比較價(jià)格等因素進(jìn)行購買。再次，大多數(shù)消費(fèi)者的購買意愿會(huì)受促銷員影響：在消費(fèi)者進(jìn)店后，20%的人會(huì)主動(dòng)咨詢促銷員，60%的消費(fèi)者進(jìn)場后促銷員會(huì)主動(dòng)向其介紹。這對于嬰童店推進(jìn)陌生品牌是一個(gè)很大的問題，因?yàn)槊鎸Υ髲S商強(qiáng)大的促銷員資源，大部分潛在客戶會(huì)被其攔截，進(jìn)一步降低消費(fèi)者購買新品牌的機(jī)會(huì)。最后，奶粉相對其他產(chǎn)品，品牌專柜的效用更高：就奶粉而言，除了普通貨架，品牌專柜也是消費(fèi)者取貨的主要地方，雙重陳列不僅可以增加消費(fèi)者再次接觸的機(jī)會(huì)點(diǎn)，還能提高其對新品牌的關(guān)注度。但很多嬰童店都愿意把這個(gè)地方賣給廠家，最后導(dǎo)致低利潤產(chǎn)品占了很大的地方，而能夠賺錢的產(chǎn)品卻沒有適宜的區(qū)位擺放。因此，在產(chǎn)品選擇上，明確質(zhì)量安全是消費(fèi)者最關(guān)心的事情，也是推廣中最重要的因素。而在新品推廣上，嬰童店老板一方面要以品牌專區(qū)有效吸引消費(fèi)者的眼球，另一方面注重分析會(huì)員數(shù)據(jù)，在嬰幼兒換段前加大新品推廣力度。因?yàn)榇蟛糠窒M(fèi)者在接受一款奶粉后不會(huì)輕易轉(zhuǎn)換品牌。而在轉(zhuǎn)階段時(shí)，嬰童店若能夠與核心客戶建立信息資源，提前進(jìn)行鋪墊，那么奶粉新品推廣也就比較順利。此外，嬰童店老板還需要改變傳統(tǒng)的促銷模式，緊握陳列主動(dòng)權(quán)，使用門店促銷員，拒絕被廠商變相綁架。

嚴(yán)把質(zhì)量，提高銷量

近年來，頻頻發(fā)生的奶粉質(zhì)量問題，無疑對各個(gè)銷售渠道都產(chǎn)生了一定影響。這不僅使奶粉平均單價(jià)持續(xù)上揚(yáng)。而且使得消費(fèi)者逐漸失去信心，更加寄望于高單價(jià)、高品質(zhì)的單品。這就直接導(dǎo)致消費(fèi)者在購買奶粉產(chǎn)品時(shí)，轉(zhuǎn)變品牌甚至轉(zhuǎn)變渠道。針對于此，嬰童店老板需要從以下幾個(gè)方面入手，最大程度減少產(chǎn)品質(zhì)量問題對于銷售額的影響。第一，既然奶粉是高頻率購買的必需品，嬰童店老板就必須了解核心消費(fèi)者轉(zhuǎn)渠道的原因；第二，不要將太多的雞蛋放在同一個(gè)籃子里，避免過多依賴明星品牌；第三，學(xué)會(huì)做好危機(jī)公關(guān)，完善的售后服務(wù)是挽回消費(fèi)者信心的重要法寶。一般來講，售后服務(wù)主要涉及無條件退貨，短時(shí)間看會(huì)出現(xiàn)一定的損失，但是長期積累的口碑會(huì)帶來更為忠誠的客戶；第四，產(chǎn)地將是未來一段時(shí)間內(nèi)奶粉的熱點(diǎn)關(guān)注問題，嬰童店老板大可以增加消費(fèi)者關(guān)注的熱點(diǎn)地區(qū)奶粉產(chǎn)品。不過，在選品時(shí)還需要合理引進(jìn)不同產(chǎn)地的品牌，這樣在出現(xiàn)質(zhì)量問題時(shí)才能迅速應(yīng)對，保留住核心顧客。