母嬰店如何增強(qiáng)顧客購(gòu)物的欲望

1、強(qiáng)調(diào)兩個(gè)原理

1、購(gòu)物者在商店里待的時(shí)間越長(zhǎng)，購(gòu)買的可能性越大；其中，購(gòu)物者在商店里花費(fèi)的時(shí)間取決于購(gòu)物經(jīng)歷是否舒適愜意。(這種時(shí)間不包含單純的等待時(shí)間；如果用戶等待超過2分鐘以上就會(huì)開始出現(xiàn)煩躁情緒)。

2、轉(zhuǎn)換率：也就是真正購(gòu)買了商品的購(gòu)物者數(shù)量與進(jìn)入商店的購(gòu)物者總數(shù)之比。一個(gè)很好的連鎖零售店，其轉(zhuǎn)換率也不過48%(不同的商品轉(zhuǎn)化率不同)；如今據(jù)說電子商務(wù)網(wǎng)站就更小，才2%。轉(zhuǎn)換率的重要性在于，你付出了很高的成本(廣告市場(chǎng)租金費(fèi)用)換來了客戶進(jìn)入店面的機(jī)會(huì)，但是卻讓他空手離開了。影響轉(zhuǎn)化率的因素大致有商品品質(zhì)和價(jià)格、雇員的服務(wù)、以及商店的環(huán)境及展示。例如，購(gòu)物者與店員聯(lián)系的越多，平均銷量就越大。

2、觀察購(gòu)物者的行走路線和趨勢(shì)

1、購(gòu)物者需要緩沖帶。也就是說，需要一個(gè)明顯的信號(hào)提示他他已經(jīng)走入了一個(gè)和外部世界不同的區(qū)域，這個(gè)區(qū)域的氣味、溫度、節(jié)奏、聲音、色彩都和外部匆匆忙忙或陰暗潮濕的地方不同；有緩沖帶的存在，他才能放慢腳步，留意到更多信息和產(chǎn)品。否則，結(jié)果就是他急匆匆的進(jìn)入商店，門口很多產(chǎn)品和服務(wù)信息徹底被忽視。

2、人們只有騰出手來，才能更舒適的購(gòu)物。所以，購(gòu)物籃非常重要。不論在線上線下，多件產(chǎn)品簡(jiǎn)單方便的被管理都是必要的。購(gòu)物籃最好不要放在門口，而要放在顧客需要的位置，或者(對(duì)于線上來講)習(xí)慣的位置。

3、廣告牌應(yīng)該放置在什么位置?當(dāng)然，廣告首先要醒目，必須吸引用戶的注意力；聰明的廣告放置方式應(yīng)該是盡量打斷(或者剛剛齊平于)購(gòu)物者的視線，擋住他們的目光。例如麥當(dāng)勞收銀臺(tái)上的廣告。另外，在用戶最無所事事的地方放置廣告非常有效。(例如，電梯廣告。雖然這對(duì)于購(gòu)物者并不愉快)

4、人是如何移動(dòng)的：好商店就是能夠?qū)⒆疃嗟纳唐吩谧疃嗟馁?gòu)物者面前展示最長(zhǎng)時(shí)間的商店。總是能讓消費(fèi)者身不由己的走向店內(nèi)的各個(gè)地點(diǎn)。人進(jìn)商店，總是習(xí)慣向右走的，尤其是駕駛靠右行進(jìn)的國(guó)家。于是，商店里前門右側(cè)的空間是黃金地段；最受歡迎的品牌放在中心，而它右側(cè)的產(chǎn)品就是一個(gè)極易推銷產(chǎn)品的位置。

3、購(gòu)物者的行為特性

1、男人比女人更少關(guān)注價(jià)格，更多關(guān)注文字信息和說明，更不喜歡和服務(wù)員交流習(xí)慣于自助思考和解決，更容易被孩子的懇求打動(dòng)，更容易受展品的影響。 男人陪同女人購(gòu)物時(shí)，會(huì)減少女人購(gòu)物的時(shí)間，因?yàn)槟腥藘A向于快速購(gòu)物離開，所以，設(shè)置男人舒適的座位或者設(shè)置男人感興趣的產(chǎn)品區(qū)域，有利于解決這個(gè)問題。

2、女人是天生精明挑剔的購(gòu)物者，對(duì)環(huán)境的要求比男人更多，但是在高科技面前，女人顯得比男人更加務(wù)實(shí)，她們不關(guān)注技術(shù)本身，而關(guān)注技術(shù)的應(yīng)用。

3、幾十年后，老年人的市場(chǎng)會(huì)非常活躍，因?yàn)楝F(xiàn)在的青年人變成了老年人，卻依然保持他們對(duì)生活的品質(zhì)要求。

4、考慮到孩子的需要，這些孩子就能變成熱情的消費(fèi)者；并且一個(gè)店鋪是否歡迎孩子，購(gòu)物的父母能感覺的到。為孩子考慮，把貨物放置低對(duì)他們來說非常有用。

4、購(gòu)物動(dòng)力學(xué)之看聞?dòng)|買

購(gòu)物學(xué)中要考慮的最具藝術(shù)性的地方就是展示、渲染、甚至誘惑(網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物更是如此，少了觸摸環(huán)節(jié)，則視覺依賴加大)

