都說(shuō)竄貨是產(chǎn)品動(dòng)銷乃至產(chǎn)品生存的癌癥,頑疾,每個(gè)企業(yè)都把管控竄貨放在至關(guān)重要的位置,有的企業(yè)甚至規(guī)定一次竄貨罰款高達(dá)十幾萬(wàn)。但結(jié)果呢?無(wú)論哪個(gè)廠家治理力度多么大,竄貨依然圍繞在每個(gè)企業(yè)產(chǎn)品身邊,從未消失。
我們說(shuō)竄貨也不能以偏概全,要區(qū)別來(lái)看。有的竄貨呢是無(wú)意識(shí)的,非惡性的,是廠家、經(jīng)銷商等鋪貨率不高,鋪貨不及時(shí)導(dǎo)致。有時(shí)候甚至?xí)鸬揭庀氩坏降暮蠊赐ㄟ^(guò)竄貨,把市場(chǎng)產(chǎn)品攪動(dòng)起來(lái)了。
當(dāng)然還有就是我們比較深惡痛絕的惡性竄貨,擦碼、改日期,無(wú)所不用其能,破壞了產(chǎn)品的正常銷售鏈條。結(jié)合實(shí)際情況,竄貨主要有以下三種:
1、無(wú)意識(shí)的飄貨,相鄰區(qū)域竄貨
1)因?yàn)槲覀兊目h級(jí)市場(chǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)緊鄰,由于自然的原因會(huì)形成各自的經(jīng)濟(jì)圈。
比如:河南和山東搭界的聊城地區(qū),很多縣城的駐地都深入到河南濮陽(yáng)的腹地,山東這邊就會(huì)有相鄰的河南鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕會(huì)的習(xí)慣,從而會(huì)形成產(chǎn)品跨區(qū)域流轉(zhuǎn)。
2)在進(jìn)貨的同時(shí)帶貨,終端商尤其是大批發(fā)商。為了穩(wěn)定下游客戶關(guān)系,會(huì)故意將一些大品牌的產(chǎn)品低價(jià)銷售。
3)年節(jié)期間或者廠家主導(dǎo)的產(chǎn)品搭贈(zèng)促銷,比如:買酒贈(zèng)飲料,由于力度大或者酒的地域限制和飲料不同會(huì)產(chǎn)生跨區(qū)域竄貨。
但這些竄貨一般量都不會(huì)很大,一般在10件—50件之間,終端商即使自己進(jìn)了竄貨一般也不會(huì)低價(jià)銷售。對(duì)產(chǎn)品影響較小,都屬于可控制的范圍。
2、廠家布局,產(chǎn)品的回流之勢(shì)
1)廠家主導(dǎo)。在一些夾生市場(chǎng)或者是新開發(fā)市場(chǎng)通過(guò)周邊較好的市場(chǎng)向里面主動(dòng)竄貨,把市場(chǎng)攪動(dòng)起來(lái),提升消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的關(guān)注度。
2)廠家活動(dòng)力度過(guò)大,給經(jīng)銷商造成大庫(kù)存,基于處理庫(kù)存的目的,經(jīng)銷商低價(jià)竄貨。
3)廠家任務(wù)壓力大,業(yè)務(wù)員主導(dǎo)的倒貨竄貨,沖業(yè)績(jī)。
3、惡意競(jìng)爭(zhēng),砸價(jià)竄貨
這是廠家和經(jīng)銷商最為頭疼的竄貨,主要分為以下三種:
1)產(chǎn)品本身價(jià)差出現(xiàn)的竄貨。比如廠家出廠價(jià),在本地和全國(guó)市場(chǎng)不統(tǒng)一,很容易造成竄貨,或者政策力度不統(tǒng)一,價(jià)差超過(guò)2%,竄起貨來(lái)利潤(rùn)就非??捎^;
2)廠家更換客戶,或者客戶之間的惡意竄貨,廠家管得嚴(yán)就相互告狀,弄得廠家也不知該怎么處理好?廠家管控的不嚴(yán)格,恨不得一方把一方的市場(chǎng)吃掉,雞飛狗跳,不得安寧;
3)二批之間的竄貨,由于和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商存在問(wèn)題矛盾,惡意倒貨,常見于擦碼,低價(jià)銷售等。
4)競(jìng)品違背銷售原則的倒貨、竄貨行為不做討論。
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