經(jīng)銷商現(xiàn)在是個(gè)低效率、高成本系統(tǒng)。中國物流成本占GDP的18%，而美國只有8%。物流成本中，經(jīng)銷商最后一公里的配送，成本大約是5%-10%，平均約7%，而經(jīng)銷商的平均利潤可能只有3%左右。那什么方法能夠提升運(yùn)營效率呢？

為什么談效率？

《新經(jīng)銷》主編趙波說，傳統(tǒng)代理商過去是個(gè)“低效率、低成本”的商業(yè)系統(tǒng)。這句話一語中的。

那么，經(jīng)銷商為什么效率很低呢？我認(rèn)為有三個(gè)原因：

1、深度分銷過去是低效率低成本模式，現(xiàn)在變成了低效率高成本模式。

過去的深度分銷有兩大背景，一是因?yàn)橛性隽靠臻g，所以企業(yè)不計(jì)代價(jià)做增量；二是深度分銷是人海戰(zhàn)術(shù)，以人力成本低為前提，所以雖然說是“不計(jì)代價(jià)”，其實(shí)代價(jià)并不大。

但是，傳統(tǒng)的深度分銷實(shí)際上是“打卡考勤”式管理模式，貨品在終端的滲透率提高了，但代價(jià)很大。所以，人力成本一旦提升，深度分銷就難以為繼。

2、傳統(tǒng)的車銷模式效率很低。

送貨、理貨、客情、推廣等職能交織在一起，效率低。據(jù)調(diào)研，車銷時(shí)一輛車每天平均成交5-6家。

3、一些強(qiáng)勢品牌要求經(jīng)銷商“專人專車”確保銷量，效率更低。

經(jīng)銷商效率低，當(dāng)有增量空間和人力成本低的時(shí)候，不是大問題。現(xiàn)在，行業(yè)總量封頂，人力成本升高，經(jīng)銷商的低效問題就突顯了。

B端有效率嗎？

B端電商現(xiàn)在有兩種模式：一種是垂直模式，一種是平臺(tái)模式。

垂直模式，意味著B端是經(jīng)銷商的直接競爭對(duì)手；平臺(tái)模式，意味著B端要為經(jīng)銷商提供服務(wù)。

無論是與經(jīng)銷商競爭，還是為經(jīng)銷商服務(wù)，B端有效率優(yōu)勢嗎？如果沒有效率，怎么競爭或服務(wù)？

B端的優(yōu)勢就要從運(yùn)營效率上體現(xiàn)出來：因?yàn)樾蕛?yōu)勢最終會(huì)轉(zhuǎn)化為成本優(yōu)勢，成本優(yōu)勢最終會(huì)轉(zhuǎn)化為對(duì)零售店和消費(fèi)者的利益。

現(xiàn)在看來，真正把B端視為效率系統(tǒng)，發(fā)揮效率的B端平臺(tái)并不多。重視GMV的多，重視效率的少。

做統(tǒng)倉統(tǒng)配的，效率優(yōu)勢能發(fā)揮出來；做訂貨平臺(tái)的，效率優(yōu)勢基本沒發(fā)揮。至于B端作為高效深度分銷的工具，可能很多人沒有從這個(gè)角度去思考。

有人可能會(huì)說，有些B端有資金優(yōu)勢，可以燒錢，可以補(bǔ)貼。但是，B端很難像C端那樣形成壟斷，燒掉的錢未來很難回收，而且B端交易量太大，補(bǔ)貼是個(gè)無底洞，燒錢很難燒起。

現(xiàn)在B端有兩種思維：一是規(guī)模思維，先做出規(guī)模，產(chǎn)生規(guī)模效益；二是先做出效率，有效率就容易做出規(guī)模。

第一種模式是要燒錢的，未來是不確定的；第二種模式，雖然不必?zé)X，但現(xiàn)在同樣容易融資。

資本的態(tài)度很有意思。去年，如果有電商說“不燒錢”，資本方壓根就不信。今年，資本方的態(tài)度大變，可能越是不燒的邏輯，越受追捧。