1、感官是決定購(gòu)物的最有誘惑力的因素。如何讓購(gòu)物者擁抱產(chǎn)品，與產(chǎn)品發(fā)生情感聯(lián)系，非常重要。

2、提升產(chǎn)品體驗(yàn)質(zhì)量需要思考，例如，試衣間的燈光要非常美，就能促進(jìn)銷售。

3、一個(gè)商店的三大要素：設(shè)計(jì)(地點(diǎn)布局裝飾)，銷售規(guī)劃(賣什么)和運(yùn)營(yíng)(店員服務(wù)行為)三個(gè)要素密切相關(guān)，如果某個(gè)方面得到加強(qiáng)，就可以減輕其他兩個(gè)方面的壓力；相反則增加。例如，縮小收款臺(tái)，有可能造成工作效率擁擠低下導(dǎo)致客戶滿意度降低。

4、增加銷售的小竅門之一，就是同類或者關(guān)聯(lián)產(chǎn)品放置在一起，引起更多的關(guān)注。

總之，書中還有很多有趣的案例和細(xì)節(jié)，相信對(duì)零售學(xué)有興趣的人都能從中獲取一些靈感。雖然目前作為消費(fèi)者我們的購(gòu)物越來越倚重網(wǎng)絡(luò)，但是一些基本的規(guī)律和原理并沒有改變。

5、用戶行為研究

1、你知道用戶停留的時(shí)間，但是你知道最終成交的用戶訪問時(shí)間嗎?——見第四條

2、廣告，真的是越靠前播放越好嗎?——見下文，當(dāng)用戶急匆匆的走進(jìn)賣場(chǎng)時(shí)，放置在前排的廣告反而沒有什么明顯的效果，購(gòu)物，是需要緩沖地帶的；

3、有些場(chǎng)合或產(chǎn)品，是用戶帶有強(qiáng)烈目的性訪問的，在這些場(chǎng)合里，廣告的前置播放根本就毫無用處，相反，在用戶完成既定目的之后的引導(dǎo)，效果反而會(huì)更好。對(duì)于購(gòu)物籃也是同樣的道理，放的太靠前，反而有很多顧客在開始時(shí)沒有意識(shí)到需要拿，而等買的東西太多拿不動(dòng)的時(shí)候，反而找不到購(gòu)物籃，于是放棄了購(gòu)買更多的商品——我就是一個(gè)典型的例子，白石橋家樂福的購(gòu)物籃在賣場(chǎng)里永遠(yuǎn)都找不到，難怪我如果不推車，基本上就是空手出來。

4、筆者發(fā)現(xiàn)，平均每個(gè)購(gòu)物者在化妝品部用時(shí)為2分鐘，但是買了東西的購(gòu)物者平均用時(shí)只有30多秒……這說明什么?現(xiàn)實(shí)和想象往往是有差距的哦，用戶也不完全是沉浸時(shí)間越長(zhǎng)越好，思考的時(shí)間越長(zhǎng)，可能就越拿不準(zhǔn)，也就進(jìn)入了我們所說的“選擇的困境”，所以，很可能出現(xiàn)的一種結(jié)果竟然是，選了20分鐘，結(jié)果什么都沒買就走了……

5、顧客第一個(gè)看到的商品，購(gòu)買的可能性到底有多大呢?——可以這樣說“第一個(gè)出現(xiàn)的商品，購(gòu)買的可能性未必會(huì)大于后面出現(xiàn)的產(chǎn)品”因?yàn)橛脩粼谥挥幸粋€(gè)選擇時(shí)會(huì)希望有比較和參照，而用戶在十幾個(gè)選擇時(shí)會(huì)困擾，可能放棄，而適當(dāng)?shù)谋容^(幾款產(chǎn)品)則有助于顧客下決定。

6、從人體工學(xué)的角度來考慮商場(chǎng)的布置，比如“顧客需要騰出一只手”要讓用戶在購(gòu)物的同時(shí)不必背負(fù)重大的負(fù)擔(dān)，“在大多數(shù)的商務(wù)場(chǎng)合下，至少有一半的人只有一只空手，如果你兩手空空，你就可能感覺到不安”。

7、關(guān)于購(gòu)物籃——為什么門口不一定合適?——用戶不會(huì)在進(jìn)門的時(shí)候就打算好我要買四本書，一盒卡片和一本雜志，這些想法都是隨著你的不斷發(fā)現(xiàn)產(chǎn)生出來的，因此，兩個(gè)方面：1)隨時(shí)給顧客足夠的購(gòu)物籃，2)提醒用戶滿100減20，讓那些本來打算買一本書的顧客買滿100塊。

8、廣告的理解時(shí)間——是不是小于用戶看廣告的時(shí)間?用戶有沒有機(jī)會(huì)把廣告完整的看完?“如果你把一塊需要12秒才看完的廣告放在顧客只會(huì)待4秒的地方，效果也就比把廣告牌放在車庫里好一點(diǎn)點(diǎn)”。

9、廣告的投放要素——打斷用戶的視線(至少要在用戶視線的路上)，比如一個(gè)銀行在顧客填寫表單的寫字臺(tái)上設(shè)置了一些燈箱廣告——問題是有人在寫字的同時(shí)，去看燈箱廣告嗎?

10、用戶行走/訪問的邏輯是什么?——大部分的顧客在賣場(chǎng)都是習(xí)慣向右走，習(xí)慣使用右手——而從網(wǎng)站的訪問習(xí)慣來看，則是F型從上到下，從左到右的習(xí)慣。